Это не просто название, привлекающее внимание - это пост, вскрывающий секреты самых результативных продавцов недвижимости.
Дело было в начале 2023. Это был урожайный год для большинства неленивых продавцов недвижки. Манна небесная ипотечных программ разжигала жадность у самых проворных и смышлёных.
Некоторые люди словно чуяли, что будет ипотечная засуха и набивали карманы квартирами благодаря дешевым ипотечным ставкам. Один застройщик предложил нам провести расследование, почему одни менеджеры ежемесячно продают чуть ли не по десятку квартир, а другие ковыряются на уровне одной-двух сделок.
Выяснилось, что крутые продаваны не были харизматичными экстравертами, умеющими влюблять в себя и продукт. Это были семейные, трудолюбивые парни и барышни, крепко закредитованные и несущие бремя ответственности за подрастающих деток.
Они великолепно знали свой продукт, конкурентов, финансовые инструменты (знание заманивающих ипотек, акций застройщика) и владели двумя-тремя приемами влияния.
Эти товарищи умели показывать варианты квартир на контрасте: сначала дорогую и не совсем подходящую квартирку, потом чуть дешевле, но в чем-то не устраивающую, и потом доставали из рукава почти идеально подходящую, на которую еще распространяется акция в минус полмиллиона денег.
Все эти фокусы они довели до автоматизма. Ипотечный брокер одобрял ипотеку, а отдел сопровождения продаж только успевал оформлять договора. Вот так штамповались сделки.
Понаблюдав за этими сноровистыми товарищами, родилась так называемая матрица влияния, в которую я объединил семь критериев выбора недвижимости и семь техник влияния.
Вот несколько техник влияния, которые стары как мир и по-прежнему эффективны.
Техника взаимного обмена.
Суть техники в том, что менеджер делает «уступку», создавая впечатление, что отказываемся от чего-то ценного, за определенные действия собеседника. Например: «Спасибо, что вы предупредили меня о том, что намерены еще посмотреть других застройщиков. Я в свою очередь сообщу по секрету, что, когда мы не выполняем план, руководитель может пойти на существенное снижение цены на одну, максимум две квартиры.
Помню, что квартира вам понравилась и подходит по основным параметрам, поэтому могу договориться с коммерческим директором о существенной скидке для вас. Хотите?»
Вот еще одна любопытная техника, называется Vision или скрытое внушение.
Суть ее состоит в том, чтобы нарисовать в сознании собеседника будущее. Важно, чтобы это описание происходило в настоящем времени, словно действие происходит здесь и сейчас.
«Вот представьте, вы на своей просторной террасе утром пьете кофе и любуетесь парком, слышите пение птиц, словно находитесь в загородном доме. Вы видите как ваш ребенок сам идет в школу и понимает как здорово, что вы выбрали именно эту локацию…».
Особенно эта практика подойдет при общении с нерешительными покупателями и людьми с эмоционально-восприимчивым типом психики.
Под каждый из критериев выбора недвижимости был создан коротенький текст, с примерами техник влияния.
Суровый руководитель продаж застройщика обязал своих бойцов сначала все выучить, а потом мы вместе разработали алгоритм, как записывать короткий видеоролик.
Не секрет, что хороший фильм должен иметь начало, сюжет, в котором без конфликта не обойтись и правильную концовку. Именно этим мы руководствовались создавая алгоритм записи «догревающего» видео.
Представьте, как милая барышня с пухленькими губками записывает потерявшемуся покупателю ролик: «Уважаемый Геннадий, нахожусь на строительной площадке комплекса, вспомнила про вас и решила снять для вас ролик из квартиры, которая вам подошла по всем параметрам. Спешу сообщить, что таких видовых квартир осталось только две, причем на одну из них сейчас действует акция…».
Во время разработки матрицы совесть меня спросила: что ты создаешь, мой хороший, ведь это же сплошные манипуляции?
Голос разума ответил: Да! Более того, менеджмент, маркетинг, продажи и переговоры сотканы из скрытых техник влияния. Когда мы рассказываем детям, что однажды их принес аист и мы были рады, что он принес такую славную девочку! Разве это не манипуляция детским неподготовленным сознанием?
И при внимательном рассмотрении, сколько людей рады, что воспользовались ипотечными продуктами и купили квадратные метры по сказочным ценам!
Понимание того, что данное влияние пошло на пользу как покупателю, так и застройщику, меня окончательно успокоило. Владение инструментом – это хорошо, а вот как этим инструментом пользуется человек, уже его выбор и ответственность.
