- Экспертность продавца
Важно не просто вызвать заинтересованность клиента, но и показать возможности продукта, его уникальность и эффективность. Объясните, чем продукт полезен для заказчика, почему решает его задачи лучше конкурентов, докажите это на деле.
Здесь пригодятся кейсы и примеры, цифры (прирост выручки, снижение издержек, ускорение процессов) и отзывы довольных клиентов.
2. Поиск комплексного решения
Решение о покупке принимается не одним человеком, а целым рядом лиц — поэтому важно выявить потребности всех ЛПР и найти то решение, которое понравится каждому.
В этом помогает Гарвардский метод переговоров. Не вешайте ярлыки «друга» или «противника» — помните, что вам нужно договориться о взаимовыгодных условиях. Решите боль оппонента без прямого навязывания своей выгоды. Не принимайте бескомпромиссные решения, предоставьте несколько вариантов развития ситуации.
3. Фокус на финансовой и временной выгоде
Перед началом презентации вспоминайте о том, какую выгоду в рублях и днях получит потенциальный клиент. Вместо заезженных фраз в духе «мы много лет на рынке и работаем по договору с гарантией» можно сказать так:
«Сотрудничая с нашей компанией, вы получите выгоду в размере 5 000 000 рублей только за счет того, что за 20 лет работы мы совершили все ошибки, которые только могли, и успешно их исправили.
Работая с нами, вы гарантировано получите свое оборудование качественным и в срок, в то время как другие компании будут только учиться на ошибках при работе с вами, оплачивая собственный опыт».
Эта фраза раскрывает количественный и качественный показатели от совместной работы, а также работает с конкретным возражением.