Разберем работу каждого стиля в отдельности и начнем с D. Доминирующий стиль - это стиль добытчиков, производителей, стремящихся к результату здесь и сейчас. Если разложить технологию его работы на этапы, получится примерно так:
Подготовка
Быстро проходит обучение, но быстро его забывает. Ставит только краткосрочные цели (продать здесь и сейчас, без задела на стратегическую перспективу). В маршрут включает только те точки (в розничной торговле выбирает только тех покупателей), где можно сделать продажу здесь и сейчас
Что делать: ничего. Оставьте как есть, за счет времени этого этапа займитесь повышением эффективности других этапов
Установление контакта
Не считает нужным устанавливать контакт, на визите приступает сразу к делу. При длинных продажах (квартиры, автомобили, станки и т.п.) помнит информацию по продуктах (модели, ТТХ, условия), но не по людям. Редко обращается по имени
Что делать: запомнить, что вы имеете дело с ДВУМЯ объектами: продуктами и людьми. Записывайте информацию о клиентах хоть в CRM, хоть в ежедневник. О продуктах (товарах, услугах) Вы и так не забудете
Выявление потребностей
При осмотре торговой точки (если есть) заранее замечает возможности для продажи. Предпочитает закрытые и альтернативные вопросы. Плохо слушает, может задавать вопрос на тему, о которой клиент уже говорил. Додумывает за клиента, считая такие решения «само собой разумеющимися».
Что делать: Записывать ответы - так вы увидите, используете ли вы открытые или закрытые вопросы, и не повторяетесь ли.
Презентация
Оперирует терминами характеристик (ЧТО) и преимуществ (КАК). Жестко удерживает инициативу разговора
Что делать: привязывать свою презентацию к ответам клиента. Прямо ссылайтесь на свои записи как на доказательство заявленных потребностей.
Работа с возражениями
При обработке возражений спорит, доказывает свою правоту.
Что делать: опереться на свою логику и постараться вычислить, что послужило корневой причиной возражений собеседника. Работайте с этой корневой причиной
Заключение сделки/назначение плана действий
Инициативно делает предложения в соответствии с тем, что нужно продать ему самому. Предлагает альтернативные варианты. Договаривается о следующих шагах. Забывает о CRM, потому что торопится на следующий визит или к следующему покупателю
Что делать: помнить, что Ваша скорость реакции значительно превосходит скорость окружающих. Прежде, чем делать предложения, проверьте понимание
