Каждый из нас сталкивался с ситуациями, когда приходилось договариваться. Кто-то в далёкие 90-е: на рынке с продавцом за синие джинсы. Кто-то с сотрудником ДПС, который остановил за какую-то небольшую провинность. Кто-то пришёл к компромиссу при разводе. Кто-то – покупая квартиру. Каждый день каждый человек договаривается с кем-то о чём-то. И здесь вы узнаете, почему умение вести переговоры – один из самых важных навыков человека.
Переговоры решают конфликты и предотвращают войны
Представьте, что живёте в древнем Риме и вдруг оказывается, что между Римом и Карфагеном разгорается война. Что будет, если два враждующих государства, вместо того чтобы продолжать сражаться, просто договорятся? В истории есть пример, когда именно переговоры помогли избежать разрушений и остановить кровопролитие.
В 241 году до нашей эры Рим и Карфаген спустя много лет войны поняли, что дальнейшее противостояние приведёт лишь к ещё большим разрушениями. Поэтому после Пунической войны благодаря усилиям римских дипломатов и командующих таких как Гней Фульвий и Луций Корнелий Сципион между противниками был подписан мир.
И итоговое соглашение в дальнейшей перспективе позволило Риму установить контроль над Сицилией и взять под контроль важные торговые пути.
Да, позже были ещё две Пунические войны. И конечно Рим, в конечном итоге выиграл в перспективе. Но он также заключил мир и сохранил жизни своих граждан и граждан другого государства.
Переговоры — это личностный рост
Когда мы ведём переговоры, то не только решаем сложную для нас ситуацию, но и учимся. Потому что такой вид общения помогает каждому из нас стать более уверенным. Это учит нас аргументировать свою позицию, правильно подбирать слова, слушать собеседника (или нескольких собеседников), контролировать свои эмоции, замечать детали и находить компромиссы. Всё это важные навыки, которые развиваются с опытом.
Например, исследования Гарвардских учёных показали, что переговоры способствуют развитию эмоционального интеллекта. Люди, которые часто применяют такую модель общения становятся более эмпатичными, но при этом отлично управляют своими эмоциями.
При этом такими навыками также нужно уметь обращаться. Постоянный контроль над эмоциями может привести к ментальным проблемам. А бесконечные попытки договориться с кем угодно и о чём угодно приведут вас к ухудшению общения с близкими.
Поэтому применяйте полученные знания с умом. Например, как Уинстон Черчилль. Британский премьер-министр, чьи переговоры с другими мировыми лидерами в годы Второй мировой войны сыграл ключевую роль в победе союзников. Черчилль был мастером переговоров. Его способность находить общий язык с президентом США Франклином Д. Рузвельтом и главой СССР Иосифом Сталиным позволила создать мощный альянс, который в конечном итоге победил нацистскую Германию.
Так, в 1940 году после падения Франции перед войсками Гитлера, Черчилль не только сдержал Англию от капитуляции, но и убедил Рузвельта в важности вступления США в войну. Он смог договориться о «ленд-лизе», благодаря которому Великобритания смогла противостоять нацистской Германии.
Также Черчилль договорился со Сталиным о его вступлении в «Большую тройку» и о работе политиков в её формате несмотря на идеологические разногласия и противоречия.
И своим примером Уинстон Черчилль показал всему миру, что умение убеждать, слышать собеседниками, поддерживать моральный дух союзников, преодоление эмоций в сложный момент и работа с собственными принципами – приводит не только к победе. Навык уступать и договариваться способствует личностному росту в той или и ной сфере. Черчилль вырос как политик. Вы можете успешно купить квартиру, например. Ведь всё это – результат успешных переговоров.
Переговоры помогают улучшить отношения
Часто нам кажется, что мы всё знаем и во всём разбираемся. Мы точно знаем, о чём думает наш ребёнок, наши родители, наши возлюбленные, наши друзья, наш начальник, коллеги и так далее. И основываясь на додумываниях мы принимаем решения. И, давайте уже признаем – далеко не всегда мы правы.
Нашим «всезнайством» мы провоцируем конфликты, усугубляем ситуации и портим настроения самим себе, в конце концов.
Умение вести переговоры решают эту проблему. Ведь переговоры – это не только способ «выиграть», это также шанс понять другого человека и найти решение, которое устроит обе стороны. Когда мы начинаем слушать и учитывать точку зрения другого, мы строим доверительные и долговременные отношения.
Представьте, что вы с коллегой спорите о том, кто будет работать в выходные. Если вы не договоритесь, это может привести к напряжению в отношениях, и в следующий раз конфликт повторится. Но если вы сядете и обсудите, возможно, найдёте компромисс, который устроит обоих.
Можно договориться, что один из вас возьмёт выходной в другой день или сделает что-то другое в обмен на работу в выходные. Это поможет сохранить хорошие отношения и избежать взаимных претензий.
Переговоры дают возможность получить больше
Когда вы умеете вести переговоры, вы не просто решаете конкретные вопросы, но и открываете перед собой новые возможности. Например, правильное общение с руководством может помочь договориться о лучших условиях труда. А верно построенный разговор с партнёрами — позволит заключить контракт на более выгодных для вас условиях.
Представьте, что вы устраиваетесь на новую работу. На интервью вы обнаруживаете, что компания предлагает вам не те условия, что были указаны в описании к вакансии. Безусловно, растерявшись, вы можете согласиться. Но итогом этого может стать меньшая зарплата, большее количество рабочих часов + работа в выходные + отсутствие премий + начальник-самодур.
Вы начинаете вести переговоры. Рассказываете, что в прошлой компании ваши заслуги были оценены в другие денежные суммы. А ещё предлагаете компромисс – премия, отсутствие неоплачиваемой работы в выходные, чёткий график и прочее.
Ваша уверенность, знание рынка и способность донести свои мысли поможет заключить выгодное соглашение. Это и есть работа на перспективу.
Одним из таких примеров является история Джоан Роулинг и её книг о Гарри Поттере. В промежутке с 1990 по 1995 года она писала «Гарри Поттер и философский камень». После завершения она отправилась к издателям и получила 12 отказов подряд.
Однако Роулинг была уверенна в своих силах и в конечном итоге нашла небольшое лондонское издательство Bloomsbury Publishing. Оно предлагало ей:
- стандартный аванс в размере 1500 фунтов;
- тираж в 1000 экземпляров, из которых 500 идёт в библиотеки;
- права на продажу книги в других странах и медиапроекты, такие как фильмы или мерчандайзинг, издательство оставляет за собой (это стандартная практика в индустрии);
- издательство вносит свои редакционные правки.
- изменение имя автора на Дж.К. Роулинг (чтобы избежать гендерных предубеждений у целевой аудитории — мальчиков).
Но Роулинг смогла договориться о потрясающих условиях (при том, что она была неизвестная писательница). А именно:
- сохранение имени и инициалов автора на книге;
- сохранение права на использование персонажей и сюжетов для экранизаций и сопутствующих товаров;
- участие в выборе оформления книг;
- увеличение её гонорара за переводы на другие языки;
- возможность влиять на дальнейшее развитие книги и её персонажей.
Тогда, в 1996-м году ни издательство, ни Роулинг не знали, что их переговоры сделают писательницу одной их самых богатых детских писательниц в мире. Никто не знал, что «Гарри Поттер» покорит сердца миллионов детей и взрослых по всему миру. Тогда были лишь неизвестный автор и маленькое издательское депо.
Но если бы тогда Джоан Роулинг «дала слабину» и не настояла на своих условиях, то потеряла бы контроль над своей франшизой и её потенциалом.
Именно поэтому важно уметь договариваться. Этот навык позволит вам решать проблемы, выстраивать доверительные отношения, добиваться лучших условий и работать на перспективу. Ведь история и реальная жизнь полны примеров того, как переговоры меняли ход событий и помогали достигать успеха.
Договаривайтесь чаще. И помните: «Цель переговоров — не победить, а найти общий язык». — Ричард Шелл.