Многие компании B2B испытывают трудности с привлечением клиентов к использованию онлайн-каналов. Людям легко придерживаться того, что они знают, даже если то, что они знают, уже устарело. В этой статье 7 советов, которые вы можете применить уже завтра, чтобы помочь клиентам перейти в онлайн.
Что побуждает B2B-клиентов перейти в онлайн? Чего они хотят?
Если вы хотите привлечь своих B2B-клиентов в онлайн-магазин, важно понять, почему энтузиасты электронной коммерции хотят быть там в первую очередь. Это будет ключом к убеждению ваших фанатов факсов сделать шаг и присоединиться к вам онлайн.
B2B-клиенты интересуются электронной коммерцией по одной очень важной причине: удобство. Клиенты ищут богатые виртуальные покупательские возможности, которые делают покупки проще, быстрее и надежнее.
Онлайн-каналы предлагают сложные функциональные возможности, такие как однократное повторное заказывание, поиск по каталогам товаров, легкий доступ к истории заказов и возможность заказывать в любое время и из любого места.
Как вы можете использовать этот знания и превратить их в выигрышную стратегию B2B-электронной коммерции? Читайте дальше для получения дополнительной информации.
7 советов: Как привлечь ваших B2B-клиентов в онлайн
Теперь, когда вы знаете, почему ваши клиенты хотят иметь онлайн-магазин, будет легче убедить их присоединиться к вам там. Вот несколько советов, которые помогут им в этом.
1. Отправьте приветственную открытку
Да, почтой. Это отличный способ достичь всех ваших клиентов, будь они уже технологически подкованы или скоро станут сторонниками электронной коммерции. Отправка открытки, объявляющей о вашем веб-магазине по почте, дает вашим клиентам физическое напоминание и показывает, что вы вкладываете время и усилия в предоставление им улучшенных услуг.
Вы также можете отправить электронное письмо, если у вас есть адреса электронной почты ваших клиентов. Сделайте его кратким и ясным, и выделите один призыв к действию, приглашая их исследовать ваш новый веб-магазин. Вы даже можете персонализировать его, добавив ссылку, чтобы они могли проверить свои наиболее покупаемые товары в вашем веб-магазине.
2. Обучите своих клиентов с помощью видео-инструкций
Создайте короткие обучающие видео, показывающие вашим клиентам, как они могут размещать заказы онлайн, и поделитесь ими по электронной почте и в социальных сетях. Кроме того, что это полезно, это также отличный способ повысить осведомленность о бренде и привлечь новых клиентов.
3. Стимулируйте онлайн-шопинг с помощью специальных скидок в веб-магазине
Предложение эксклюзивных скидок в веб-магазине - отличный способ побудить ваших клиентов попробовать ваш новый веб-магазин. Заманивайте их бесплатной доставкой или промо-кодом. Вы даже можете быть креативными и организовать поисковую игру в вашем веб-магазине с скидкой для всех, кто участвует.
4. Помогите вашим клиентам войти в систему
Поставьте перед вашей службой поддержки или командой продаж задачу поощрять клиентов размещать заказы онлайн.
Перенаправляйте все телефонные звонки с вопросами о счетах и заказах в онлайн-портал самообслуживания. Если клиенты не хотят размещать заказы онлайн, потому что считают это слишком сложным, проведите их через портал, чтобы продемонстрировать, насколько легко им пользоваться. Покажите им, как получить доступ к персональным ценам, истории заказов, прошлым заказам, статусу товара и т. д.
Всегда отвечайте на вопросы о счетах, запасах и заказах, направляя клиентов в портал самообслуживания. Даже если ваши клиенты еще не готовы размещать заказы онлайн, вы все равно можете направить их в портал, чтобы они могли насладиться удобством мгновенного доступа к своим ценам, истории заказов, текущим заказам, запасам и т. д.
Следите за запросами клиентов и потенциальных клиентов о данных для входа и как можно скорее предоставляйте им доступ к вашему онлайн-порталу, чтобы поощрить его использование.
5. Измените поведение ваших клиентов
Есть много мелочей, которые вы можете сделать, чтобы поощрить ваших клиентов к онлайн-шопингу. Например, предложение бесплатной доставки при заказе на определенную сумму побудит ваших клиентов заказывать несколько товаров сразу, а не размещать несколько маленьких заказов подряд. С дополнительным стимулом бесплатной доставки они будут выбирать товары в течение дня и размещать один заказ в конце. Это более экономично для них и определенно более эффективно для вас!
6. Обучите своих продавцов
Убедитесь, что все ваши продавцы знают, как работает ваш веб-магазин. Пусть они размещают свои заказы онлайн, а не непосредственно в ERP, например, чтобы они лучше понимали опыт ваших клиентов.
Если ваши продавцы посещают клиентов, пусть они размещают заказы для своих клиентов онлайн с помощью своего мобильного устройства.
Когда ваши продавцы являются примером, ваши клиенты последуют за ними. Поскольку размещение заказов становится быстрее и проще для ваших продавцов, вы также обнаружите, что их фокус сместится с размещения маленьких заказов на кросс-продажу и увеличение среднего чека.
Третьим преимуществом такого подхода является то, что вы можете использовать обратную связь, предоставленную продажами и внутренними продажами, для оптимизации пользовательского опыта в вашем веб-магазине.
