Никогда не раскрывайте цену, пока не создадите ценность
Золотое правило продаж гласит: «Не раскрывайте цену до самого конца». Даже начинающие продавцы знают, что цену нужно сообщать только на заключительном этапе. Но актуально ли это правило в современном мире, где покупатели прекрасно информированы и ограничены во времени? Ведь потенциальный клиент имеет доступ к огромному количеству информации о вашем продукте еще до того, как вы с ним свяжетесь. Стоит ли всё ещё скрывать цену, даже если клиент настаивает на её объявлении? Однозначно – ДА! Ниже приведены три весомые причины.
1. Цена не имеет значения, пока не установлена ценность
Для того чтобы ваш товар или услуга представляли ценность для клиента, он должен испытывать в них необходимость. Прежде чем установить эту необходимость, необходимо предложить решение. А прежде чем предложить решение, нужно выявить проблему. Значимость проблемы, которую решает ваш продукт, определяет его ценность. Пока ценность не установлена, цена бессмысленна.
Рассмотрим абсурдный, но наглядный пример. Представьте, что я предлагаю вам огромный надувной розовый стул за 600 фунтов стерлингов. Купили бы вы его? А за 350? Вы бы подумали, что такая детская игрушка не стоит больше 10 фунтов. Но что если бы я сказал вам, что местная плотина обрушилась, на город надвигается цунами, и через несколько минут весь город окажется под водой на 6 метров? Тогда бы вы посчитали 10 000 фунтов за этот стул выгодной ценой. Цена не имеет значения, пока вы не создали ценность.
2. После объявления цены клиент перестаёт слушать
Как только вы называете цену, клиент принимает решение о покупке. Услышав цену, он считает, что получил всю необходимую информацию и принимает (чаще всего негативное) решение. Его разум закрывается для дальнейшей информации, и убедить его становится практически невозможно.
3. Цена до ценности создаёт ложное восприятие «цена против ценности»
Продажа совершается, когда, по мнению клиента, ценность превышает цену. Речь идёт не о деньгах, а о восприятии и ожиданиях клиента, которые определяют его отношение к предложению. Это вопрос эмоций. Если вы называете цену до того, как создали ценность, у клиента формируется ощущение, что цена намного выше ценности. И какими бы аргументами вы ни пытались воспользоваться после объявления цены, вы не сможете изменить это чувство, потому что (значительно и обоснованно) изменить цену вы не можете.
Наоборот, если вы создадите ценность до объявления цены, в сознании клиента цена будет казаться ниже ценности.
Читайте больше статей на наших ресурсах:
Официальный сайт ACHIVX.COM
Сообщество в VK
Сообщество в DZEN