Продавая в одной категории, одни считают миллионные прибыли, а другие терпят убытки. В чем секрет успеха первых? Скорее всего, в эффективной юнит-экономике.
В этой статье разберем, что это такое и почему так важно в нашем бизнесе, особенно когда вы только начинаете свой путь на маркетплейсе.
Вы получите рабочий инструмент в виде Таблицы, по которой с легкостью сможете считать юнит экономику своим товарам и получать желаемые прибыли.
Почему UNIT?
Экономика, про которую мы говорим в этой статье, состоит из разных частей: логистика, комиссия, налоги, себестоимость.
Всё это – отдельные юниты, которые, складываются в одну большую экономику и именно по ней мы считаем свою чистую прибыль.
❗ В моём телеграм-канале каждый день выходит обзор актуальных новостей, касающихся OZON и не только. Например, сегодня (27.11) вышел пост о влиянии курса доллара на маркетплейсы. Если хотите быть в курсе событий, то подписывайтесь и следите.
Части юнит-экономики.
Разберем, из чего состоит юнит-экономика.
1. Цена реализации.
Узнать стоимость реализации любого товара на маркетплейсе можно с помощью калькулятора Ozon.
Находясь на маркетплейсе Ozon, находим товар, например, пылесос. Копируем код этого товара, вводим его в калькулятор Ozon и узнаем, что стоимость реализации этого товара 2290 рублей. Хотя изначально мы видели цену 1819 рублей.
Таким способом, вы найдете правдивую информацию о товаре и за сколько он действительно продается именно в кабинете продавца. Эта информация необходима, чтобы понять, какую стоимость поставил селлер.
2. Налоги.
- Если вы самозанятый, то налог составляет 4 % от вашей реализации.
Это значит, что товар продается на маркетплейсе по цене 3000 руб. Маркетплейс переводит вам за него 2000 руб., но налог вы платите именно с 3000 руб.
- Если вы ИП на УСН, то, если вы продаете на сумму свыше 300 тыс. руб. в год, то налог составляет 7%.
- Если вы ООО, то вам нужно вести полноценную бухгалтерию, учитывать расходы и доходы, предоставлять отчетность. В начале пути на маркетплейсах открытие ООО не рекомендуется, так как требует больших усилий. Лучше выбрать один их двух первых вариантов.
3. Комиссия МП.
Комиссия МП состоит из комиссии за продажу, логистики, стоимость обработки и других моментов в зависимости от того, вы ФБС или ФБО продавец.
4. Накладные расходы.
Накладные расходы – это практически все расходы, которые касаются вашего товара, пока он не доехал до склада маркетплейс. Привезли товар, упаковали в бопп пакет, сделали подарок – всё это накладные расходы.
Многие игнорируют каждые 30-50 рублей, и соответственно, неправильно считают юнит экономику. Соответственно, постепенно забирают оборотку из бизнеса, она сокращается.
- Если вы продаете товар, которому нужен честный знак, расходы на него тоже относим в накладные.
- Также в накладных расходах нужно учесть процент выкупа вашего товара.
5. Себестоимость товара.
СТМ, производство, доставка товара из Китая – всё это входит в себестоимость.
6. Чистая прибыль.
По чистой прибыли мы считаем ROE и рентабельность.
Чистая прибыль – это те самые деньги, которые мы складываем в карман, на которые мы нанимаем сотрудников, на которые покупаем наш товар, на которые мы живем. Поэтому считайте чистую прибыль перед тем, как запускать любой товар.
7. Маркетинг
С одной стороны, маркетинг не следует включать в юнит экономику, так как это переменная часть расходов, и мы её должны считать после расчета чистой прибыли. Но есть и другая сторона.
Каждый месяц на Ozon формируется 3 отчета и по ним можно посчитать всю экономику по всему магазину (по отчету о реализации). Маркетинг не является постоянной долей расходов в размере 7-10%. Конечно, если мы говорим о продвижении в поиске, то да, но мы ещё запускаем трафареты, участвуем в акциях. Поэтому в Таблице всё-таки есть отдельный раздел про маркетинг, чтобы вы могли заложить 10-15% на эти цели.
Рентабельность, ROE.
Рентабельность рассчитывается как чистая прибыль, поделенная на стоимость реализации.
📌 ROE – это чистая прибыль, деленная на себестоимость.
Отталкиваясь от значения рентабельности, вы понимаете, можете ли вы принять участие в акции, какова будет чистая прибыль от реализованной продукции, насколько гибкими можно быть, если маркетплейс поднимет на 5% стоимость хранения, логистики и др.
Если у вас рентабельность 5%, а у ваших конкурентов 35%, то они на рынке будут чувствовать себя намного лучше, чем вы, так смогут позволить себе более дорогой маркетинг, упаковку, новые продукты и т.п. У вас же финансовый рычаг в этом случае будет гораздо хуже.
ROE простыми словами, – это количество денег, которые вы получаете на вложенный рубль.
Например, вы продаете товары себестоимостью 100 тыс. руб. При этом ROE у вас, например, 200 %. Соответственно, каждый вложенный рубль приводит 2 рубля прибыли.
Юнит экономика – суперважная вещь и считать её нужно каждому селлеру до того, как вы выходите на маркетплейс. Зная состав юнит-экономики, можно легко посчитать рентабельность и ROE.
