Экспертность продавца
Первый фактор, который влияет на принятие решения о покупке и успешность B2B-продаж, это экспертность продавца.
В B2C менеджеру по продажам не всегда стоит глубоко погружаться в продукт и потребности клиента, чтобы успешно продавать, поскольку зачастую покупатель принимает решение импульсивно.
Чтобы продавать в B2B-сегменте, менеджеру нужно не просто вызвать заинтересованность клиента, но и показать возможности продукта, его уникальность и эффективность. Объясните, как ваш продукт может быть полезен для заказчика, почему он лучше конкурентов решает его задачи, докажите это на деле. Используйте кейсы и примеры успешного опыта, как ваш продукт помог другим компаниям, подготовьте количественные показатели с цифрами: прирост выручки, снижение издержек, ускорение процессов, — или добавьте отзывы довольных клиентов.
Поиск комплексного решения
В B2B-сегменте решение о покупке принимается не одним человеком, а целым рядом лиц, начиная от специалиста по закупкам, заканчивая собственником предприятия. Поэтому чтобы эффективно продавать в B2B, важно выстроить стратегию выявления потребностей всех ЛПР из этой цепочки и найти то решение, которое понравится каждому.
В этом помогает Гарвардский метод переговоров:
- Не вешайте ярлыки «друга» или «противника» в контексте ваших деловых взаимоотношений. Помните, что вам нужно договориться о взаимовыгодных условиях.
- Решите боль оппонента без прямого навязывания своей выгоды.
- Будьте мягче в разговорах с людьми, не принимайте бескомпромиссные решения по отношению к проблеме.
- Предоставьте несколько вариантов развития ситуации, подумав о решении совместного партнерства за оппонента. Тогда перед ним останутся готовые решения его проблемы.
Фокус внимания на финансовой и временной выгоде
Третий инструмент, который поможет вам эффективно продавать в B2B-сегменте: экономия денег и времени клиента. Перед тем как начинать презентацию, вспоминайте о том, какую выгоду в рублях и днях (которые также влияют на прибыль) получит потенциальный клиент.
Зачастую компания-продавец, находящаяся много лет на рынке, работает по договору с гарантией и имеет много положительных отзывов, но клиента это не интересует. Чтобы усилить вовлечение клиента, вместо заезженной фразы лучше сказать: «Сотрудничая с нашей компанией, вы получите выгоду в размере 5 000 000 рублей только за счет того, что за 20 лет работы мы совершили все ошибки, которые только могли, и успешно их исправили. Работая с нами, вы гарантировано получите свое оборудование качественным и в срок, в то время как другие компании будут только учиться на ошибках при работе с вами, оплачивая собственный опыт». Эта фраза раскрывает количественный и качественный показатели от совместной работы, а также работает с конкретным возражением, поэтому такой оффер звучит более выгодно.
К любым переговорам нужно тщательно готовиться: прописывать стратегию, готовить аргументы, тренировать состояние спокойного присутствия, чтобы легче реагировать на агрессию оппонента. Практикуйтесь чаще в деловых и личных диалогах, будь то на кухне с домочадцами или же с продавцами в торговом ларьке, с деловыми партнерами или с соседями по этажу. Со временем ваши показатели конверсии продаж в B2B увеличатся благодаря этим рабочим инструментам.