Бывало ли с вами такое: вы уходите со встречи с ощущением, что многое можно было сделать лучше. Подобрать другие аргументы, говорить другим тоном, иначе себя вести? Чаще всего такое впечатление после разговора остаётся, если мы плохо к нему подготавливаемся.
А ведь вести переговоры — это не врождённый талант, а навык, который можно и нужно развивать. Ключ к успешным переговорам — правильная подготовка.
Давайте разберём пошаговый план, который поможет вам чувствовать себя уверенно в любом важном разговоре. От историй из прошлого до примеров современности — мы покажем, как подготовка способна изменить всё.
Итак, вам предстоит разговор. Неважно какой: вы собираетесь просить о повышении или обсудить с другом проблемную ситуацию, возникшую между вами. Перед эти нужно разобраться.
Шаг 1: Поймите, чего вы хотите
Самое первое, что нужно сделать, — это понять, зачем вы вступаете в переговоры. Не расплывчатое «чтобы всё стало лучше», а конкретная цель: добиться согласия на проект, завершить конфликт, прийти к компромиссу или установить новые правила.
Поэтому установите себе чёткую и понятную цель. Взвесьте все «за и против», оцените риски, продумайте реакцию собеседника наперёд. Проанализируйте его предыдущие слова и поступки.
И обязательно придерживаетесь своей цели. Если вы будете слишком самоуверены или ваша цель будет расплывчива, вы можете оказаться в ситуации, в которой оказался британский премьер-министр Невилл Чемберлен.
В 1938 году Чемберлен отправился на переговоры с Гитлером, чтобы предотвратить войну. Его цель была — сохранить мир. Однако недостаточная проработка деталей привела к тому, что соглашение в Мюнхене стало символом уступок агрессору.
Британский премьер придерживался политики умиротворения. Он надеялся, что уступки Гитлеру приведут к установлению мира в Европе. Это глава нацистской Германии посчитал слабостью.
Чемберлен также недооценил агрессивных намерений Гитлера. Он не совсем понимал реакции оппонента и его действия. А когда Чемберлен понял, что любые уступки Гитлер использует для дальнейшей экспансии – было слишком поздно.
И, конечно, британский премьер поставил слишком общую цель — сохранить мир. Отсутствие понятной стратегии в переговорах с Гитлером привела ко второй мировой войне, начавшейся в 1939 году.
Шаг 2: Изучите собеседника
Идя на разговор, помните, что удачные переговоры – не только ваша цель. Ваш оппонент тоже хочет получить проффит. Поэтому важно заранее узнать и понять, что мотивирует вашего собеседника. Узнайте, чего он хочет, чего боится, какие у него сильные и слабые стороны.
Если вы правильно это сделаете, то результат будет лучше, чем без этого.
Например, в 2022 году Илон Маск договорился о покупке Twitter за 44 миллиарда долларов. Перед этим он изучил настроения акционеров и их проблемы. А их было предостаточно: сокращение прибыли, конфликты внутри компании, утечка пользователей к конкурентам.
Выяснив слабые и сильные стороны оппонента, Маск сделал предложение, заявив, что хочет сделать Twitter свободной платформой для выражения мнений.
В итоге сделка была заключена. Это стало возможным только потому, что Маск знал, что волнует другую сторону.
Шаг 3: Подготовьте свои аргументы
Никогда, ни в коем случае, не идите на переговоры без подготовленных аргументов. Вы должны продумать их заранее. Можно записать их в заметки телефона или в блокнот. Важно, чтобы они были у вас перед глазами.
Проведите факчекинг (проверка фактов), изучите рынок или подобные ситуации. Ваша речь должна быть агрументирована. Тогда опонент будет слушать вас внимательнее и у вас будет шанс одержать победу.
Яркий пример такой подготовки — переговоры жены американского президента Франклина Рузвельта Элеоноры Рузвельт с представителями бизнеса и профсоюзов, включая такие организации, как Американская федерация труда и Конгресс промышленной организации во время Великой депрессии.
Она активно поддерживала рабочих и сыграла немаловажную роль в создании системы социального обеспечения и улучшении условий труда.
Большинство работодателей сопротивлялись любым изменениям, связанным с ограничением рабочего дня, улучшением условий труда или повышением минимальной заработной платы. Особенно сложными были переговоры с такими крупными корпорациями, как General Motors и Ford, которые не хотели менять существующую систему, опасаясь повышения затрат.
Что же сделала Рузвельт? Она подготовила аргументы: собрала данные о текущих условиях труда, факты о бедности и страданиях рабочих, а также о долгосрочных выгодах от социальной стабильности для экономики страны. Она встречалась с представителями бизнеса и профсоюзов, выясняя их требования.
В конечном итоге она смогла выйти на переговоры с серьёзной аргументированной базой. Что в итоге заставило оппонентов пойти на уступки: в США были приняты законы регулирующие минимальную заработную плату и условия труда.
Шаг 4: Составьте план разговора
Когда вы прошли предыдущие шаги, время составить план переговоров. Представьте, что пишете книгу. Сначала пропишите с чего начнёте разговор. Потом – как продолжите. И концовку.
Структуризация поможет вам не терять нить разговора, не путаться в аргументах и спокойнее реагировать на собеседника. А также контролировать ход переговоров.
Одним из примеров удачной структуры стали переговоры создательницы «Гарри Поттера» Джоан Роулинг с Warner Bros. об экранизации её книг.
Для начала Роулинг выставила свои требования:
- её участие в проекте должно быть максимальным;
- актёры должны быть британцами;
- сценарий должен строго соответствовать духу книг;
- она получала право финального одобрения.
Сначала она выставила свои требования. Аргументировала их. После выслушала предложения компании. Аргументировано их отбила.
Когда ей предлагали сокращение бюджета – она отклоняла предложения, объясняя, что «Гарри Поттер» — это не просто коммерческий проект, но и культурное наследие Британии, которое не может быть адаптировано по принципу «прибыль на первом месте».
Что делали Warner Bros? Правильно – искали пути оптимизации бюджета. Но что делала Роулинг? Она защищала свои интересы и интересы своего произведения.
В итоге студия Warner Bros. согласилась с требованиями Джоан Роулинг. Благодаря структуризации она смогла добиться своих результатов.
Шаг 5: Подготовьтесь психологически
Тренировка уверенности и снятие стресса перед разговором помогут вам быть собранным и убедительным. Хорошо выспитесь, послушайте любимую музыку, прогуляйтесь, побегайте, помедитируйте. Сделайте то, что обычно вас успокаивает.
Потому что важно идти на разговор максимально спокойным. Нельзя вести переговоры на повышенных тонах и с угроз.
Представьте, будто вы пакистанская правозащитница Малала Юсуфзай, которой предстоит выступление на Генеральной Ассамблее ООН.
Её задачей была привлечь внимание мирового сообщества к необходимости образования для девочек в развивающихся странах. Она заранее проработала каждое слово, оттачивала интонации и жесты. Она использовала техники визуализации и представляла себя успешным спикером.
Она вышла на трибуну и демонстрировала спокойствие и уверенность.
И последнее: Шаг 6: Проверьте все детали
Дьявол кроется в мелочах – они действительно могут сыграть решающую роль. Перепроверьте свои аргументы. Убедитесь, что тема разговора не поменялась и вы точно уверены в своей цели.
Потому что иначе вас ждёт судьба Эдисона. В 1880-х годах Томас Эдисон, изобретатель и бизнесмен, активно продвигал идею использования постоянного тока для электроснабжения. Его компания General Electric уже имела большое влияние на энергетический рынок. В то же время, Николай Тесла, сербский инженер и изобретатель, разрабатывал систему переменного тока, которая была значительно эффективнее на больших расстояниях.
Когда Тесла предложил Эдисону сотрудничество, он знал, что переменный ток — это будущее, способное решить проблему передачи электроэнергии на большие расстояния. Эдисон же продолжал настаивать на использовании постоянного тока, который был эффективен лишь на короткие дистанции.
Во время переговоров Эдисон проигнорировал технические детали:
- он поверхностно разобрался в сути системы переменного тока;
- недооценил инноваций Теслы;
- не смог и не захотел увидеть потенциальные выгоды от использования переменного тока для своей компании.
Результат - компания General Electric в конечном итоге проиграла «войну токов».
Поэтому идя на разговор – подготовьтесь. Ваша подготовка не займёт у вас много времени, но позволит вам получить проффит и выйти если не победителем, то прийти к компромиссу.
Развивайте навык переговоров. И помните: «Секрет успешных переговоров — подготовка. Чем больше ты знаешь, тем сильнее твоя позиция» — Джим Кэмп.