И в завершении разбора работы каждого стиля в отдельности, поговорим об С. Стиль аналитика - это отличное знание продукта, быстрый расчет возможных вариантов акций/условий/маршрутов и т.д. Если разложить технологию его работы на этапы, получится примерно так:
Подготовка
Медленно проходит обучение, перепроверяет всю техническую информацию, запрашивает доказательства, запоминает надолго. Ставит цели на визит в % к предыдущему результату. Маршрут (если применимо) составляет по требованию руководителя
Что делать: Прекратите перфекционизм
Установление контакта
Не устанавливает контакт, ждет инициативы от клиента. Помнит клиентов по объему закупок, адресам и/или сложным заказам. Не обращается по имени
Что делать: Разрешите клиенту быть нелогичным и неправильным. Не пытайтесь его понять, просто примите как факт
Выявление потребностей
Если это торговый представитель, то при осмотре точки замечает бренды и SKU. Если это продавец в салоне, то замечает на клиенте аналоги тому ,что продает сам. Вопросов не задает, сразу переходит к презентации. Предпочитает идти "от конкурента" - чем свой продукт лучше.
Что делать: Сформулируйте и запишите эффективные вопросы, и повторяйте их всем клиентам, пока не выучите наизусть
Презентация
Оперирует терминами характеристик (ЧТО). Не удерживает инициативу разговора, ждет инициативы от клиента
Что делать: Сформулируйте и запишите цепочки ХПВ+С по наиболее популярным позициям, и повторяйте их тем клиентам, которым эти позиции подходят
Работа с возражениями
При обработке возражений склонен соглашаться с негативом клиента, если он направлен на цену или сроки. Если клиент отказывает, не понимает, почему, ведь продукт так хорош.
Что делать: Заранее сформулируйте ответы по тем возражениям, которые Вы сами считаете справедливыми – используйте технику «да, и при этом…»
Заключение сделки/назначение плана действий
Ждет инициативы от клиента, обсуждает возможность поставки того, что клиент попросит сам. Может делать предложение, сразу начиная со скидки («Здравствуйте, вы удачно зашли, у нас сегодня скидка»). Обозначает дату следующего контакта. Заполняет CRM сразу после разговора с клиентом, а если это возможно - то и во время визита.
Что делать: Перестаньте продавать скидки. Управляйте разговором: задавайте финальный вопрос. Клиенты не любят, когда им навязывают, но очень любят, когда их спрашивают
