Дайджест эфиров за ноябрь

Дорогие друзья!

В нашем дайджесте мы собрали для вас статьи на самые актуальные темы для тех, кто работает на рынке ипотеки и недвижимости.

Читайте дайджест и узнайте:

• Почему брокеру важно разбираться в маркетинге
• Что делать, если ваши основные источники дохода стали приносить меньше прибыли
• Где искать клиентов и как оформить профессиональный профиль
• Что такое кастдев, как и зачем его проводить
• Как кастдев может помочь вам генерировать контент для соцсетей
• Как зарабатывать на консультациях
• Какие виды консультаций сейчас наиболее актуальны
• Почему стоит работать с бизнес-клиентами
• Как искать бизнес-клиентов и в чем заключается суть работы с такими клиентами.

Ответы на эти и другие вопросы ищите в новых статьях наших экспертов!

Маркетинг ипотечного брокера

💼 Ипотечный брокер — больше, чем посредник между банком и клиентом. Это эксперт, предприниматель и маркетолог.

Сейчас рынок ипотеки сталкивается с вызовами: спрос падает, а клиенты становятся избирательнее. Чтобы успешно развиваться, брокерам нужно не только искать новые каналы дохода, но и грамотно выстраивать личный бренд и маркетинговую стратегию.

Елена Борзых — эксперт с более чем 14-летним опытом работы в сфере ипотеки.

• 11 лет стажа в банковской сфере.
• Более 3000 одобренных сделок на сумму свыше 20 миллиардов рублей.
• Работает как онлайн ипотечный брокер по всей России, сотрудничая с 30+ банками.
• Спикер конференций и образовательных школ для брокеров и инвесторов.
• Участник профессионального сообщества «Богини ипотеки».

💡 Елена делится практическими рекомендациями, которые помогают ипотечным брокерам не только адаптироваться к изменениям рынка, но и успешно развиваться в условиях нестабильности.

Почему ипотечному брокеру важно знать маркетинг?

В условиях проседающего рынка стратегический подход становится необходимостью:

• Понимание целевой аудитории. Кто ваши клиенты? Семьи с детьми? Индивидуальные предприниматели?
• Управление воронкой продаж. Какие действия приведут клиента к сделке?
• Многофункциональность. Брокер сегодня — это не только эксперт по ипотеке, но и специалист по смежным продуктам.

📌 «Сейчас время строить управляемый поток клиентов, чтобы быть уверенным в своем доходе и будущем», — отмечает Елена.

Источники дохода ипотечного брокера: основные и дополнительные

1. Основные:

• Комиссия от клиента.
• Комиссия от банка.

1. Дополнительные:

• Комиссия от застройщика.
• Комиссия от страховых компаний.
• Продажа кросс-продуктов (например, страхования жизни, недвижимости, ОСАГО).
• Комиссия от партнеров (оценщики, юристы).

Совет: Если основные источники дохода снижаются, осваивайте новые направления: потребительское кредитование, помощь в оформлении страховок или услуги по аренде недвижимости.

Где искать клиентов?

Эффективные каналы привлечения клиентов:

• Рекомендации и сарафанное радио. Работают, но ими сложно управлять. Развивайте и другие источники.
  
• Социальные сети. Контент-маркетинг в Instagram*, ВКонтакте или Telegram. публикуйте кейсы, делитесь экспертным мнением.
  
• Сайты-агрегаторы. Авито, Profi.ru, Яндекс Услуги.
  
• Выступления и нетворкинг. Участвуйте в профессиональных и клиентских мероприятиях, чтобы находить партнеров и клиентов.
  
• Личный сайт. Простая, но информативная страница с услугами и контактами вызывает доверие.

💡 Елена советует: «Поставьте себя на место клиента. Что человек увидит в вашем профиле, если у него есть только ваш номер телефона? Убедитесь, что ваш профиль выглядит профессионально».

Как оформить профессиональный профиль?

