А как вы, как капитан, поймете, что ваша команда гребет, а не медитирует с веслами в руках?
Я решил поговорить с вами о самом важном показателе в бизнесе после десяток проведенных собеседований с потенциальными сотрудниками. Одни говорили, что оклад - это святое и привязка к KPI угнетает, другие же просили средний оклад, но хорошие проценты, привязанные к KPI. Так как правильно?
KPI – это навигатор, который отвечает на вопросы: где мы, куда идём и на сколько отстаем от графика.
Что за зверь такой, KPI?
Да вот, представьте себе: вы заходите в офис и спрашиваете сотрудника:
— Ну, как дела?
— Нормально.
Вот это «нормально» – это худший ответ вашего сотрудника. Вместо “нормально” должно быть:
- Продажи выросли на 10%.
- Задачи выполнены вовремя в 95% случаев.
KPI делает работу прозрачной, а сотрудников – мотивированными. Привязка к KPI для владельцев бизнеса - это просто масло для души, ведь все логично: работаешь - получаешь и, нет потолка в доходах, простите за избитые фразы.
Но…есть два лагеря сотрудников. Да будет битва.
Война оклада и KPI: сторонники «священного оклада» и тех, кто готов рискнуть ради процента от успеха.
Клуб "Оклад – это святое"
- «У нас жизнь нестабильная, хоть зарплата пусть будет стабильной.»
- «Не всё зависит от меня.»
Клуб "Дайте шанс заработать больше"
- «Оклад – это база, но хочется иметь возможность заработать больше.»
- «KPI стимулирует работать лучше.».
Как найти баланс и не упустить тех, кто является шикарным специалистом, но дорожит стабильным окладом? Ответ – настроить систему оплаты так, чтобы она сочетала лучшее из двух миров.
- Комбинированная система:
- Дайте всем фиксированный оклад, который закрывает базовые потребности.
- Введите бонусную часть, которая зависит от выполнения KPI. Например, оклад – 70%, бонус – 30%.
- Реалистичные KPI:
- Если показатели выглядят как задача на выживание в экстремальных условиях, никто не захочет за них браться.
- Гибкий подход:
- Разрешите сотрудникам выбирать. Одним – больше оклад, другим – больший бонус.
- Транспарентность:
- Чётко объясняйте, как рассчитываются бонусы.
Как считать KPI и не сойти с ума?
Итак, представим, что вы решили внедрить KPI. Вот инструкция, понятная даже для тех, кто думает, что "метрики" – это название группы.
- Поставьте цель.
Например, вы хотите, чтобы продажи выросли. Но не просто выросли, а на 20% за квартал. Это как задать кораблю курс: никаких «примерно туда», только точный пункт назначения. - Определите метрики.
Выручка, количество клиентов, количество звонков – выбирайте то, что отражает успех. - Установите целевые значения.
Продажи на 20% больше, а не «ну хоть чуть-чуть». - Собирайте данные.
- Анализируйте и исправляйте.
Возможно, вы выбрали слишком амбициозные значения или сотрудники саботируют план, потому что KPI поставлен криво.
Чтобы рассчитать и анализировать KPI, необходимо собрать три типа данных:
1. Исходные данные (базовые метрики)
Это показатели, которые используются для расчета KPI:
- Продажи: объем выручки, количество клиентов, средний чек.
- Производство: количество произведенной продукции, процент брака.
- Маркетинг: число лидов, конверсия, стоимость привлечения клиента.
- Операционная эффективность: сроки выполнения задач, процент выполнения плана.
2. Целевые значения
Это эталонные показатели, которых вы хотите достичь. Например, если текущая выручка 500 тыс., целевой показатель может быть 550 тыс. за квартал (рост на 10%).
3. Исторические данные
Чтобы понять, как меняются показатели, сравнивайте их с предыдущими периодами. Например:
- Как изменились продажи по сравнению с прошлым месяцем?
- Есть ли сезонные колебания?
4. Контекстные данные
Эти данные помогают понять, почему KPI не достигнут:
- Рыночные условия: изменения спроса, конкуренция.
- Внутренние факторы: нехватка ресурсов, сбои в процессах.
- Влияние других показателей (например, падение продаж из-за низкой маркетинговой активности).
Как считать KPI: простой пример
- Цель: Увеличить объем продаж на 15% за квартал.
- Данные:
- Выручка за прошлый квартал: 1 000 000 рублей.
- Целевое значение: 1 150 000 рублей (прошлая выручка + 15%).
- Реальный результат: 1 100 000 рублей.
- Формула расчета KPI:
KPI=Реальные результаты/Целевое значение×100%
KPI=1100000/1150000×100%=95,7%
- Результат:
- KPI выполнен на 95,7%. Это значит, что цель почти достигнута, но не полностью.
Для кого KPI – необходимость, а для кого – роскошь?
Признаемся честно: KPI – не волшебная палочка для всех. Он нужен там, где есть чёткие результаты, которые можно измерить.
- В продажах: количество сделок, рост выручки.
- В маркетинге: клики, конверсии, лиды.
- В производстве: скорость, качество, объём.
Шутки шутками, но польза очевидна
KPI – это не просто цифры, а инструмент управления. Он не даст вашим сотрудникам расслабиться, поможет вам вовремя увидеть проблемы.
Но если внедрять KPI бездумно – он превратится в ненавистную отчетность, от которой страдают все.