Недавно проводили аудиты продаж двум новым клиентам: стоматологическая клиника и маркетинговое агентство.
Я всегда смотрю вот такими глазами 👀 на то, как менеджеры сливают деньги бизнесу. Ну, тут хотя бы можно скинуть все это на недостаток мотивации или контроля.
Но.. когда вы самостоятельно лишаете себя клиентов и денег у меня вопросов еще больше. В таком случае вы обесцениваете себя, свой труд, свое время, ресурсы…да вообще все.
Поэтому выделила ошибки, которые совершают чаще всего и решила ими с вами поделиться:
Ошибка 1:
Отвечаете просто цифрой на вопрос стоимости. Несмотря на то, что об этом писали уже все, кому не лень, я до сих пор вижу подобные ответы (как на 1 скрине). А после вы удивляетесь, почему у меня не покупают и почему клиент слился. Клиент не понял ценности и почему нужно купить эту услугу именно у вас, а не у Маши, у которой она в 2 раза дешевле. И поэтому ушел принимать решение по цене.
Ведь, если у меня нет других критериев, чтобы сравнить, то остается только цена.
Ошибка 2
Просто консультируете в переписке, а не продаете.
Вас просили - вы ответили. Вы огромный молодец, садитесь - 5! Эм, только вот один маааленький нюанс - вы не в школе. В продажах такая штука не работает (особенно с учетом растущей конкуренции).
Ошибка 3:
Не отрабатываете возражения
- Ой, мне нужно подумать.
- Хорошо, всего доброго!
И считайте клиента вы потеряли, слили, упустили - называйте как хотите, смысл не поменяется. Возражения - часть продажи, важная часть. Нет возражений - нет интереса к вашему продукту. Нет интереса - нет продажи. Уловили суть? 😉
Ошибка 4:
Не задаете вопросы клиенту.
Ваши клиенты не специалисты в вашей области. И порой они просто даже не понимают, что у вас спросить. А если вы еще будете играть с ними в угадайку ничего хорошего из этого не выйдет. Продажи уж точно!
Ошибка 5:
Не работаете с молчунами.
Клиент интересовался и в итоге просто неожиданно пропал с ваших радаров. Ну и ладно, сам напишет, ему же нужнее. Правда? Так работает логика у многих продавцов. Но на самом деле причин, по котором клиент может уйти в молчанку довольно много.
Например, человеку позвонили во время диалога и он просто переключился на другие дела.
А теперь рассказывайте: какие из этих ошибок у себя допускали? В следующей статье расскажу, как эти ошибки можно исправить