Многие ошибочно полагают, что приёмы, используемые в большом бизнесе и дипломатии, не работают в обычной жизни. Однако это не совсем так.
Каждый день мы выстраиваем отношения. Спорим, идём на компромисс, отстаиваем свои границы, договариваемся: базовые навыки переговоров есть у каждого из нас. Но выигрывает всегда тот, умеет не только правильно вести разговор, но и знает как формулировать свои цели.
Здесь мы разберём, как это делать, какие методы использовать для их передачи и как это работает в реальной жизни.
Почему важна чёткая цель?
Наличие ясной цели поможет вам:
- Не сбиваться с курса. Вы будете меньше отвлекаться на посторонние детали;
- Эффективно объяснять свои желания. Человек напротив легче поймёт, чего вы хотите;
- Сокращать время переговоров. Чёткие запросы упрощают процесс.
Например, в 80-х Стив Джобс купил компанию Pixar. Ему её за пять миллионовдолларов продал Джорж Лукас. А в 2004 году Джобс продал Pixar компании Walt Disney. За семь миллиардов долларов.
Это удалось сделать не только благодаря управлению и значимости компании. Но и навыкам переговоров Джобса. Он чётко понимал, что именно хочет для Pixar и что хочет за это получить. Поэтому сделка состоялась.
И совершенно неважно, что именно вы хотите: купить квартиру, договориться с сыном-подростком, получить повышение зарплаты, не потерять лишнего при разводе. Главное – иметь чёткое представление о том, какова конечная цель. Но как её правильно сформулировать?
1. Применяйте модель SMART
Данная методика помогает структурировать цели, чтобы они были ясными и достижимыми:
- Specific (конкретная): Что вы хотите достичь?
- Measurable (измеримая): Какой результат покажет успех?
- Achievable (достижимая): Реальна ли ваша цель?
- Relevant (релевантная): Как цель связана с вашими задачами?
- Time-bound (ограниченная по времени): Когда вы планируете её достичь?
Пример: вместо «Я хочу, чтобы мы занимались спортом чаще» лучше сформулировать: «Я хочу, чтобы мы бегали два раза в неделю, а в зал ходили четыре раза в неделю».
2. Разделите цели на основные и второстепенные
- Основные: ключевые моменты, без который вы не согласны пожать руки.
- Второстепенные: детали, которые можно обсуждать и договариваться.
Например: при продаже квартиры ваша основная цель может быть не меньше 20 миллионов рублей. Второстепенная: вы можете оставить некоторую мебель новым жильцам.
3. Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях
Частая ошибка людей – они путают позицию и интересы.
Позиция - то, что вы говорите (например, «Я хочу скидку»).
Интерес - это причина вашей позиции (например, «Я хочу снизить затраты, чтобы повысить прибыль»).
И если упираться только в позицию, то переговоры могут зайти в тупик. Поэтому опытные переговорщики и дипломаты работают с интересом.
Например, на переговорах о разоружении между США и СССР обсуждались позиции («мы хотим сократить ядерные запасы»), но истинный интерес был в обеспечении безопасности. Фокус на них помог найти странам компромисс.
Поэтому заранее формулируйте свои интересы и свою позицию.
Вот вы подготовились и сформулировали свои цели. Как же их донести до собеседника?
- Говорите языком выгод. Покажите, как выполнение вашей цели принесет пользу другой стороне;
- Используйте метафоры и примеры: чтобы объяснить сложное – упрощайте с помощью понятных и доступных вещей. Образы и аналогии помогут вашему собеседнику разобраться в том, что именно вы хотите.
- Стройте диалог, а не монолог. Цели целями, но ваш оппонент не будет их даже слышать, если ваш разговор перейдёт в монолог. Активно слушайте и старайтесь отвечать на возражения. Это позволит донести ваши цели быстрее.
Что делать, если цель не достигнута сразу?
К сожалению, бывает так, что первый разговор не принёс никаких результатов. Это не значит, что вы глупец, который плохо подготовился. Это значит, что в момент диалога цели вашего оппонента поменялись.
Вчера ваш партнёр, подающий на развод, хотел поделить имущество пополам, а сегодня хочет 75%. Так бывает и это не страшно. Но важно правильно реагировать:
- Будьте гибкими. Иногда лучше отступить на шаг, чтобы потом сделать два вперёд;
- Оставляйте мосты для будущих переговоров. Не закрывайте двери, даже если вам отказали;
- Сохраняйте хорошие отношения. Даже если вы ненавидите оппонента, важно проявлять/демонстрировать уважение. Это убедит собеседника в том, что с вами можно вести дела.
- Пересмотрите аргументы собеседника и договориться на новую встречу/новый разговор.
Не бойтесь проигрывать. Не бойтесь отступать назад. Умение выигрывать на переговорах приходит с опытом. Опыт обязательно появится, главное помните: «Тот, кто идёт на переговоры без ясной цели, всегда будет играть по правилам другой стороны», Генри Киссинджер