В прошлых публикациях (список тут) мы подробно разобрали, как психологические типы проявляются у человека вообще и у руководителя в частности. Сегодня пришла пора поговорить о продавцах.
Мне пока не встречалась литература, в которой обсуждалось бы влияние типов характера на качество выполняемой работы. Априори считается, что продавцов - как и руководителей, кстати, - достаточно обучить техникам продажи, заставить их вызубрить пресловутые "семь шагов визита" - и вуаля, продавец начинает работать.
Начинает - да. А вот продолжает ли и продолжает ли эффективно - еще вопрос.
Сразу хочу оговориться: речь идет об одинаково обученных и одинаково замотивированных продавцах.
К сожалению, руководители редко пытаются увязать врожденные черты характера с успехами в продажах, и если и отправляют своих продавцов на тренинги, то всех на одни и те же, как говорится, "стригут под одну гребенку".
А на самом деле разные типы "спотыкаются" на разных этапах:
И учить их, соответственно, нужно разным этапам. Вы скажете, таких тренингов нет. Есть. Как минимум, можно обратиться ко мне))))
Или просто заниматься с продавцами "в полях", делая акцент на соответствующие этапы.