Клиенты оценивают вас по мелочам. Профиль должен быть:

• С фото. Профессиональное изображение в деловом стиле.
• С единым аватаром. Используйте одинаковую фотографию на всех платформах.
• Со стилем. Посты, сторис, описание профиля — все должно быть оформлено в единой стилистике.
• С контактами. Укажите услуги и добавьте ссылки на свои социальные сети.

Ипотечный рынок меняется, и успешный брокер — это тот, кто умеет адаптироваться и находить новые возможности для развития. Важно не только разбираться в ипотечных продуктах, но и строить личный бренд, привлекать клиентов через эффективные маркетинговые каналы и расширять свои услуги.

*Instagram (Meta) признана экстремистской организацией, запрещена на территории РФ

Кастдев – источник генерации лидов и тем для социальных сетей

Знаете ли вы, что правильный анализ потребностей вашей целевой аудитории может не только увеличить количество клиентов, но и сделать вашу работу эффективнее? Многие ипотечные брокеры упускают важную возможность улучшить свои услуги и контент, не изучая свою аудиторию. Именно для этого существует инструмент CustDev (Customer Development) — исследование, которое позволяет глубже понять запросы клиентов и создать продукт, который действительно им нужен.

Давайте разберемся, как правильно проводить CustDev, чтобы не только улучшить свою работу, но и получить идеи для контента и новых направлений развития.

CustDev (Customer Development) — это исследование потребностей аудитории через «глубинное» интервью. Оно помогает выяснить:

• Насколько интересен ваш продукт клиентам.
• Какие боли и запросы закрывает ваша услуга.
• Какую идею или продукт стоит развивать дальше.

Спикер: Екатерина Мартынова, сертифицированный ипотечный брокер, кредитный брокер и агент по новостройкам, с опытом более 14 лет.

Екатерина уверена: «CustDev позволяет понять клиента, создать нужный продукт и избежать ненужных затрат».

Почему важно проводить CustDev?

Многие брокеры и предприниматели терпят неудачи, потому что их продукт не соответствует ожиданиям клиентов. Через CustDev вы:
✅ Подтвердите или опровергнете гипотезу.
✅ Снизите риск ошибок.
✅ Найдете новые идеи для контента в социальных сетях.
✅ Узнаете болевые точки и смыслы, которые закрывает ваш продукт.

Как проводить CustDev? Основные этапы

Определите цель исследования.
Зачем вы проводите CustDev? Например, чтобы найти боли клиента при покупке жилья или понять, какие темы будут интересны вашей аудитории.

1. Составьте сценарий.

• Напишите список вопросов.
• Сосредоточьтесь на прошлом опыте клиента — ответы о будущем часто искажают реальность.
• Продумайте формат интервью (онлайн/офлайн).

2. Найдите респондентов.

• Подготовьте пост с приглашением на интервью.
• Укажите, что это исследование, а не продажа.

3. Проведите интервью.

• Продолжительность — 20–30 минут.
• Поддерживайте визуальный контакт, задавайте открытые вопросы и фиксируйте ответы.

4. Проанализируйте результаты.

• Транскрибируйте интервью.
• Выделите ключевые боли и запросы клиентов.

Какой бонус можно получить от CustDev?

✅ Идеи для контента. Ответы клиентов — источник тем, которые отзываются у вашей аудитории.
✅ Готовый продукт. Услуга или решение, которое действительно нужно вашим клиентам.
✅ Улучшение стратегии. Вы сможете лучше понять свою целевую аудиторию и адаптировать свои действия под их запросы.

Правила проведения CustDev

🔹 Начинайте с простых вопросов, чтобы разговорить собеседника.
🔹 Ограничьте время — 20–30 минут.
🔹 Спрашивайте о прошлом опыте, а не о будущем.
🔹 Используйте только открытые вопросы.
🔹 Не перебивайте — давайте клиенту говорить больше.

💡 Пример: «Ваши ответы помогут мне лучше понять ваши потребности. У меня нет цели что-то продать, я выступаю как исследователь».

Стоит ли продавать на CustDev?

