Существует множество убеждений, которые компании воспринимают как универсальные истины в продажах. На самом деле, некоторые из них не только не помогают достигать целей, но и тормозят развитие бизнеса. Давайте обсудим 10 наиболее распространенных заблуждений о продажах, которые часто становятся преградой на пути к созданию эффективных отделов продаж в компаниях, и рассмотрим, почему они в большинстве случаев не работают.
Заблуждение 1. «Чем больше менеджеров, тем больше продаж»
Суть заблуждения: Увеличение штата менеджеров по продажам автоматически приводит к росту прибыли.
Почему это не работает:
- Без грамотной структуры управления и систематизации процессов рост числа сотрудников приводит к хаосу.
- Большая команда неэффективна без качественного обучения, мотивации и управления.
- Финансовые затраты на содержание штата могут превысить доходы от дополнительных продаж.
Что работает:
- Оптимизация процессов, автоматизация рутинных задач и использование CRM-систем для повышения производительности текущих сотрудников.
- Регулярное обучение менеджеров и развитие их профессиональных навыков.
Заблуждение 2. «Топовые продавцы закрывают большинство сделок»
Суть заблуждения: Основная прибыль компании зависит от нескольких «звезд» продаж.
Почему это не работает:
- Слишком большая ставка на «звёзд» делает компанию уязвимой в случае их ухода.
- Команда становится зависимой от одного человека, теряя мотивацию к развитию.
Что работает:
- Создание системного подхода: автоматизация, чёткие этапы работы с клиентом и общие стандарты для всей команды.
- Развитие всей команды: обучение, наставничество, мотивационные программы, постоянное повышение квалификации менеджеров по продажам.
- Формирование корпоративной культуры, культуры взаимопомощи и обмена опытом внутри отдела.
Заблуждение 3. «Любой клиент — это прибыль»
Суть заблуждения: Нужно продавать всем без исключения, чтобы не упустить возможный доход.
Почему это не работает:
- Привлечение неподходящих клиентов приводит к увеличению затрат на их обслуживание.
- Лояльность таких клиентов часто низка, а вероятность того, что они не купят высока.
Что работает:
- Определение целевой аудитории: сосредоточьтесь на тех клиентах, чьи потребности ваш продукт действительно удовлетворяет.
- Сегментация клиентов для более точного подбора предложений. Об этом более подробно вы можете прочитать в нашей статье "Определение целевой аудитории для бизнеса".
- Работа над повышением лояльности существующих клиентов.
Заблуждение 4. «Отказ клиента — это конец сделки»
Суть заблуждения: Если клиент говорит «нет», значит, он не заинтересован в продукте, и с ним больше не стоит работать.
Почему это не работает:
- Отказ может быть вызван временными обстоятельствами, недостаточной информацией или сомнениями.
- Большинство клиентов соглашаются на покупку только после нескольких касаний.
Что работает:
- Работа с возражениями: уточняйте причины отказа, чтобы адаптировать предложение под клиента. Читайте статью нашего Блога "Отработка возражений клиента".
- Follow-up стратегии: возвращайтесь к клиенту через определённое время с новой информацией или предложением. Более подробно об этом вы прочитайте в этой статье "Follow-up в продажах".
- Построение доверительных отношений: поддерживайте диалог даже после отказа. И об установлении доверительных отношений с клиентом вы также можете прочитать нашем Блоге.
Заблуждение 5. «Главное — закрыть сделку любой ценой»
Суть заблуждения: Успешные продажи измеряются только количеством закрытых сделок.
Почему это не работает:
- Навязчивые продажи портят репутацию компании.
- Недовольные клиенты не возвращаются и не рекомендуют вас.
Что работает:
- Фокус на долгосрочных отношениях: предлагайте клиентам решения, которые реально отвечают их потребностям.
- Увеличение LTV (пожизненной ценности клиента) вместо разовых продаж. Узнайте о способах увеличения LTV из нашей статьи.
Заблуждение 6. «Снижение цены гарантирует рост продаж»
Суть заблуждения: Демпинг помогает привлечь больше клиентов и обойти конкурентов.
Почему это не работает:
- Низкие цены ассоциируются с низким качеством, что снижает доверие к компании.
- Снижение маржи ограничивает возможности для развития и инвестиций в бизнес.
- Цена редко является ключевым фактором для лояльных клиентов.
Что работает:
- Подчёркивание ценности продукта: объясняйте клиентам, почему ваш продукт стоит своих денег. Предлагаем вам нашу статью "Ценность продукта: как продать продукт дороже?", надеемся вам будет интересно)
- Введение программ лояльности и бонусов для постоянных клиентов.
- Сегментация ценовых предложений: создавайте продукты с разными уровнями цен.
Заблуждение 7. «Чем больше продуктов, тем шире охват аудитории»
Суть заблуждения: Широкий ассортимент привлекает больше клиентов и увеличивает продажи.
Почему это не работает:
- Сложности в управлении большим ассортиментом могут привести к снижению качества обслуживания.
- Изобилие выбора часто вызывает "паралич решений", когда клиент не может определиться.
- Непопулярные позиции становятся финансовым грузом.
Что работает:
- Фокус на ключевых продуктах, которые наиболее востребованы у вашей аудитории.
- Анализ продаж для оптимизации ассортимента.
- Предложение персонализированных решений вместо увеличения количества позиций.
Заблуждение 8. «Менеджеры — это универсальные солдаты»
Суть заблуждения: Менеджер по продажам должен быть универсальным специалистом, который решает все вопросы клиента.
Почему это не работает:
- Менеджеры отвлекаются на нерелевантные задачи, теряя фокус на продажах.
- Некачественное решение технических вопросов приводит к недовольству клиентов.
Что работает:
- Создание отдельных отделов или ролей для работы с проблемами клиентов. О функционале и ролях менеджеров мы рассказывали в этой статье.
- Внедрение чётких процессов эскалации запросов.
- Использование FAQ и баз знаний для оперативного решения вопросов.
Заблуждение 9. «Продажи — это только работа менеджеров»
Суть заблуждения: Продажи — это отдельный процесс, который не требует взаимодействия с другими отделами.
Почему это не работает:
- Отсутствие согласованности с маркетингом и другими отделами приводит к потере клиентов.
- Снижается качество работы из-за разрыва в коммуникации.
Что работает:
- Интеграция продаж и маркетинга: создание совместных стратегий и обмен данными.
- Обучение всех сотрудников основам продаж, чтобы каждый мог внести свой вклад.
- Использование общих KPI для улучшения взаимодействия между отделами.
Заблуждение 10. «Технологии заменят менеджеров»
Суть заблуждения: Автоматизация, цифровые инструменты и AI полностью вытеснят необходимость в менеджерах по продажам.
Почему это не работает:
- Многие клиенты ценят личное общение и индивидуальный подход.
- Технологии могут усилить процесс, но не заменить человеческий фактор.
Что работает:
- Используйте технологии для автоматизации рутинных процессов и помощи менеджерам в продаже, а не для замены общения.
- Обучайте сотрудников использовать цифровые инструменты для повышения продуктивности.
- Внедряйте гибридный подход: сочетание автоматизации и персонализированного сервиса.
Продажи — это не магия, а системный процесс, основанный на аналитике, обучении и стратегическом подходе. Успех вашего отдела продаж требует гибкости, понимания потребностей клиентов и постоянного развития. Избегайте популярных заблуждений, пересмотрите свои подходы, чтобы избавиться от стратегий, которые не работают. Сосредоточьтесь на тех, которые принесут реальный результат!
Удачи и больших продаж!