Часть 14: https://dzen.ru/a/Zz7mx1ksHlJDMKrg?share_to=link
ЦЕЛЬ
Три стратегии Сервиса (продолжение)
2. Заработок на запчастях
Не только Производители и Коммерсанты, продающие комплексные Изделия, имеют интерес в получении дохода во время их эксплуатации.
Компании, продвигающие запчасти на рынок, можно разделить на три вида в зависимости от типа их товара и его технологичности:
- перепродажа запчастей, произведенных другими компаниями с целью получения дохода после реализации основного изделия, является самым массовым типом получения дохода от элементов какого-либо Изделия. Чаще всего – это расходные материалы для регламентного обслуживания в процессе эксплуатации;
- развитие продаж запчастей к основному Товару, производимых собственными подразделениями компании и поставляемых на основное производство. Цель – получение дохода от излишка этих производств;
- продвижение компонентов через установку как дополнительное оборудование и/или модернизацию основного Изделия, находящегося в эксплуатации.
В большинстве случаев Сервис рассматривается как проводник этих запчастей только из-за сложности оборудования, к которому они поставляются. Технология установки предполагает наличие специальных знаний и опыта для получения желаемого результата, и покупателю предлагается Услуга с целью снижения риска, поскольку непрофессиональные действия могут привести к неблагоприятным последствиям. Чем проще расходный материал, запчасть или узел, тем меньше Сервис рассматривается в качестве движущей силы в продаже.
Редко принимается во внимание потенциал провоцирования потребности в запчастях в процессе оказания сопутствующих услуг.
Содержа Сервис только для продвижения продаваемых запчастей, компании недалеко уходят в отношении к Сервису от стратегии «Поддержка продукта» описанной выше, и Сервис остается второстепенным видом деятельности.
Сервисная составляющая для компаний, не уделяющей этому должного внимания, становится нагрузкой, часто даже не предусмотренной наценкой при продаже запчастей. И приводит к снижению результата от основного бизнеса.
Наиболее прогрессивными в подходе формирования совокупной цены Товара и Услуги являются профессиональные модернизаторы и продавцы дополнительного оборудования, которые в целях гарантии качества не отделяют Сервис от продажи Товара и закладывают его себестоимость в цену совокупного Продукта.
Поэтому даже сложно определить исходное направления деятельности таких компаний: то ли продажа запчасти как Товара в его общепринятом понимании, то ли Работа по модернизации, результатом которой является изменение характеристик основного изделия с использованием материала Исполнителя.
Сервис для «Поддержки продукта» и «Заработка на запчастях» имеет свое логичное обоснование и право на жизнь в интересах Компании.
Нужно только, как я уже говорил ранее, изменить подход к расчету себестоимости совокупного Продукта. Потому что проблемы для Сервиса начинаются, когда продавцы товара совершают одну фатальную для оценки Сервиса ошибку: даже осознавая, что действия Сервиса тоже должны быть учтены в Цене, они применяют «продаванский» подход к формированию этой Цены. Будучи незаинтересованными в сервисном бизнесе для продажи Товара, они в лучшем случае делают НАЦЕНКУ на розничную цену, а не учитывают все экономические показатели Сервиса как производства. Оставляя таким образом непокрытыми часть производственных затрат Сервиса, компании «убеждаются» в убыточности этого процесса и продолжают «нести это бремя» со словами: «Ну а куда ж его?».
Продолжение: https://dzen.ru/a/Z0hBD1f_dWF1T5QR?share_to=link