Молчание в переговорах и беседах — мощный инструмент. Правильно выдержанная пауза может изменить ход разговора, дать время на обдумывание и даже создать благоприятные условия для принятия нужного решения. Здесь мы разберём, как и в каких моментах использовать паузы, чтобы они работали в вашу пользу.
Мы часто бывали свидетелям разговора (или сами становились его участником), когда мы или наши собеседники не замолкали ни на секунду. Они говорили просто для того, чтобы говорить.
И если в обычной дружеской беседе на это не особо обращают внимание, то во время переговоров и серьёзных разговоров – это может всё испортить.
Почему паузы важны?
Во время переговоров важно не увлекаться собой и спором. Важно слышать собеседниками и производить на него впечатление. И, безусловно, вам может показаться, что паузы демонстрируют слабость, но это не так.
Правильно расставленные паузы позволяют вам:
1. Удержать внимание. Когда вы делаете паузу перед ключевыми фразами или после них, вы подчеркиваете их значение. Собеседник начинает ждать ваших слов, что усиливает эффект.
2. Управлять эмоциями. В сложных переговорах молчание помогает избежать импульсивных реплик. Оно даёт возможность собеседнику успокоиться и пересмотреть позицию.
3. Создавать дискомфорт. Люди не любят тишину в разговорах. Собеседники часто начинают говорить, чтобы заполнить паузу, и нередко в таких ситуациях выдают больше информации.
4. Дать себе время на обдумывание. Пауза даёт вам время не только обдумать свой ответ, но и понаблюдать за невербальной реакцией собеседника.
Понимание этих принципов позволит вам выигрывать в сложных переговорах. Например, Махатма Ганди славился своим умением вести сложные разговоры.
Так, на переговорах о независимости Индии Ганди использовал длинные паузы между своими вопросами. Это заставляло британских чиновников чувствовать себя неловко и предлагать более выгодные условия.
Но как же правильно использовать паузы, чтобы получать проффит?
1. Перед ключевыми словами. Прежде чем сказать что-то важное, сделайте небольшую паузу. Это привлечёт внимание и усилит эффект сказанного.
Пример: «Я хочу, чтобы вы обратили внимание на один факт... (пауза) ... этот проект может принести прибыль вдвое быстрее».
2. После сложных вопросов. Не спешите заполнять тишину. После того, как задали вопрос, дайте собеседнику время подумать и высказаться.
Пример: «Как вы видите решение этой проблемы?» (пауза, до 10 секунд).
3. В момент эмоциональной реакции. Если собеседник начинает повышать голос, дайте ему выговориться. Но сами выдержите паузу перед ответом. Это поможет избежать эскалации конфликта.
Как сделать паузу, чтобы «не сломаться» и не начать тараторить без остановки?
Безусловно, всё приходит с опытом. Но если вы хотите, чтобы вас слушали и слышали, важно не только знать, о чём и с кем вы говорите; нужно не только задавать правильные вопросы и иметь на руках аргументы (о том, как подготовиться к переговорам, вы можете прочитать в статье «Как подготовиться к важному разговору: пошаговый чек-лист»). Важно всё делать вовремя и не «плыть».
Тренировки пауз:
1. Попробуйте записать свой монолог на диктофон. Переслушайте его. Подсчитайте сколько пауз вы сделали. Если меньше пяти – попробуйте расставить акценты и перезаписать речь.
Этот приём позволит вам услышать, что и как вы говорите. Таким образом вы «услышите себя со стороны» и сможете исправить ошибки.
2. Работа с партнёром. Договоритесь с другом, мужей/женой что-то обсудить. Попросите собеседника записывать за вами места, когда вы делаете паузы. Или не делаете. После опросите оппонента о том, какое количество пауз было для него комфортным. Что он испытывал во время того, как вы молчали.
Это позволит вам проанализировать поведение собеседника и во время переговоров вы сможете использовать это знание и верно расставлять акценты.
Важно помнить, что ваши паузы во время сложных разговоров не должны быть длиной в минуту. Например, в Европе, США и странах СНГ принято, что пауза может длиться от 2 до 5 секунд. А в азиатских странах, так как Япония, пауза может длиться до 10 секунд.
Однако Теория Гриндера и Бендлера утверждает, что 3-5 секунд молчания после вопроса утверждения позволяют активировать аналитические центры мозга, помогая собеседнику лучше понять сказанное.
Поэтому идя на сложный разговор/переговоры помните, что пауза – важны элемент вашей подготовки. Это скилл, который может сделать вас победителем. Важно лишь помнить основные принципы:
Как правильно молчать во время паузы:
1. Сосредоточьтесь на дыхании. Пауза не должна выглядеть вынужденной. Сохраняйте спокойное выражение лица и ровное дыхание;
2. Избегайте суетливости. Не трогайте документы или телефон — это разрушает эффект паузы;
3. Держите зрительный контакт. Это подчёркивает вашу уверенность и заинтересованность.
Когда снова начинать говорить:
1. Когда собеседник нарушит молчание. Чаще именно он начинает говорить;
2. Когда вы чувствуете, что пауза достигла своей цели — собеседник обдумал ваш вопрос или предложение;
Сколько должна длиться пауза:
1. В переговорной комнате: 3–5 секунд;
2. В эмоциональных разговорах: 5–7 секунд;
3. В культурно сложных переговорах (например, с японцами): до 10 секунд.
Не бойтесь тишины во время разговоров. Зачастую паузы бывают красноречивее слов. И помните: «В переговорах выигрывает тот, кто контролирует свои эмоции», Честер Каррас.