Сегодня расскажу еще об одном методе ТРИЗ. ФСА - функционально-стоимостной анализ. Изначально метод про то, как сделать более качественный и привлекательный для покупателей товар, но за меньшие деньги.
Но я его упростила и переложила на анализ структуры карточек. Уникальный контент для вас.
Суть метода:
✔️ Выписываются свойства/характеристики товара с точки зрения покупателя. В случае карточки - еще и информация о бренде, возврате товара - всё, что может быть важно покупателю.
✔️ В оригинале каждому свойству ставится оценка по его себестоимости в баллах - этот пункт для простоты опустим (хотя есть задумки и про него)
✔️ Каждому свойству ставится оценка по его ценности для покупателя в баллах.
🔥То есть у нас получается список свойств товара и оценки важности этих свойств для покупателя в баллах. Всё, что нам остается дальше - отсортировать по убыванию. Это и будет сценарий слайдов нашей карточки. Вот так элементарно.
Логика простая. Самое важное для выбора покупатели должны увидеть сначала, менее важное - потом. Если не долистают до конца - не страшно.
Что нужно учесть:
✅ Пишите свойства с точки зрения покупателя. Как будто он выбирает - о чем он бы подумал.
✅ Можно расписать важность/ценность для разных сегментов целевой аудитории. Тогда первым у вас будет то, что важно для всех. Либо все-таки приоритет будет у самого важного сегмента.
✅ Возможно, простое ранжирование порушит логику карточки. Потому что захочется сгруппировать какие-то свойства, а они будут не по порядку. Так никто вам не мешает немного скорректировать порядок, если оценки близкие, а может и пересмотреть оценку.
✅ Как проставить оценки? Обязательно думать с точки зрения целевого сегмента. Для верности почитать отзывы (ваши и похожих конкурентов) - что чаще упоминают, то и важно. Базовые свойства, без которых не выбрать - имеют максимальную ценность.
Можно поискать целевую аудиторию в своем окружении - попросить их оценить. Если в вашей команде несколько человек - пусть каждый даст свою оценку. Даже если вы ошибетесь - не страшно, всё равно результат будет лучше, потому что вы строите логику карточки от клиента, а не от себя и товара.
✅ Баллы можно ставить по количеству свойств. 15 свойств - баллы от 15 до 1. Можно и одинаковые оценки ставить, если так удобнее, а потом уже внутри группы с одной оценкой ранжировать.
Хватит теории. Давайте на примере.
Настольная лампа для школьника.
Запишем свойства/характеристики лампы и оценки. Все свойства писать не буду, для примера возьму основные. Оценки проставлю тоже примерно. Нам важен принцип.
1️⃣ Внешний вид лампы. Как она выглядит в принципе - 10
2️⃣ Уберется ли лампа на стол, какого она размера, как крепится, не будет ли мешать ребенку - 9
3️⃣ Регулируется ли по высоте (как, насколько удобно), яркости и направлению света - 8
4️⃣ Есть ли разный свет (теплый/холодный), защита для глаз - 7
5️⃣ Есть ли гарантия (какая, срок) - 6
6️⃣ Какие в ней лампочки, сложно/возможно ли их заменить, какой расход электричества - 5
7️⃣ Как лампа подключается - шнур в розетку (какая длина), USB (длина кабеля, сколько часов без подзарядки) - 4
8️⃣ Какие дополнительные функции (если лампа совмещена с часами или органайзером, то оценка выше) - 3
9️⃣ Кто производитель, насколько надежна конструкция - 2
🔟 Как лампа управляется (сенсорное управление) - 1
⚡️Можно что-то добавить, что-то убрать, поменять местами. Над составлением списка свойств и оценками надо серьезно подумать.
У меня рука не поднялась написать в свойствах, что лампа подходит для офиса, для дома для учебы и для мастеров маникюра (но если это ваши целевые сегменты - то нужно). Также мне как клиенту не очень понятно, нужно ли мне 32 светодиода. Но если мне об этом скажут при описании яркости и ее диапазона - то супер. Аналогично про мощность, цифры яркости и прочее.
Карточек с такой структурой почти нет. Потому что чаще всего мы думаем не от клиента, а от товара. Поэтому пишем мощность в ваттах и количество светодиодов без привязки к реальным свойствам.
⚡️Из этого перечня и получается структура карточки. На обложку надо вынести визуальное отображение самого важного и смыслы из пунктов с высокими оценками. На одно свойство может быть и несколько слайдов, особенно на самые важные. Теоретически можно сгруппировать несколько свойств в 1 слайд, если они родственные (но лучше 1 слайд = 1 мысль).
С одеждой всё аналогично. Каждое ваше фото что-то иллюстрирует, а не просто так в карточке. Общий вид спереди/сбоку/сзади, насколько узкое платье в талии (резинка), как сидит на полной модели, с чем можно скомбинировать, качество швов и ткани и пр.
Прелесть этого способа, что решается сразу много вопросов. Покупатель перед кликом свайпает несколько слайдов? Прекрасно, у вас сначала самое важное. Может не долистать до конца? Не страшно, главное он увидел.
Я пока особых минусов у способа не вижу. Начинаю обкатывать, в процессе модернизирую.
Больше полезных материалов о карточках, конверсии, SEO, воронках на маркетплейсах читайте в Телеграм канале 20 тысяч часов Екома