Если вы решили расширить товарный ряд и уже выбрали подходящую вам модель, самое время обратить внимание на показатели, которые необходимо рассчитать прежде, чем наполнять склад новинками:
- Изучение рынка
- Просчет рисков
- Эффективная подача нового продукта
Рассмотрим подробнее.
Как изучить рынок?
Оценку риска проводят по трем показателям: каннибализация ассортимента, соответствие товара политике компании и возможности дистрибуции.
1. Каннибализация спроса
Каннибализация — это процент продаж от существующего ассортимента, который перетянет новый товар. Рассчитывается на основе показателей:
- объем прибыли и продаж ассортимента без выпуска новинки,
- предположительный объем продаж и прибыль ассортимента с учетом выпуска новинки,
- предположительный объем продаж новинки.
Если объем продаж без выпуска новинки будет сопоставим с продажами расширенного ассортимента, то стоит задуматься о ликвидности нового товара.
2. Соответствие нового товара политике компании
Важно, чтобы новый продукт не противоречил позиционированию компании. Он не должен быть резко лучше или хуже остальных товаров, а также вписываться в представление вашей целевой аудитории. К примеру, магазину эксклюзивной мебели не стоит дополнять торговый зал изделиями масс маркета.
3. Возможность дистрибуции
Перед тем, как выпускать новый продукт, взгляните на уровень дистрибуции существующего ассортимента. Если компания не в силах обеспечить приемлемый сбыт текущих товаров, возможно, не стоит нагружать дилерский канал чем-то новым.
Как эффективно вывести новинку в продажи?
1. Провести подготовку персонала
Перед стартом продаж познакомьте менеджеров с продуктом. Расскажите о преимуществах: какие задачи клиента решает новинка, в чем ценность и почему этот товар нужно купить у вас. Если товар или услуга сложные, проведите тренинг, чтобы подготовить персонал к вопросам покупателей.
2. "Упакуйте" новый продукт
Для эффективного старта сформируйте уникальное торговое предложение с очевидной выгодой покупки именно в вашей компании. Это могут быть скидки, дополнительные услуги в подарок или бонусы на следующую покупку.
3. Запустите рекламу новинки
Это могут быть, например, такие рекламные каналы:
- e-mail рассылки, sms, мессенджеры (при наличии актуальной базы контактов), соцсети
- голосовые прозвоны (при наличии компетенций по холодных звонкам и отработке возражений)
- реклама в Яндекс. Директе
Понравилась статья? Читайте нас и в других соцсетях: