Вы продаете на маркетплейсах и хотите увеличить свои продажи? Отличная новость: для этого не обязательно быть экспертом по рекламе. Расскажем, какие рекламные инструменты стоит использовать, как выбрать подходящий канал и что делать, чтобы вложения в рекламу окупились.
Основные рекламные каналы для маркетплейсов
Сегодня выбор рекламных каналов для маркетплейсов огромен, но не все подходят для продвижения на маркетплейсах. Разберем самые эффективные.
Самый очевидный способ рекламы товаров — это маркетинговые площадки внутри маркетплейсов. Их логика схожа с контекстной и таргетированной рекламой. Вы можете продвигать товары прямо в каталоге, чтобы они попадались на глаза покупателям первыми. Работает это так: вы запускаете кампанию внутри маркетплейса, товар поднимается в выдаче, и его увидят больше людей.
Но есть и другие методы рекламы ваших товаров — с помощью внешних площадок.
Контекстная реклама
Контекстная реклама — это объявления, которые появляются в поисковых системах (например, Яндекс.Директ или Google Ads). Они работают быстро: вы настраиваете кампанию, задаете ключевые слова, и объявления сразу начинают привлекать клиентов.
Например, если вы продаете чехлы для телефонов, ваши объявления будут видны людям, которые ищут «купить чехол для iPhone».
Плюсы контекстной рекламы для маркетплейса очевидны: вы привлекаете аудиторию, которая уже ищет ваш товар и точно заинтересована. Минусы — высокая стоимость клика в популярных нишах.
- Тестируйте разные форматы: текстовые объявления, баннеры или видео.
- Подбирайте ключевые запросы, которые точно описывают ваш товар. Например, вместо «чехол для телефона» используйте «чехол из кожи для iPhone 14».
- Используйте минус-слова, чтобы исключить показы по нерелевантным запросам.
Реклама в социальных сетях
Здесь важны креатив и работа с визуалом. В целом соцсети помогут продвигаться, если ваш товар визуально привлекателен. Исключение — разве что мессенджеры. Там важнее точные формулировки.
Если вы продаете одежду, то для рекламы в соцсетях для вашего маркетплейса снимите короткое видео с модным образом. Если техника — покажите, как она упрощает жизнь.
- Используйте видеоконтент. Короткие ролики, где вы показываете товар в действии, работают лучше, чем статичные картинки.
- Экспериментируйте с форматами. Например, делайте карусели, сторис или прямые эфиры с демонстрацией продукции.
- Подключайте инфлюенсеров. Даже небольшие блогеры могут помочь вам привлечь новых покупателей. Иногда именно местным блогерам доверяют больше, чем крупным.
Email маркетинг
Многие считают, что рассылки — это прошлый век. Но для продавцов на маркетплейсах это отличный способ держать связь с клиентами. Например, можно напомнить о незавершенных покупках или рассказать об акциях. Email-маркетинг для маркетплейсов работает, если функционал маркетплейса это позволяет.
Обычно общаться с покупателями вне рамок маркетплейса запрещено, а прямой контакт с ними возможен только если вы находитесь в процессе доставки заказа. Вместо email можно использовать звонки. Клиенту можно позвонить с номера вашего бизнеса, чтобы решить проблемы с заказом. При этом маркетплейс заменит номер на подменный и переадресует звонок на реальный номер клиента, это делается ради его безопасности.
Реклама на платформах контент-маркетинга
Площадки вроде Дзена или VC помогут не только рекламировать товары, но и строить репутацию эксперта. Публикуйте статьи, где рассказываете, как выбрать товар, как за ним ухаживать или как использовать его максимально эффективно.
Допустим, вы продаете бытовую технику. Напишите статью «Как выбрать пылесос для квартиры: 5 советов от эксперта» и упомяните свои товары.
Ремаркетинг и таргетинг
Ремаркетинг помогает вернуть покупателей, которые уже интересовались вашим товаром, но не завершили покупку. Вы словно напоминаете о себе: «Эй, вы забыли этот товар в корзине!». Запустить ремаркетинг на маркетплейсах не всегда легко, это можно сделать с помощью интеграций и Яндекс.Директа. Но оно того стоит, ведь так вы привлечете того, кто уже вами интересовался.
Таргетинг позволяет показывать рекламу только тем, кто действительно заинтересован. Например, вы можете настроить показы для людей, которые интересуются техникой, или для родителей с детьми.
Как выбрать подходящий рекламный канал для маркетплейса
Выбор канала — это не просто вопрос бюджета. Нужно учитывать, кто ваш клиент, где он проводит время и как принимает решение о покупке.
Анализ целевой аудитории
Чем больше вы знаете, тем точнее можете настраивать рекламу и привлекать нужных покупателей.
Маркетплейсы предоставляют огромное количество данных о клиентах, но не всегда продавцы используют их правильно. Анализ позволяет узнать, кто именно покупает ваши товары (или хочет их купить) и понять, что для них важно — цена, качество, скорость доставки или что-то еще.
