Начальные цены становятся основой для сравнения, поэтому последующие цены кажутся дешевле.
Как вы должны расположить товары?
В течение 8 недель исследователи меняли последовательность цен на пиво в меню. Выручка была самой высокой при сортировке по принципу "от высокого к низкому" (Сук и др., 2012 (https://journals.sagepub.com/doi/10.1509/jmr.11.0309)).
См графику к посту: Два пивных меню. Одно сортирует товары от самой низкой цены к самой высокой, а другое - от самой высокой к самой низкой цене.
Цены от самых высоких до самых низких приводят к более высокой средней цене продажи ($6,02 по сравнению с $5,78).
👉 Почему это работает
🚩 Более высокая базовая цена. Покупатели, которые видят пиво за 9 долларов, оценивают другие сорта пива по этой цене.
См графику к посту: При низких и высоких ценах первые три варианта стоят 4 доллара, поэтому базовая цена составляет 4 доллара. При высоких и низких ценах первые четыре варианта стоят 10, 9 и 8 долларов, так что ориентировочная цена составляет около 9 долларов.
🚩 Неприятие потерь. Покупатели, которые сначала покупают пиво за 4 доллара, а затем за 5, постепенно теряют возможность платить более низкую цену. Они чувствуют необходимость покупать более дешевое пиво, пока оно еще дешевое. Но снижение цены приводит к обратному эффекту: покупатели, которые сначала покупают пиво за 5 долларов, а затем за 4, теряют качество, поэтому они выбирают более качественный вариант.
👉 Предостережения
🚩 Слева направо. При перемещении слева направо числа становятся больше, поэтому сортировка по возрастанию в этих горизонтальных схемах может показаться неудобной или манипулятивной. Вместо этого попробуйте выделить более высокую цену (например, другим цветом), чтобы покупатели в первую очередь обратили внимание на этот дорогой вариант, тем самым вызвав тот же эффект.
Подписывайтесь на новый канал
Запустили канал в Телеграме RE: юзабилити, где ежедневно делимся тактиками повышения конверсии сайта. Уже опубликовали >149 полезных техник, а впереди — заготовки на >100 постов.
Для подписчиков есть возможность бесплатно заказать юзабилити-аудит в формате экспресс-анализа. Успейте заказать, предложение ограничено загрузкой специалистов.