Продолжаем разбирать работу каждого стиля в отдельности, и поговорим об I. Стиль инфлюэнсера - это красочные вдохновляющие презентации, харизма, богатая речь. Если разложить технологию его работы на этапы, получится примерно так:
Подготовка
Быстро проходит обучение, но выхватывает из него только то, что интересно в данный момент. Целей не ставит, рассчитывает на вдохновение и харизму. Маршрут (при наличии) складывается в зависимости от ситуации
Что делать: систематизировать свои знания. Зафиксируйте час в день под отчеты и планирование. Пусть это будет самый скучный час в вашей жизни, но он избавит вас от придирок руководства
Установление контакта
При установлении контакта обращает внимание на яркие и дорогие/стильные аксессуары клиента. Помнит клиента по своему впечатлению о нем («зануда», «работяга» и т.п.). Нестабильно обращается по имени
Что делать: Если вы торговый представитель, сбавьте обороты: на точке вы гость, не пытайтесь диктовать хозяевам. Если вы продавец в магазине, постарайтесь не вынести своим напором клиента из салона
Выявление потребностей
При осмотре точки (если есть) обращает внимание на оригинальные вывески, дизайн помещения и оборудования. Задает один-два вопроса, часто формальные. Не слушает, перебивает, преждевременно начинает презентацию. Подменяет мнение клиента своим
Что делать: Разрешите клиенту отличаться от Вас. Ищите различия, даже не общности.
Презентация
Оперирует терминами преимуществ (КАК). Управляет беседой
Что делать: Проверяйте, не заскучал ли Ваш слушатель.
Работа с возражениями
При обработке возражений спорит, доказывает неправоту собеседника.
Что делать: Оставьте собеседника в живых. А если серьезно – то влияйте без давления
Заключение сделки/назначение плана действий
Инициативно делает предложения, иногда никак не относящиеся к состоявшемуся разговору. Обсуждает возможные варианты заказа/оплаты/поставки и их сроки. Предлагает встретиться «на следующей неделе». Игнорирует "скучный" CRM, считая, что к следующей встрече настроение у него и у клиента изменится, и разговор пойдет иначе, не уточняя, как и о чем.
Что делать: Прежде, чем делать предложение, вспомните, о чем говорили в течение всей встречи: финальное предложение должно соответствовать этой теме
