Контекст
Клиент — застройщик элитной недвижимости, столкнулся с низким спросом: стоимость квартиры составляла 11 млн рублей, что более чем в 2 раза (~4,5 млн. рублей) превышало среднерыночный уровень. Проблема усугублялась тем, что ранее такие объекты не предлагались на местном рынке, и целевая аудитория воспринимала цену как завышенную. Задача состояла в том, чтобы за три месяца продать 200 квартир первой очереди строительства.
Цель: за 3 месяца продать 200 квартир первой очереди строительства, вложив не более 1 млн рублей в месяц в маркетинг.
Нестандартные решения
1. Создание сайта с интеграцией ProfitBase:
Мы не просто создали сайт, но и подключили ProfitBase, что позволило клиенту в режиме реального времени управлять заявками, резервировать квартиры и вести аналитику по продажам.
На сайте была реализована функция просмотра актуального статуса квартир (свободно/забронировано/продано). Это упростило процесс выбора для потенциальных покупателей и позволило оперативно закрывать сделки.
Результат:
- Это снизило нагрузку на менеджеров и сократило время обработки заявок с 15 минут до 5 минут благодаря автоматизации.
- Доля клиентов, которые самостоятельно бронировали квартиру на сайте, составила 15% от общего числа сделок.
2. Подмена номеров и сквозная аналитика:
Для каждого рекламного канала (контекст, таргетинг, оффлайн-щиты, указатели) были настроены уникальные подменные номера телефонов через облачную телефонию.
Это позволило:
- Точно определить ROI по каждому каналу.
- Это позволило детально отследить эффективность каналов рекламы и оптимизировать бюджет. Например, бюджет на оффлайн-щиты был сокращён на 300 000 рублей, а эти средства перераспределены на таргетированную рекламу, которая обеспечивала больше лидов.
3. Скрипты для менеджеров:
Вместе с клиентом мы разработали детализированные скрипты звонков, фокусирующиеся на премиальных аспектах объекта (престиж района, эксклюзивность).
Результат:
- Конверсия звонков в лиды увеличилась с 20% до 35%.
- Время принятия решения клиентами сократилось в среднем с 7 до 4 дней.
4. Оффлайн-реклама:
Помимо стандартной рекламы на билбордах, мы внедрили транспортные указатели с брендом ЖК, которые вели к локации объекта.
Результат:
- Посещаемость объекта клиентами увеличилась на 20%.
- Из всех посетителей шоурума 60% оставили заявку на покупку.
5. Рекламные кампании:
- Настроили контекстную рекламу в поиске и РСЯ, акцентируя внимание на аудитории с доходом выше среднего.
- В соцсетях (ВКонтакте и Instagram) запустили таргетированную рекламу, которая выделяла уникальность объекта и предлагала персонализированные офферы (например, парковочное место - в подарок).
Результат:
- Средняя стоимость лида составила 2 300 рублей.
- Уровень конверсии из заявки в сделку достиг 12%.
Итоги проекта
- Все 200 квартир были проданы за 3 месяца, в то время как аналогичные проекты конкурентов реализовывались за 6–8 месяцев.
- Общий бюджет на рекламу: 3 млн рублей.
- Суммарная выручка от продаж: 2,2 млрд рублей.
- ROI от рекламной кампании: 733x (каждый вложенный рубль принес 733 рубля выручки).
- Благодаря оптимизации рекламных затрат (на основе аналитики и подменных номеров) стоимость лида снизилась до 2 000–2 500 рублей, что для премиального сегмента является отличным показателем.
- За время кампании на сайте было оставлено более 1 500 заявок, из которых около 800 перешли в личные показы.
Влияние на бизнес клиента
- Выручка от продаж первой очереди составила 2,2 млрд рублей, а вложения в рекламу окупились более чем в 700 раз.
- Прирост клиентов: благодаря улучшению обработки лидов, компания получила на 40% больше повторных обращений для покупки квартир второй очереди.
- Результаты кампании укрепили позиционирование объекта как премиального, несмотря на высокую цену, что создало долгосрочную репутационную ценность.