Альберт Хамзин, эксперт с опытом работы во франчайзинге 10+ лет, делится своими рекомендациями в рамках курса по упаковке франшизы от Леммы.
Альберт — консультант мировых брендов, амбассадор «Суши Маркет» и #Лаваш, объясняет, как заложить прочный фундамент франшизы и грамотно выстроить процесс ее продажи.
Мы выделили основные мысли спикера и вынесли их в статью.
Фундамент франшизы — залог успеха
Перед тем как начать продавать франшизу, важно задать себе несколько ключевых вопросов:
- Для чего вы создаете франшизу?
- Почему выбрали этот путь масштабирования, а не другие методы?
- Не используете ли вы идею франшизы только как способ выбраться из финансовых трудностей?
Создание франшизы на нестабильной основе может нанести серьезный ущерб вашему бизнесу. Важно понимать, что франшиза — это не просто товар, это долгосрочная ответственность перед партнерами.
Также стоит оценить ваш бизнес с точки зрения спроса и конкурентоспособности. Если на рынке есть похожий продукт и ваши уникальные преимущества легко воспроизвести, конкуренты могут быстро захватить эту нишу.
Критично проанализировать и возможность трансформации бизнеса.
- Сможет ли он адаптироваться к разным регионам?
- Зависит ли успех бизнеса от личного бренда или таланта основателя?
Пример: крутой шеф-повар решил продавать франшизу. Он отлично обучил франчайзи, но идея не оправдала ожиданий по одной простой причине: его ученики — это не он. Чтобы стать именитым поваром, к которому будут стоять очереди на ужин, нужно пройти свой уникальный путь и «заработать имя».
Как выстраивать отношения с франчайзи?
Альберт предлагает метафорически представить франшизу как дочь: о ней нужно заботиться, развивать и беречь репутацию «семьи». Продажа франшизы — это не быстрый заработок, а инвестиция в долгосрочные отношения с партнёрами.
Самих франчайзи нужно воспринимать как равных партнеров, а не просто клиентов. Такой подход подразумевает уважение и сотрудничество, исключая «обслуживающий» формат.
Кто должен продавать франшизу?
Роль менеджера по продажам франшизы нельзя недооценивать.
Спикер выделяет три типа не подходящих кандидатов на эту должность:
1. Лучший продавец: фокусируется на объеме продаж, порой забывая о честности и реальных показателях бизнеса. Это ведет к проблемам с франчайзи.
2. Сам основатель: со временем вы устанете и будете вынуждены делегировать эту задачу.
3. Сотрудники с дополнительными обязанностями: отсутствие инициативы и вовлеченности снижает эффективность.
Идеальный кандидат — человек, который будет скорее тренером или куратором для покупателя: он будет не просто продавать франшизу, но и обучать франчайзи открывать новые точки. Его мотивация должна быть завязана на долгосрочные результаты, такие как доход от роялти.
Что учитывать при продаже?
Прежде чем заключить сделку, важно:
- Оценить готовность франчайзи платить роялти (проверка на жадность).
- Предоставить понятный финансовый план.
- Подготовить презентацию (желательно в контрастных оттенках, чтобы было удобно читать после распечатки).
- Разработать анкету для знакомства с франчайзи и проверки их соответствия требованиям.
Таким образом вы найдёте надёжного партнера, с которым сможете выстроить доверительные отношения и успешный бизнес.
Как наладить процесс продаж?
Для эффективного управления продажами Альберт рекомендует:
1. CRM-систему для учета лидов: с ее помощью можно вести базы, просматривать контакты, связываться повторно и упрощать процесс коммуникации.
2. Сайт/лендинг: это лицо вашей франшизы. Он должен быть профессионально оформлен и вызывать доверие.
3. Кейсы: это самый важный пункт, который работает эффективнее других. Реальные примеры действующих точек и успешных партнеров помогут снять любые возражения потенциальных франчайзи.
Вывод
Продажа франшизы — это не просто сделка, а выстраивание надежных партнерских отношений. Прочный фундамент франшизы, внимательное отношение к франчайзи и грамотный менеджмент помогут вашему бизнесу успешно развиваться.
Зарегистрироваться на курс по упаковке франшизы и посмотреть этот и другие уроки курса можно здесь.