Вы и ваш потенциальный клиент на одной стороне
На современном рынке и в работе с современным покупателем крайне важно понимать истинную природу вашей работы как профессионального продавца. Ваша задача — помогать, оказывать содействие, служить. Однако слишком много продавцов по-прежнему рассматривают ситуацию продажи как соревнование между покупателем и продавцом. Это устаревшая ментальность «продающего питча». Многие продавцы подходят к продаже как к битве, к борьбе, где кто-то должен выиграть, а кто-то проиграть.
Для достижения успеха сегодня вы должны адаптироваться к мышлению, в котором нет конкуренции между вами и покупателем. Нет победы или поражения. Вы и потенциальный клиент на одной стороне.
Ключевые философские принципы продаж
- Это не битва; вы на одной стороне. Вы и потенциальный клиент хотите одного и того же: чтобы потенциальный клиент принял наилучшее решение.
- Когда потенциальный клиент возражает, это проблема не только для вас. Это проблема для вас обоих. Подходите к возражению с пониманием того, что вам нужно помочь потенциальному клиенту справиться с проблемой, чтобы вы оба получили то, что хотите.
- Будьте осторожны, чтобы не думать, что вы хотите разных результатов. Когда вы так делаете, вы создаете в своем сознании враждебное отношение, которое становится очевидным для потенциального клиента.
- Есть только выигрыш-выигрыш или проигрыш-проигрыш. В продажах нет выигрыша-проигрыша. Либо вы оба выигрываете, либо вы оба проигрываете.
Когда вы рассматриваете завершение сделки как сценарий выигрыша-проигрыша, это влияет на ваше мышление. Если вы считаете, что только вы проигрываете, а потенциальный клиент выигрывает, если потенциальный клиент не покупает, то вы можете мыслить только в своих интересах. Когда вы завершаете сделку и настаиваете, в глубине души вы думаете о самосохранении. Вы начинаете думать о своей комиссии и гордости, а не о потерях потенциального клиента. Это чувство ясно ощущается, и потенциальный клиент «чувствует», что вы давите на него ради своей выгоды, а не ради его блага.
Настаивайте с эмпатией. Однако, когда вы считаете, что если потенциальный клиент не купит, он пострадает еще больше, чем вы; тогда ваше настаивание приобретает другой оттенок. Когда потенциальный клиент чувствует, что вы настаиваете, потому что искренне верите, что это в его интересах; он понимает и ценит ваше упорство.
Процесс продаж — это не драка. Это скорее танец, где вы должны изящно вести своего партнера по танцполу.
Если вы ищете курсы по продажам, посетите наши курсы по продажам.
Счастливых продаж!
Шон МакФи
Управляющий директор MTD Sales Training
Повышение эффективности коллектива
Введение системы поощрений и наград в продажах является эффективным инструментом для улучшения атмосферы в коллективе и повышения его эффективности. Поощрения мотивируют сотрудников, стимулируют их к более активной работе и повышению производительности. Система наград позволяет выделить наиболее успешных сотрудников и укрепить их мотивацию к дальнейшему развитию.
Однако эффективность системы поощрений и наград во многом зависит от ее правильной организации. Важно учитывать потребности и мотивы сотрудников, чтобы предлагать им разнообразные варианты вознаграждений.
Варианты вознаграждений
Существуют разные типы вознаграждений, которые могут быть использованы в системе поощрений:
- Материальные вознаграждения: повышение заработной платы, премии, бонусы, подарки.
- Нематериальные вознаграждения: публичное признание заслуг, повышение в должности, дополнительные возможности для обучения и развития, возможность участвовать в интересных проектах.
- Геймификация: применение элементов игр в рабочий процесс. Это может быть система баллов, достижений, лидеров и другие элементы, которые делают работу более интересной и мотивирующей. Одним из вариантов таких программ является ACHIVX, предоставляющая open source решение в области цифрового вознаграждения, стимулирования и систем лояльности с функциями геймификации и достижений для ваших авторов, игроков, пользователей, клиентов и сотрудников.
Преимущества геймификации
Применение элементов геймификации в системе поощрений и наград может значительно повысить ее эффективность. Это обусловлено тем, что геймификация:
- Повышает мотивацию сотрудников: Игровые элементы делают работу более интересной и захватывающей.
- Улучшает командное взаимодействие. Совместное достижение целей в игре способствует сплочению команды.
- Увеличивает уровень вовлеченности. Сотрудники более активно участвуют в рабочем процессе, когда он представлен в игровом формате.
- Повышает эффективность обучения. Игровые симуляции позволяют сотрудникам закреплять знания и навыки в более интересном и запоминающемся формате.
Решения ACHIVX для управления вознаграждениями
Разрабатываемые решения ACHIVX для управления вознаграждениями способствуют созданию лучшего сочетания вознаграждений и геймификации для различных аудиторий и персонализированного взаимодействия в режиме реального времени. ACHIVX предоставляет инструменты для создания и управления системой поощрений, включая настройку регламента, выбор наград, установку целей и отслеживание результатов.
Вы можете внедрить открытую систему вознаграждений с баллами на своем ресурсе или изучить подробности, перейдя по ссылке на официальный канал ACHIVX: ACHIVX.