7. Увеличьте продажи с помощью персонализированного маркетинга
Предлагайте вашим клиентам уникальный персонализированный контент, который будет соответствовать их потребностям и желаниям. В нашем последнем опросе среди покупателей B2B мы спросили, какие функции персонализации для них наиболее важны. Вот что они сказали:
Возможность видеть свои специфические условия доставки (42%)
Автоматическое применение своих специфических условий оплаты к заказам (40%)
Предложения и рекомендации по наиболее подходящим для них продуктам (34%)
Простой способ предоставить клиентам более релевантный опыт - создать персонализированные каталоги продуктов и настроить предложения по кросс-продажам и увеличению среднего чека на основе истории покупок в вашем веб-магазине. Вы можете пойти дальше и отправлять ежемесячные электронные письма с скидками на часто заказываемые клиентами товары.
Ключевое слово - сделать это релевантным и персонализированным.
Заключение: сильная стратегия - ключ к привлечению B2B-клиентов в онлайн
Определите свои цели и ключевые показатели эффективности, а затем решите, какие действия вы предпримете, чтобы достичь их. Вы не сможете сделать все сразу или привлечь всех в онлайн сразу, и это нормально.
Самое главное - убедиться, что ваши клиенты понимают преимущества вашего онлайн-портала продаж, а затем сами это испытают.
Где быстро найти B2B клиентов?
Ну а мы в сервисе Zoomify решили проблему долгого ручного сбора B2B контактов и собрали воедино 21+ млн. коммерческих контактов 15 млн. компаний. Разберем ключевые возможности платформы:
- Доступ к 21+ млн. контактам компаний. Сервис позволяет искать и выгружать email адреса, телефонные номера и социальные сети компаний.
- Универсальный поиск организаций по фильтрам. Выбирайте только целевые организации по 16 фильтрам, включая географию, отрасль, технологии, выручку, количество сотрудников и так далее.
- Выгрузка в любом удобном формате. Платформа поддерживает выгрузку данных в 4 форматах: Excel, csv, xml, json.
- Формирование списков организаций. Сервис позволяет формировать списки компаний для более удобной работы с данными и отслеживания изменений.
- Технологии компаний. Zoomify предоставляет данные о веб-технологиях, используемых компаниями, что позволяет более точечно формировать выборку организаций.
- Юридические сведения. Сервис предоставляет основные необходимые юридические сведения компаний — регистрационные и налоговые идентификаторы, виды деятельности, учредители, руководители, лицензии, товарные знаки и так далее.
- Индивидуальный профиль компании. Zoomify позволяет напрямую ознакомиться с подробной информацией о любой из компаний, представленных в сервисе.
Zoomify позволяет экономить время: все данные потенциальных клиентов собраны в одном месте, избавляя вас от необходимости обращаться к десяткам разных источников.
Кейс: Как найти целевые лиды с помощью Zoomify
Разберем возможности сервиса на конкретном примере - будем искать компании, подходящие под следующие критерии:
- Количество сотрудников: от 30 человек
- География: Центральный Федеральный Округ
- Отрасль: IT-индустрия
- Технологии: CloudFlare, Wordpress, Google Maps
- Контакты: с Email
- Обязательно наличие товарного знака
Давайте начнем
1. Фильтр "Количество сотрудников"
Переходим во вкладку "Поиск компаний" и выбираем фильтр "Количество сотрудников". Устанавливаем значение от 30 человек. Сразу же видим обновленный список результатов.
2. Фильтр "География"
Открываем фильтр "География" - выбираем "Центральный":
3. Фильтр "Отрасль"
В фильтре "Отрасль" выбираем категорию "Интернет и IT-услуги".
4. Фильтр "Технологии"
В поле для выбора технологий начинаем вводить названия: Cloudflare, WordPress, Google Maps — и отмечаем их в списке.
5. Фильтр "Контакты"
Переходим к фильтру "Контакты" и выбираем критерий "С Email".
6. Фильтр "Товарные знаки"
Наконец, в фильтре "Товарные знаки" выбираем "Компании с товарными знаками":
После применения всех фильтров получаем список из 121 целевой компании, соответствующей заданным критериям.
Что дальше?
- Нажимаем кнопку "Выбрать" и отмечаем все компании из списка.
- Открываем контактную информацию для выбранных организаций. После этого становится доступной функция экспорта.
Экспорт данных
Выбираем необходимый формат: Excel, CSV, XML или JSON и экспортируем организации.
В выгрузку попадает абсолютно вся доступная информация о компании, включая, конечно же, ее контактные данные. Всего на каждую компанию имеем 50 столбцов различных данных. Вот выгрузка из нашего кейса в Excel:
Сохранение результатов
Чтобы не потерять наши выгруженные компании, а также отслеживать их изменения, сохраним их в новый список "IT компании":
Все сохраненные списки можно посмотреть во вкладке "Списки" на верхней панели.
Здесь же во вкладке "Открытые компании" так же можем посмотреть и ранее открытые нами организации:
Итог кейса
На выходе мы получили 121 компаний-потенциальных клиентов с полным набором данных: контактами, социальными сетями, юридической информацией и используемыми технологиями. Zoomify помогает быстро и удобно находить нужные компании, сэкономив время и усилия.
Тарифы Zoomify
Полный доступ ко всему функционалу и данным сервиса имеется во всех тарифных планах, в том числе и в бесплатном.
Цены на тарифные планы Zoomify начинаются от 1445 руб. в месяц за доступ к 2000 компаний. Бесплатный план позволяет работать с данными 25 организаций в месяц.
Подробнее с тарифными планами можно ознакомиться здесь.