Примерно половина обращений ко мне за консалтингом исходят не от собственников, а от неравнодушных менеджеров:
- РОП пришел с запросом выстроить процессы отдела продаж;
- Директор по маркетингу заинтересовалась систематизацией работы отдела;
- Директор по развитию хочет внедрить процессы и CRM.
Во всех таких случаях я всегда начинаю с вопроса: "Кто реальный инициатор этих изменений?" И если инициатор изменений — не собственник, то прошу в первую очередь "продать" эту идею собственнику, чтобы он сам пришел с запросом на изменения.
В ответ меня просят посодействовать в этом. Просят убедить владельца компании что-то поменять. И вот тут-то кроется главная ловушка, в которую попадают многие мои коллеги, да и я, что уж говорит, попадался по неопытности.
Опять спасибо Гаю Карапетяну за чудесную мысль.
Консалтинг нельзя продать, но его можно купить.
На собственника невозможно воздействовать никакими убеждениями. Он либо хочет изменений, либо нет. И если собственник не хочет изменений, их не получится внедрить без его прямого и вымученного желания! Никак! Вообще! Совсем-совсем! Точка! Всё! Финиш!
Можно повлиять на собственника через наводящие вопросы, через вспомогательные материалы, книги, кейсы, мой блог, подсветить выгоды, указать на точки роста. Но пока собственник сам не захочет изменений, пока он сам не примет волевое решение внедрять эти изменения, пока он сам не дозреет до покупки консалтинга, продать ему это — невозможно.
С уровня наемного персонала (даже если это высокие директора) невозможно серьезно изменить бизнес без вовлечения собственника. По крайней мере не в России. Наши собственники в бизнесе реализуют личные стратегии, а не бизнес-стратегии. И это — наша отечественная данность, ничего с ней поделать нельзя.
Только если лично владелец осознал потребность в изменениях, понял и принял решение вставать на путь трансформации бизнеса, почувствовал готовность преодолевать сопротивления и саботаж, тогда проект бизнес-трансформации имеет высокие шансы на успех. И вот тут участие внутренних энтузиастов становится очень существенным и важным. Но не раньше.
И уж тем более невозможно изменить бизнес, будучи внешним или внутренним консультантом. Изменения инициирует, внедряет, сопровождает, контролирует собственник! Да, вот прямо лично сам!
Консультант (внешний или внутренний) работает с личностью собственника: помогает ему и его управленческой команде делать правильные шаги, но делать их — задача непосредственно бизнеса, а не наемника.
И в этом кроется вторая большая ошибка как консультантов (моих коллег), так и заказчиков изменений (собственников).
Многие консультанты стремятся менять бизнес заказчика. Это ошибка. Бизнес менять должен сам владелец. Инородного человека не примут ни на каком уровне и рано или поздно бизнес-система, какая бы она ни была неэффективная, будучи априори сильнее любого отдельно взятого авторитета консультанта, попросту выплюнет его на обочину, отрыгнув все предложенные им изменения.
Многие владельцы стремятся изменить свой бизнес чужими руками — руками внутренних или внешних исполнителей. Это ошибка. Бизнес должен менять сам владелец. Сила связей людей крепче силы спускаемых изменений. Саботаж, неподчинение, увольнения, снижение эффективности, перетягивание каната, попытки внесения собственных корректировок и трактований — гарантированные спутники таких проектов, всегда ведущие к провалу.
Есть только один способ изменить бизнес.
Запрос на изменения должен прийти с самого верха — от собственника.
Ему могут помогать консультанты и коллеги. Но самая сильная движущая сила, главный драйвер — собственник.
Совет собственникам
Хотите изменений? Приготовьтесь к тому, что внедрять их будете вы лично. Именно вы, а не ваши подчиненные. Они будут лишь исполнителями ваших поручений. Готовы? Пишите.
Совет управленцам
Хотите изменений? Сделайте так, чтобы их захотел собственник сильнее, чем вы сами. Сделали? Пишите.
