Представьте себе, что вы покупаете машину. Основательно, чтобы она служила верой и правдой вам хотя бы три года. Вы хотите такую, чтобы и семью можно было посадить, и комфортно было ездить, ещё и красивая по адекватной цене. И вот когда вы выбираете из кучи автомобилей на рынке, не важно новых или поддержанных, вы наверняка смотрите не только на цену. Есть ещё состояние, оценка безопасности, мощность, расход топлива и т.д. И все это важно.
Так вот, тот, кто во всем этом разбирается или хочет разобраться, купит тот автомобиль, который ему действительно будет в будущем приносить только удовольствие и пользу. С коммерческой недвижимостью такая же история. Сетевики, да и частники тоже, снимают помещения обычно на несколько лет, иногда даже на 10! Арендаторы смотрят на огромное количество параметров, причем некоторые характеристики вообще оказываются неожиданными.
Мы пообщались с более чем 600 сетевыми арендаторами в России и ещё с парой тысяч субщиков, агентов и частников. И каждый из них имеет конкретный список требований и желаний. Кто-то даже с дальномером ходит и ширину дверных проемов измеряет. Что важно – им есть из чего выбирать. Помещений в городе много, хоть и не все из них хорошие. В некоторых районах помещений так много, что нужно хорошенько привлечь арендатора. Сейчас расскажем вам лайфхаки, которые мы выделили для себя за 13 лет в коммерческой недвижимости и долгой работе с нашей базой сетевых арендаторов:
1. Четкое описание и характеристики.
Цена в объявлении и площадь это хорошо, но этого недостаточно. Есть гораздо больше важных параметров, которые стоит указать в объявлении. Стоит начать с измерения трафика. Очевидно, что арендаторам, которые занимаются торговлей, важно, чтобы мимо из двери проходила пара сотен людей в час. В 95% объявлений на всеми любимом Авито не пишут про трафик. Максимум пишут, что он есть или высокий. Но что такое высокий трафик? Это он в вашей голове высокий? Вы его измеряли вообще, какие числа? Постойте вы 20 минут у двери своего помещения вечером в пике и посчитайте людей. Хотя бы просто людей без учёта маленьких детей уже достаточно. Каждый менеджер по развитию из нашей базы, когда предлагаем помещение, спрашивает у нас про трафик.
Ещё, пожалуйста, узнайте количество киловатт, мокрых точек и высоту потолков. У некоторых сетей есть особые требования по этим параметрам, им будет гораздо легче принять решение по вашему помещению и согласиться на просмотр, если вы это все сразу скажете или напишите в объявлении. Ещё количество окон тоже полезно указать, это касается скорее объявления. Медицинские учреждения могут потребовать определенное количество окон, например. Мы все это знаем, потому что общались со всеми сферами сетей. А для удобства вносим все их пожелания в базу сетевых арендаторов, чтобы знать, кому что нужно.
2. Сравните цены на аналогичные помещения.
Всегда хочется поставить цену побольше и ждать арендатора. Но не надо так. Каждый раз, когда арендатору нравится помещение, он смотрит все соседние тоже. Просто на всякий случай, вдруг где-то ремонт получше или ставка на 100р меньше.
И тут у вас два варианта для быстрой сдачи. Первый – ставить цену чуть ниже аналогичных помещений. И получить быстрее всех арендатора. Второй – быть лучшим среди других помещений. Но это не всегда зависит от вас. Если у вас угловое помещение, помещение у остановки или пешеходного перехода, то это именно тот случай, когда можно не делать цену ниже, чем у конкурентов.
3. Разработайте привлекательное предложение.
Объединим два предыдущих лайфхака и добавим немного ещё полезности.
Что нас привлекает? Выгода, удобство, уникальность и простота.
