Что такое коучинг в продажах?
Федерация коучинга определяет коучинг в продажах как «интерактивный процесс, помогающий отдельным лицам и организациям развиваться быстрее и достигать более удовлетворительных результатов; повышая способность других ставить цели, действовать, принимать лучшие решения и в полной мере использовать свои сильные стороны». Коучинг в продажах – это развитие вашей команды. Стимулирование высокоэффективных сотрудников и помощь тем, кто испытывает трудности. Быть отличным продавцом – это хорошо, но гораздо важнее уметь демонстрировать практические методы повышения производительности и вдохновлять вашу команду на самосовершенствование.
Harvard Business Review подчеркивает, что коучинг не может быть универсальным подходом. Как отмечается в статье, «коучинг заключается в выяснении соответствующих моделей поведения и определении того, является ли проблема в мотивации или в способностях». Коучинг в продажах в равной степени касается как менталитета продавца, так и используемых им техник продаж. Некоторые называют это «навыком и желанием».
Ключевые навыки коуча по продажам включают:
- Полное понимание психологии продаж.
- Понимание процесса продаж от поиска потенциальных клиентов до заключения сделки.
- Способность вдохновлять и поощрять людей.
- Арсенал советов и техник для повышения производительности.
- Тщательность и решимость довести дело до конца.
За годы работы я разработал набор полезных советов и навыков коучинга по продажам, которые могут помочь менеджерам по продажам повысить эффективность работы своей команды. Мы подробно рассматриваем эти и многие другие аспекты в нашем обучении для руководителей отделов продаж. Ниже приведен список из 21 таких совета. Надеюсь, этот список окажется практичным, полезным и познавательным.
Почему продающий коучинг — это ВЕЛИКОЛЕПНО?!
Представьте себе оркестр! Каждый музыкант — ваш продажник. Хотите мелодию, которая завораживает и продает? Тогда нужна синхронность! А если один скрипач играет вдвое дольше другого, хоть и с таким же результатом? Диссонанс! Хаос! Продажи провисают, как лиана без опоры.
Продающий коучинг — это волшебная палочка, которая помогает найти скрытые таланты каждого музыканта! Мы словно детективы, распутываем клубок загадок, понимая, что мешает каждому раскрыть свой фантастический потенциал. Это не каторга, а увлекательное путешествие к вершинам продаж!
Забудьте о строгих наказаниях и грозных взглядах начальства! Коучинг — это дружеский совет, поддержка и вдохновение. Наш коуч — это не судья, а опытный капитан, ведущий команду к победе собственным примером! Это легенда продаж, чьим мастерством восхищаются все!
Представьте: новичок, словно маленький кораблик, теряется в бушующем море продаж. А опытный коуч — это маяк, надежный ориентир, ведущий к заветному острову успеха. Он всегда рядом, готов протянуть руку помощи, поделиться секретами и направить в нужное русло!
И поверьте, результаты превзойдут все ваши ожидания! Гармония, эффективность, взлет продаж — все это становится реальностью благодаря продающему коучингу!
Эффективные методы коучинга в продажах
Регулярные встречи для контроля прогресса
Планируйте регулярные встречи с командой, чтобы отслеживать прогресс. Спонтанные встречи неэффективны — слишком много времени проходит между ними, и важная информация может быть упущена. Оптимальная частота — примерно раз в две недели.
Выделите время для менторинга
Запланируйте конкретные часы для общения с вашими продавцами. Обратите внимание, как работают успешные терапевты — они придерживаются строгого графика, выделяя время для каждого клиента. Это позволяет продавцам чувствовать себя услышанными и ценными, а вам — сосредоточиться, делать заметки и эффективно проводить сессии.
Используйте метрики
KPI важны — они демонстрируют результаты работы команды руководству и служат общим показателем эффективности. Они также позволяют отслеживать улучшения и демонстрировать эффективность вашего коучинга. Не стоит начинать с индивидуальных показателей — это может показаться слишком агрессивным. Лучше отслеживать прогресс команды по целому ряду показателей: от метрик воронки продаж и коэффициентов закрытия сделок до времени обработки потенциальных клиентов и скорости продаж.
Фокусируйтесь на мышлении
Настрой и мышление продавца могут стать как секретным оружием, так и ахиллесовой пятой. Значительные изменения могут произойти, если продавец начинает верить в свои силы и шансы на успех. Это не означает беззаботное отношение к неудачам, но требует определенной степени принятия. Ведь даже у лучших продавцов менее четверти сделок, как правило, соответствуют квотам в течение года.
Используйте визуальные средства
Интересно, что в профессии, которая в значительной степени зависит от коммуникации, слишком мало тренеров используют визуальные средства, такие как диаграммы, графики, видео или визуальные метафоры. Использование изображений может быть эффективным и освежающим для аудитории, которая проводит большую часть дня в устной или письменной коммуникации. От таблиц лидеров команды до графиков улучшения производительности и примеров успешных продаж — визуальные пособия оживляют любую коучинг-сессию.
Индивидуальные беседы
Если вы даете обратную связь или хотите, чтобы ваш торговый представитель откровенно рассказал о трудностях в работе, индивидуальная беседа может помочь. Никто не любит критику в присутствии коллег, но люди обычно ценят честную обратную связь. При наличии времени несколько минут тет-а-тет могут значительно повысить мотивацию.
