Следующий уровень включает элементы, которые напрямую помогают клиентам улучшить показатели бизнеса. Это снижение себестоимости, увеличение дохода, инновации и масштабируемость.
Примером может служить интеграция CRM-системы, которая позволяет улучшить управление процессами и увеличить прибыль за счет повышения эффективности работы с клиентами.
Принцип функциональной ценности в пирамиде ценностей B2B: решение бизнес-задач
Функциональная ценность — это следующий уровень пирамиды, который напрямую отвечает за улучшение бизнес-показателей клиентов. На этом уровне компания предлагает решения, которые помогают клиентам снизить затраты, повысить доходы, внедрить инновации и масштабировать бизнес. Этот подход делает продукт или услугу важным инструментом для достижения стратегических целей компании.
Ключевые элементы функциональной ценности:
- Снижение себестоимости. Оптимизация затрат на процессы, производство или управление.
- Рост выручки. Продукт помогает клиенту привлекать больше клиентов, продавать больше или повышать маржинальность.
- Инновации. Новые технологии или подходы, которые дают клиенту конкурентное преимущество.
- Масштабируемость. Решения, которые легко адаптируются к растущим потребностям бизнеса.
- Качество продукта.
Как работает функциональная ценность на практике
1. Снижение себестоимости: оптимизация затрат
Пример:
Компания-производитель интегрировала систему управления энергопотреблением на заводах клиента. Это позволило сократить расходы на электроэнергию на 20%, что снизило себестоимость продукции и дало клиенту преимущество на рынке.
Как внедрить:
- Проводите аудит процессов клиентов, выявляя области для оптимизации.
- Предлагайте решения, которые минимизируют расходы: автоматизация, улучшение логистики, оптимизация цепочек поставок.
- Демонстрируйте расчет экономической эффективности с использованием реальных данных.
2. Рост выручки: больше клиентов, больше продаж
Пример:
Маркетинговое агентство внедрило многоканальную стратегию рекламы для сети гостиниц. За счет таргетированной рекламы и оптимизации сайта по SEO загрузка отелей выросла на 35% в низкий сезон, что увеличило общий доход компании.
Как внедрить:
- Предлагайте кейсы, демонстрирующие рост продаж или прибыли клиентов благодаря вашим продуктам.
- Создавайте прогнозы ROI, показывая клиенту, какой доход он может получить.
- Поддерживайте клиента в реализации вашей стратегии: обучение персонала, сопровождение.
3. Инновации: внедрение новых технологий
Пример:
IT-компания разработала платформу для автоматизации взаимодействия с клиентами в сфере e-commerce. Благодаря использованию искусственного интеллекта клиент смог персонализировать маркетинговые кампании, увеличив конверсию в продажи на 15%.
Как внедрить:
- Сфокусируйтесь на реальных инновациях, которые упрощают бизнес-процессы или открывают новые возможности.
- Показывайте, как ваши технологии работают в сравнении с традиционными решениями.
- Акцентируйте внимание на том, как инновации помогут клиенту выделиться на рынке.
4. Масштабируемость: рост бизнеса без дополнительных затрат
Пример:
Компания по разработке CRM-систем предложила модульное решение, которое позволяет добавлять новые функции без необходимости смены системы. Это позволило клиенту, строительной фирме, безболезненно интегрировать дополнительные отделы продаж по мере их появления.
Как внедрить:
- Предлагайте гибкие решения, которые растут вместе с клиентом. Например, облачные сервисы, которые можно масштабировать под увеличивающийся объем данных.
- Демонстрируйте, что ваши продукты легко адаптируются под новые задачи клиента.
- Используйте аналитику для прогнозирования будущих потребностей клиента.
5. Качество продукта
Главная формула качества:
Качество продукта = Надёжность + Безопасность в использовании + Удобство + Функциональность + Эстетика
Чтобы внедрить эту функциональную ценность, поставьте себя на место заказчика /покупателя и посмотрите на свой продукт: все ли элементы формулы соблюдены?
Почему функциональная ценность важна для B2B
Клиенты B2B ценят решения, которые обеспечивают осязаемые результаты, напрямую влияя на их операционную эффективность и финансовые показатели. Например:
- Производитель промышленного оборудования предлагает технологии, которые позволяют ускорить производственный цикл, сохраняя качество, что позволяет клиенту выпускать больше продукции.
- Поставщик программного обеспечения обеспечивает автоматизацию рутинных операций, освобождая ресурсы для стратегических задач.
Функциональная ценность создает основу для лояльности: клиент видит, как решение помогает ему достигать своих целей, и возвращается к поставщику снова.
Как бизнесу интегрировать функциональную ценность
1.Анализ проблем клиента
Прежде чем предлагать продукт, изучите задачи клиента. Это может быть снижение затрат, рост выручки или выход на новые рынки.
2.Демонстрация ценности
- Используйте кейсы, в которых четко показаны результаты. Например, снижение затрат на 15% или увеличение продаж на 30%.
- Проводите персонализированные презентации с расчетом потенциальной выгоды.
3.Обучение и сопровождение
Помогайте клиентам использовать ваш продукт максимально эффективно. Обучение сотрудников, создание инструкций и круглосуточная поддержка укрепят доверие и помогут клиенту быстрее достичь своих целей.
Вывод
Функциональная ценность — это способность продукта или услуги решать ключевые задачи бизнеса. Компании, которые эффективно демонстрируют клиентам, как их решения снижают затраты, увеличивают прибыль, предлагают инновации и поддерживают масштабируемость, становятся не просто поставщиками, а стратегическими партнерами.
Это не только укрепляет отношения с клиентами, но и создает конкурентное преимущество на насыщенном рынке.