Ваше предложение, когда вы общаетесь с кем-то из арендаторов, например, из нашей базы сетевиков, или выкладываете объявление, должно подсвечивать все плюсы объекта. Есть ремонт? Обязательно скажите это. Увеличено количество киловатт – супер! Недавно мы показывали помещение и потенциальный арендатор обрадовался, что на объекте остались камеры наблюдения от прошлого арендатора.
Давно такой радости не видели.
Подведем промежуточный итог:
- Говорим/пишем по делу без воды
- Подсчечиваем плюсы объекта
- Максимально расписываем характеристики
4. Создайте качественное объявление.
Сейчас крик души будет, вот реально больно листать Авито.
ПОЖАЛУЙСТА, прикладывайте фото планировки к объявлению. У половины объектов нет планировки. Возможно, это делается для того, чтобы арендатор написал сообщение и сделал условное целевое действие. Но многим просто лень написать. Или уже настолько бесит подобное, что из принципа не просят планировку. Это же по сути очень легко - просто добавить фотографию.
Крики души ещё не закончились. Умоляем, указывайте на фотографии снаружи, где конкретно находится помещение. Можно даже обвести входную дверь на общей фотографии дома. Разглядывать фотографии и пытаться понять с какой стороны дома находится помещение, сколько у него окон и т.д это последнее, что хочет делать арендатор. Обвести свое помещение на фотографии даже с телефона можно, но это действие добавит миллион плюсиков вам в карму.
Есть ещё такие объявления, где всего одна фотография дома или внутри. Или только планировка. И вот что это за помещение? Как оно выглядит? С какой оно стороны? Там есть ремонт? Ничего непонятно и понимать арендатор не захочет - закроет объявление и все. Это касается и текста объявления, напишите все, что обсуждалось в 1-3 лайфхаках.
Есть ещё крутое решение, которое помогает общаться с сетевыми арендаторами через нашу базу и просто с любыми арендаторами - сделать презентацию. Просто краткое описание объекта с фотографиями, планировкой и ценой. Какому-нибудь развивальщику из федеральной сети гораздо удобнее, когда вы ему в месенджере скинули pdf файлик, где есть вообще все, что ему нужно знать о вашем помещении. Мы делаем презентации по каждому нашему объекту, и всем менеджерам по развитию сетей из нашей базы это очень нравистя.
5. Налаживайте контакты с потенциальными арендаторами.
Тут грех нашу базу сетевиков не упомянуть ещё раз на самом деле. Извините, просто очень гордимся ею. Выбрали все сети, которым новое помещение подходит, позвонили всем менеджерам по развитию - рассказали о плюсах, скинули им презентацию. Остаётся периодически напоминать им посмотреть вашу презентацию и дать обратную связь. Пару просмотров на каждый объект вы точно получите, ещё и сдадите надёжным арендаторам. А если часто так делать, то вам развивальщики сами начнут писать и говорить, что им нужно срочно помещение в определенном районе.
Развивальщики сетей тоже собирают свои базы адекватных арендодателей, агентов и субщиков, которым можно сделать рассылку о хотелках. Иногда нам в поддержку в телеграмме пишут развивальщики сетей и просят добавить их в базу. И нам это бесконечно приятно!
И вот не важно, общаетесь вы с сетевиком, субщиком или частником. Со всеми стоит общаться просто по-человечески, все спокойно объяснять и показывать. Не надо смотреть на арендатора, как на мешок с деньгами. Это лишь человек, который делает свою работу и хочет найти для себя лучшее предложение и получить к себе хорошее отношение - так дайте ему это!
Мы живём в мире, где предложений очень много. И теперь продавцы борятся за покупателей. Арендодатели борятся за арендаторов. Так что думайте о своих потенциальных арендаторах, рассказывайте подобно о своем помещении. Не стоит думать, что арендатор сам вас найдет. Может, он вас и найдет, но очень не скоро. А наши наша база сетевых арендаторов с контактами менеджеров по развитию и статьи на дзене должны помочь вам сдавать помещения ещё быстрее!