Делайте задания сложными
Продажники по своей природе любят вызовы. Не бойтесь предложить им попробовать новую стратегию и отчитаться о результатах. Установите амбициозные цели. Вы можете обнаружить, что команда будет более мотивирована, если только один или два человека достигнут успеха, чем если все справятся с первой попытки.
Делитесь личным опытом
Если вы сталкивались со сложными ситуациями в продажах, особенно если совершали ошибки новичка, поделитесь своим опытом и выводами. Это повысит доверие и сделает ваш коучинг более понятным и искренним. Пусть они учатся на ваших ошибках.
Два бонусных приема коучинга продаж от эксперта по геймификации
Приветствую, коллеги! Как специалист по геймификации, я хочу поделиться двумя эффективными приемами коучинга продаж, которые усиливают вовлеченность и мотивируют на достижение результата. Эти приемы основаны на принципах поведенческой психологии и методах повышения эффективности, применяемых в геймификации, эффективность которых подтверждена многочисленными исследованиями, описанными, например, в статьях Википедии о геймификации.
Бонус 1: Наблюдение за работой и самооценка эффективности
Один из наиболее ценных методов – наблюдение за работой ваших менеджеров по продажам непосредственно во время совершения звонков. Это позволяет получить непосредственную обратную связь и понять, как ваши сотрудники применяют полученные знания на практике. После завершения звонка задайте вопрос: «Оцените свой результат по шкале от 1 до 10, где 10 – лучший возможный результат?». Мы используем самооценку как инструмент критической оценки эффективности. Если сотрудник поставил себе, например, 7 баллов, спросите: «Что вы могли бы сделать, чтобы получить 8 или 9 баллов?». Такой подход способствует постепенному улучшению, избегая стресса от слишком амбициозных целей. Повышение с 7 до 8 баллов может потребовать всего лишь 1-2 незначительных изменений. Прыжок до 10 баллов может показаться слишком сложной задачей, что снижает мотивацию. Этот принцип отражает механику постепенного повышения сложности в (ссылка на раздел Википедии о прогрессии сложности в геймификации).
Бонус 2: Завершение сессии коучинга с конкретными действиями
Многие сессии коучинга заканчиваются безрезультатно. Менеджер по продажам и сотрудник хорошо пообщались, но никаких конкретных действий не запланировано. Избегайте этой ошибки! Всегда просите сотрудника самостоятельно резюмировать основные моменты обсуждения. Не делайте этого сами. Это повышает уровень вовлеченности и ответственности. Заставляя сотрудника пересказывать обсуждение, вы учите его внимательно слушать и концентрироваться на важных деталях. Это аналогично использованию механики обратной связи в геймификации.
Важно! Никогда не заканчивайте сессию без согласования конкретных действий: кто, что, когда должен сделать. Установите четкие сроки и следите за выполнением на следующей встрече. Это позволяет превратить коучинг-сессию в интерактивную игру с конкретными целями и наградой за достижение результатов. В (ссылка на раздел Википедии об игровой механике "цели") подробно описаны подобные подходы.
Обратите внимание, что ссылки на разделы Википедии являются иллюстративными и требуют уточнения, так как Википедия не имеет специальных разделов, посвященных конкретно описанным приемам. Необходимо самостоятельно найти соответствующие статьи и разделы, иллюстрирующие принципы геймификации.
Система цифровых баллов Ачивикс
Ачивикс — это не просто инструмент, а философия вознаграждения, стремящаяся вдохновить и мотивировать. В мире, где каждый жест и каждое действие могут иметь значение, ACHIVX создает пространство для геймификации и достижений, охватывая авторов, игроков, пользователей, клиентов и сотрудников.
Сущность решений Ачивикс
В своей основе Ачивикс направлен на углубление вовлеченности и укрепление мотивации. Вдохновение — это сердце любого начинания, и Ачивикс воплощает эту истину, предоставляя инструменты для создания значимых взаимодействий.
Влияние цифровых вознаграждений
Цифровые баллы Ачивикс позволяют брендам воплощать свои ценности и философию в реальность. Брендинг здесь не просто маркетинговая стратегия, а выражение глубинной сути компании, стремящейся создать значимые связи с клиентами.
Преимущества использования Ачивикс
Система Ачивикс помогает создавать уникальные программы лояльности, усиливающие удовлетворенность и приверженность клиентов. Лояльность становится не просто транзакцией, а глубокой и значимой связью, укрепляющейся через каждый опыт взаимодействия.
Путь с Ачивикс
Интеграция Ачивикс в стратегию компании открывает новые горизонты для улучшения программ лояльности. В постоянных инновациях и стремлении к совершенству проявляется истинная сила изменений.
Внедрение Ачивикс — это шаг на пути к стратегическому использованию вознаграждений, которые способствуют росту и повышению лояльности клиентов. Для более подробной информации посетите официальный сайт ACHIVX.
С помощью ACHIVX можно создать уникальные и запоминающиеся взаимодействия, которые укрепляют бренд и ведут к долгосрочному успеху, превращая каждый опыт в значимый и глубокий.