❌ Нет, если человек пришел на интервью и не ожидает продаж.
✅ Да, если клиент искренне заинтересуется вашим продуктом и начнет задавать уточняющие вопросы.

CustDev помогает создать продукт, который будет востребован, и найти темы для контента, который отзывается у вашей аудитории. Это не просто исследование — это способ понять своего клиента, его потребности и ожидания.

Как зарабатывать на консультациях: советы от Татьяны Емельяновой

Татьяна Емельянова, кредитный брокер, специалист по новостройкам и кредитной истории, делится своим опытом проведения консультаций, которые не просто приносят прибыль, но и являются инструментом лидогенерации.

Консультации — это не только способ получения дохода, но и возможность привлечь новых клиентов, наладить с ними доверительный контакт и зарекомендовать себя как эксперта.

Почему консультации — это важно?

Консультации позволяют:
✅ Зарабатывать здесь и сейчас. Это быстрый способ монетизации вашего опыта и знаний.
✅ Показывать свою экспертизу. Клиенты видят, что вы разбираетесь в вопросе, и могут доверять вам.
✅ Создавать лиды для дальнейшей работы. После консультации клиент может вернуться за более крупной услугой, например, за сопровождением ипотечной сделки.

💬 Татьяна говорит: «Консультации — это не просто диалог. Это способ показать клиенту, что вы способны решать его проблемы и заботитесь о его интересах».

Правила успешных консультаций

1. Никаких бесплатных консультаций.
Ваш опыт и время ценны. Бесплатные консультации часто приводят к потере времени и отсутствию ценности для клиента.

2. Обязательно берите предоплату.
Предоплата дисциплинирует клиента, создаёт обязательства с его стороны и гарантирует намерения к сотрудничеству.

3. Проводите консультации в видеоформате.

• Видео помогает наладить личный контакт.
• Вы можете показать экран для демонстрации важных документов, графиков или расчетов.
• Клиент быстрее привыкает к вам, а это способствует доверию.
• Более качественная и глубинная консультация, так как клиент видит и слышит вас, может задавать больше вопросов.

4. Четко определяйте формат и время консультации.

• Объясните клиенту, сколько времени займёт встреча (обычно 30–60 минут).
• Уточните, какие вопросы вы обсудите, чтобы клиент был готов.

Идеи для консультаций: что востребовано у клиентов?

1. Консультации по кредитной истории

Эта тема особенно актуальна сейчас, когда многие сталкиваются с трудностями при оформлении кредитов:

• Улучшение кредитной истории. Если клиенту отказали в кредите из-за плохой истории, вы можете помочь восстановить её. Это создаёт базу для будущей работы с клиентом.
• Исправление ошибок. Неправильный СНИЛС, паспорт или телефон в отчёте — это проблемы, которые вы можете решить, направив запрос в БКИ.
• Разбор старых долгов. Некоторые клиенты даже не знают о просроченных кредитах. Вы можете помочь им разобраться в ситуации и составить план решения проблемы.
• Работа с микрозаймами. Молодые люди часто берут микрозаймы, которые портят кредитную историю. Вы можете помочь избавиться от их негативного влияния.
• Помощь в заполнении списка обязательств и кредиторов при подаче на банкротство. Важно корректно заполнить справку, это возможно сделать с помощью отчетов по кредитной истории. Самостоятельно разобраться, например, в отчете НБКИ клиенту очень сложно.

2. Консультации по ипотечным и потребительским кредитам

• Разбор условий договора: изменение ставок, досрочное погашение, риски передачи кредита третьим лицам.
• Анализ графика платежей. При высоких ставках график может быть нестабильным, а клиентам сложно разобраться в нюансах.
• Помощь с частичным досрочным погашением: разработка стратегии, как сэкономить на переплате.

3. Консультации по недвижимости

• Проверка застройщика. Анализ репутации, рисков банкротства и вероятности сдачи объекта в срок.
• Условия ДДУ. Разбор договоров долевого участия на наличие скрытых условий.
• Работа с маткапиталом. Например, как выделить доли детям или что делать при продаже недвижимости с маткапиталом.

