Продолжаем разбирать работу каждого стиля в отдельности, и теперь у нас S. Дружеский стиль - это внимание к личности клиента, готовность помочь и решить любую ситуацию за счет хороших отношений. Если разложить технологию его работы на этапы, получится примерно так:
Подготовка
Медленно проходит обучение, нуждается в пояснениях. Не ставит цели на визит/продажу, стремится к долгосрочному удержанию клиентов, в том числе замыкая их на себя лично, без учета интересов своей компании. Маршрут (если применимо) прокладывает в зависимости от договоренностей с ЛПРами
Что делать: позвать на помощь. Не стесняйтесь запрашивать разъяснений при изучении теории
Установление контакта
Легко устанавливает контакт, даже если клиент не один, ко всем обращается по именам. Помнит клиента фамилиям и по ситуациям («Сидоров, у которого рука была сломана»)
Что делать: Перестаньте сажать клиентов себе на шею, оставьте время на свою личную жизнь
Выявление потребностей
Если это торговый представитель, то точку не осматривает, либо замечает состояние ремонта и бытовые удобства. Если продавец в салоне, то обращает внимание на всех спутников покупателя. Вопросы задает разные, выспрашивает много и долго. Очень внимательно слушает, сочувствует, уточняет и переспрашивает
Что делать: Не путайте личную жизнь с работой. Для работы достаточно основных потребностей бизнеса / потребностей, влияющих на выбор товара
Презентация
Оперирует терминами преимуществ (КАК) и выгод (ЗАЧЕМ). Не удерживает инициативу разговора, следует за клиентом
Что делать: ничего. Оставьте как есть, за счет времени этого этапа займитесь повышением эффективности других этапов
Работа с возражениями
При обработке возражений использует метод «правильно ли я вас понимаю, что…»
Что делать: Составьте себе шпаргалку по матчасти: пока составляете – сами разберетесь в характеристиках продукта. Разговаривать Вы и так умеете
Заключение сделки/назначение плана действий
Предлагает то, что клиент попросит сам. Охотно предлагает скидки, отсрочки платежей, может привозить товар сам. Обозначает дату следующего контакта, если это связано с решением ситуации. Заполняет CRM в конце дня по памяти
Что делать: Перестаньте продавать скидки. Помните про людей, которые живут в кредит: такая покупка в итоге получается дороже, но люди на нее идут, а это значит, деньги в жизни играют не главную роль
