Бланк открыл 8 бизнесов, 4 из которых стали публичными, поэтому его почитают как “волшебника предпринимательства”. В 2005 г. он опубликовал книгу под названием "Четыре шага к озарению", в которой объяснил секреты открытия собственного бизнеса. Среди них его предпринимательский метод, также известный как “Метод развития клиентов” (Customer Development), который содержит 4 этапа, состоящих из 17 шагов и 64 элементов.
✅ Ранняя стадия бизнеса:
1.Изучение клиентов (анализ и консультации);
2.Проверка клиентов (проверка продаж);
3.Обучение клиентов (региональная проверка);
4.Создание предприятия (официальное расширение).
✅ Если на шаге 2 возникла проблема, немедленно вернитесь к шагу 1.
Бланк также отметил, что для стартапов необходимы две команды: одна - команда, ответственная за разработку продуктов, а другая - команда, ответственная за развитие клиентов. На самом деле, еще слишком рано заниматься маркетингом, строительством предприятий и другой работой на ранних этапах вашей карьеры. Поэтому предпринимателям и руководителям компаний следует сосредоточиться на этих двух основных направлениях бизнеса.
Однако многие стартапы стремятся реализовать свои так называемые бизнес-модели и бизнес-идеи, но у них ничего не получается. На самом деле, истина очень проста: они создали продукт, но не нашли покупателя! Чтобы избежать подобных ошибок, начинающие компании должны приложить достаточные усилия для развития клиентов и добросовестно следовать описанным выше шагам.
С тех пор Бланк сосредоточил свое внимание на университетах Западного побережья США и некоммерческих организациях, которые поддерживают предпринимателей, и упорно трудился, чтобы распространить свои предпринимательские идеи по всему миру. Среди студентов был один человек, который поражал Бланка, и этот человек - Эрик Рис.
Эрик Рис занимался предпринимательской деятельностью во время учебы в колледже, но это закончилось неудачей. После окончания университета он приехал в Кремниевую долину, святую землю предпринимательства, но снова получил провал. Однако он не отказался от своей предпринимательской мечты и основал компанию IMVU и вновь начал атаку рынка.
В то время Бланк, венчурный капиталист, решил вложить капитал в IMVU, но у него было дополнительное условие: IMVU должен назначить руководителя компании, который прослушал бы его речь на тему “развитие клиентов”. IMVU назначила Риса, который в то время был техническим директором (Chief technology officer). Прослушав выступление, Рис сразу же применил полученные знания на практике - он использовал Google AdWords, чтобы проверить, есть ли у продуктов IMVU потребительский рынок.
Рис не только унаследовал философию Бланка, но и расширил его фундамент. Он синтезировал Customer Development Бланка и Toyota Production System для процесса управления стартапами. Что касается основной идеи, то, проще говоря, она звучит так:
“не выполняйте бесполезную работу”.
Теория Риса основана на его опыте неудач. Идея "попробовать - это нормально" может легко разрушить компанию, особенно айтишную, которая умеет писать программы целыми днями, независимо от того, выдержат ли написанные программы испытание рынком.
● Работа, которая не приносит пользы клиентам, бесполезна.
● Работа, которую не могут протестировать клиенты и извлечь из нее уроки, бесполезна.
👉Бланк выступал за быструю адаптацию (pivot) с точки зрения “развития клиентов”, а Райс распространил эту теорию на весь процесс предпринимательства😎.