4. Прочие консультации

• Договоры задатков и авансов: как их составлять и на что обращать внимание.
• Вложение средств в недвижимость: анализ объекта, аренды и выгодности инвестиций.
• Разбор автокредитов: условия договора, возврат страховки.
• Помощь с графиком платежей: в некоторых банках при высоких ставках аннуитетные платежи отличаются по сумме. Такие консультации помогут разобраться в ситуации.

Почему не стоит бояться платных консультаций?

• Они позволяют показать вашу экспертность и профессионализм.
• Клиенты, которые оплачивают консультацию, уже ценят ваши знания и готовы сотрудничать в дальнейшем.
• Даже короткая консультация может стать началом долгосрочного сотрудничества.
• Консультации — это прокачка вашей экспертности и навыков, а также ценный новый опыт.

Платные консультации — это не просто дополнительный источник дохода, но и мощный инструмент для укрепления доверия клиентов и продвижения ваших услуг. Это возможность показать ваш профессионализм, помочь людям решить их проблемы и создать базу для долгосрочного сотрудничества.

Не бойтесь предлагать платные консультации — они демонстрируют ценность ваших знаний и привлекают тех, кто действительно готов работать с вами.

Не ипотекой единой живем, друзья

Елена Волосова — кредитно-финансовый брокер с опытом работы более 20 лет, вдохновитель многопрофильного консалтингового центра. Елена активно участвует в российских и международных ассоциациях, является спикером финансовых конгрессов. Она уверена: «Работа с бизнес-клиентами — это не только интересное, но и очень прибыльное направление».

Кредитование бизнеса — это огромный рынок, который дает кредитным брокерам возможность расширить горизонты, увеличить доход и укрепить свою экспертную позицию.

Почему стоит заниматься кредитованием бизнеса?

Сегмент малого и среднего бизнеса — это колоссальный рынок:

• В России более 3,5 млн предпринимателей.
• Более 3 млн организаций зарегистрированы как ООО.
• Совокупный кредитный портфель МСБ превышает 6 трлн рублей.

Эти цифры показывают, что спрос на кредитные продукты для бизнеса остается высоким, а эксперты, которые могут предложить подходящие решения, всегда будут востребованы.

Ключевые аспекты работы с бизнес-клиентами

Кредитование бизнеса — это больше, чем просто оформление заявки в банк. Оно требует глубокого анализа и оценки клиента.

Что нужно проверить у клиента:

1. Статус компании.

• Организация должна быть действующей.
• Банки не кредитуют юридических лиц с историей банкротства.

2. Кредитная история.

• Проверьте кредитную историю организации, учредителей и руководства.
• Просрочки, даже небольшие, могут стать причиной отказа.

3. Финансовые показатели.

• Отсутствие убытков в отчетности.
• Наличие достаточных средств для обслуживания кредита.

4. Юридический адрес и регион.

• Банки могут отказывать клиентам из определенных регионов (например, Крыма или Кавказа).

5. Дата регистрации.

• Для получения кредита без залога бизнес должен существовать минимум 6 месяцев.

6. ОКВЭД и вид деятельности.

• Несоответствие фактического вида деятельности указанному в ОКВЭД может вызвать подозрения у банка.

7️. Численность сотрудников.

• Малый штат может быть негативным фактором, особенно для компаний с большими оборотами.

8️. Налоговая задолженность.

• Долги по налогам — это стоп-фактор для большинства банков.

💡 Елена отмечает: «Клиенты часто не знают всех тонкостей проверки со стороны банка. Наша задача — подготовить их и исключить возможные риски».

Кредитные продукты для бизнеса

Выбор кредитного продукта зависит от цели финансирования. Вот что можно предложить:

• Пополнение оборотных средств. Подходит для закупки материалов, оплаты аренды или других текущих нужд.
• Кредиты под залог недвижимости. Для крупных сумм или долгосрочных проектов.
• Лизинг. Отличное решение для компаний на ОСНО с НДС.
• Экспресс-кредиты для госзакупок. Специальные программы для выполнения госконтрактов.
• Налоговые гарантии. Если у клиента есть налоговая задолженность, такие продукты помогут избежать штрафов.

