Ну а если серьезно, как учесть позитивное намерение каждого? К сожалению, общие идеи руководителей о том, что «мы тут одна фирма, мы одна семья, каждый заинтересован в процветании общего дела,…» – не работают. Каждый, возможно, и заинтересован. Но конкретно Сидоров именно сейчас заинтересован устроить смуту, чтобы насолить Петрову, Галстукова хочет такого изменения, чтобы попасть в отдел Петелькина, а Пуговкину просто нужны деньги, чтобы поехать в отпуск. Как во всем этом разобраться? Задавая себе вопрос «И если он получит это, то что?». Тогда рано или поздно, все сведется к простым вещам. Покой, комфорт, уважение, признание, безопасность и т.д.
После того, как идеи по поводу позитивного намерения окружающих зафиксированы на бумаге (как говорил наш прапорщик, тупой карандаш лучше острой памяти), есть смысл так же письменно сформулировать, чем мое решение, идея или проект могут помочь слушателям получить желаемое. И чем (не будем себя обманывать) могут помешать. Ну что, теперь все? Можно открывать PowerPoint? С какой буквы SCORE начнем? Увы, пока ни с какой.
В каком эмоциональном состоянии должен быть человек, чтобы купить нашу идею? В идеале, это должно быть счастливое состояние человека, который наконец-то решил свою серьезную проблему. Причем слово «наконец-то» – ключевое. Как привести человека в это состояние?
В идеале, человек должен сперва максимально осознать всю глубину проблемы (эмоция минус), затем увидеть, как много всего замечательного можно получить, когда проблема будет решена (эмоция плюс), потом, уже побывав в этом замечательном будущем, снова свалиться в безрадостное настоящее (эмоция минус). И вот ровно в этот момент, когда человек очень хочет вернуться в состояние эмоция-плюс, он должен увидеть ваше предложение, которое решает проблему и он получает то, что хочет. Это типичная S-образная кривая.
Модель S.C.O.R.E. для этого очень хорошо подходит. Не зря она начинается с буквы S. В модели SCORE S – это симптомы. То, что есть сейчас и чего мы не хотим. Опишем ситуацию, которая сложилась на сегодняшний день так, чтобы все присутствующие с этим согласились. И не просто согласились, а хорошо с этим ассоциировались, почувствовали, в какой глубокой заднице они оказались и чем это отзовется, если из нее срочно не выберутся. Вы подстроились и у присутствующих появилась эмоция-минус.
Дальше – O – цель или желаемое состояние. То чего мы хотим. Расскажите как будет здорово, когда проблема уже будет решена. А в идеале, задавайте вопросы. Пусть они вам сами расскажут, мысленно окажутся там и получат эмоцию-плюс.
А дальше? Рассказываем о своей идее? Отнюдь. Дальше – E, что означает «эффекты». Чего большего смогут достичь присутствующие, если Ваша идея будет принята. Если возможны отрицательные эффекты – то как можно будет с этим справиться. Основная задача – углубить и усилить состояние плюс-плюс. Все уже здорово, проблема где-то в прошлом и перед нами чарующие перспективы. Если прямо сейчас предложить нашу идею, то разумеется… ничего не выйдет.
Продолжение следует