💡 Важно понимать цель кредита клиента, чтобы предложить наиболее выгодное решение.

Как искать бизнес-клиентов?

Работа с предпринимателями и организациями требует поиска новых каналов привлечения клиентов. Вот наиболее эффективные:
1️. Ассоциации и нетворкинг. Участие в деловых сообществах помогает найти клиентов и партнеров.
2️. Социальные сети. Создавайте контент, который интересен предпринимателям, делитесь кейсами.
3️. Выставки и конференции. Участвуйте в них как спикер, посетитель или организатор стенда.
4️. Платформы объявлений. Используйте Авито, Яндекс Услуги и другие площадки.
5️. Прямой контакт. Рассылки, звонки и встречи остаются рабочими инструментами для работы с бизнесом.

Как увеличить доход на кредитовании бизнеса?

Помимо стандартной комиссии, брокеры могут зарабатывать на дополнительных услугах:

• Составление финансового плана или стратегии погашения.
• Анализ кредитных договоров.
• Консультации по налогам, отчетности и лизингу.
• Оформление сопутствующих продуктов, таких как страхование или банковские гарантии.

Почему бизнес-клиенты — это выгодно?

✅ Крупные сделки. Средний размер кредитов для бизнеса значительно выше, чем для физлиц.
✅ Повторные обращения. Предприниматели часто возвращаются за новыми услугами.
✅ Долгосрочные отношения. Работая с одним клиентом, вы можете охватить всю его сеть: партнеров, поставщиков, подрядчиков.

Кредитование бизнеса — это перспективное направление, которое позволяет брокерам расширить базу клиентов, работать с интересными кейсами и увеличить доход. Чтобы быть успешным, важно разбираться в тонкостях бизнес-кредитования, проверять клиентов и предлагать подходящие кредитные продукты.

До встречи в новом выпуске!

Друзья!

В этом выпуске дайджеста мы поговорили о маркетинге ипотечного брокера, узнали, как кастдев поможет нам создавать востребованные продукты и интересный контент для соцсетей, научились зарабатывать на консультациях и разобрались в тонкостях кредитования бизнеса.

💡 Если вы хотите:

✅ Узнавать полезную информацию от ведущих специалистов рынка недвижимости и ипотеки
✅ Участвовать в эфирах с экспертами
✅ Получать поддержку профессионального сообщества

✅ Обсуждать вопросы с коллегами и находить партнёрства,

Приглашаем вас присоединиться к нашим профессиональным сообществам для экспертов рынка недвижимости и кредитования!

Клуб «Эко-брокер ипотеки»

Сообщество для выпускников курсов Ольги Конзелевской и действующих специалистов ипотечного брокериджа. Участники клуба получают:

• Поддержку коллег 24/7.
• Доступ к закрытому чату в Telegram, где общаются только профессионалы.
• Эксклюзивные инструменты, такие как таблица «Портрет клиента».
• Возможность участвовать во встречах с приглашёнными экспертами.
• Практикумы и мастермайнды по актуальным вопросам.
• Ежемесячные встречи и обучения от банков.

Клуб «SREDA»

Сообщество для всех участников рынка недвижимости: брокеров, риелторов, застройщиков и других профессионалов.
Что даёт участие?

• Эфиры и обсуждения на самые актуальные темы в ипотеке и недвижимости.
• Возможность презентовать себя в ветке нетворкинга и находить новых партнёров.
• Советы, рекомендации и помощь в решении ваших рабочих вопросов.
• Возможность делиться опытом и помогать другим участникам сообщества.

💡 В клубе вас ждут не только знания, но и новые связи для роста и развития!

📩 Присоединяйтесь к нашим клубам и станьте частью сообщества экспертов, где вы будете развиваться в профессии вместе с коллегами!