Хорошо изучив вашу ЦА, вы можете настроить рекламу так, чтобы она работала лучше и обходилась дешевле.
Возраст, пол и интересы. Разные группы людей обращают внимание на разные вещи. Молодежь, например, ценит стильный дизайн и тренды. Родители ищут безопасность и практичность. Люди постарше обращают внимание на качество и удобство.
Потребности и боли. Подумайте, зачем покупателю ваш продукт. Люди покупают бытовую технику не просто так — она должна облегчать их жизнь. А одежда часто нужна для самовыражения. Добавляйте в описание товара, как он решает проблему. Например, «Этот уплотненный рюкзак позволяет носить ноутбук за плечами и не бояться, что кто-то повредит его, пока вы едете в метро».
Самое интересное о целевой аудитории и о том, что ее волнует, можно узнать из негативных отзывов, в том числе у конкурентов.
- Используйте данные маркетплейсов. Большинство платформ предоставляют статистику: возраст, регион, интересы покупателей. Эти данные помогут вам составить портрет аудитории для рекламы на маркетплейсах.
- Читайте отзывы. Не только о ваших товарах, но и об аналогичных товарах у конкурентов. Вы узнаете, что людям нравится и что их раздражает. Например, в отзывах часто пишут про недостатки товара или про то, что его упаковка могла быть лучше.
- Проводите опросы. Если вы взаимодействуете с клиентами напрямую (например, через соцсети), спросите их: что им важно? Например, что они больше всего ценят в товаре и что, по их мнению, можно улучшить.
- Изучайте конкурентов. Посмотрите, как работают конкуренты. Какие товары они продвигают, как описывают их и что пишут в рекламе.
Бюджетирование рекламных кампаний
Даже если у вас небольшой бюджет, его можно использовать эффективно. Главное — понять, какие каналы приносят больше продаж, а на какие не стоит тратить деньги.
На старте хочется попробовать все: контекстную рекламу, соцсети, маркетинг на маркетплейсах и даже что-то необычное вроде рекламы в подкастах. Но если бюджет ограничен, выбирайте один-два канала, которые с большей вероятностью дадут результат.
Выделите часть бюджета на тестирование. Не тратьте весь бюджет сразу на один канал. Возьмите небольшую сумму, чтобы протестировать разные форматы рекламы, например, на контекстную рекламу, таргетированную рекламу в соцсетях и внутреннее продвижение в маркетплейсе. После теста вы поймете, какой канал приносит больше продаж, и сможете перераспределить оставшийся бюджет.
Определите максимальную стоимость привлечения клиента (CPA). CPA — это сумма, которую вы готовы заплатить за одного клиента, то есть за его привлечение. Она зависит от вашей маржи. Грубо говоря, если вы продаете товар с наценкой 50%, то стоимость привлечения клиента не должна превышать эту сумму, чтобы реклама окупалась. Например, если товар стоит 2000 ₽, то CPA желательно держать в пределах 1000 ₽, постепенно снижая.
Контролируйте расход бюджета. Платформы (Яндекс.Директ, VK Реклама, маркетплейсы) позволяют настроить дневной лимит на рекламу. Например, если вы хотите потратить не больше 3000 ₽ в день, не забудьте установить этот лимит.
Оценка эффективности различных каналов
Не зацикливайтесь на одном способе рекламы. Часто комбинация нескольких каналов работает лучше, чем один. При этом следите за конверсией, это главное. Если 1000 человек увидели ваше объявление, но никто не купил, значит, что-то пошло не так. Проверьте текст и визуал: они понятны? И убедитесь, что ссылка ведет на правильный товар.
Отслеживайте ROI (рентабельность инвестиций). Например, если вы вложили 10 000 ₽, а продажи принесли 50 000 ₽, это отличный результат. А если продажи не покрывают расходы, значит, пора что-то менять.
Стратегии и тактики для успешной рекламы на маркетплейсах
Одна из лучших практик для хороших продаж на маркетплейсах — это качественный визуал. Ваши объявления должны цеплять с первого взгляда. Хороший текст, качественные фото и видео увеличивают шансы на успех.
Продавайте не товар, а результат. Например, вместо «Кофемашина для домашнего использования» напишите «Приготовьте ароматный капучино дома — всего за 2 минуты!»
В плане визуала лучше потратиться на профессиональный фотосет. Качественные фото действительно привлекают клиентов и вызывают больше доверия. Но это еще не все. Поговорим, что еще можно улучшить.
Оптимизация рекламных кампаний
Постоянно проверяйте, что работает, а что нет. Отключайте объявления, которые не дают результатов, и перенаправляйте бюджет на более успешные кампании.
- Проверьте эффективность текущих объявлений. Посмотрите, какие из них привлекают не только клики, но и реальные заказы. Если кампания только съедает бюджет без продаж, пора ее отключить или переделать.
- Попробуйте изменить заголовки, тексты или изображения в рекламе. Проведите A/B-тестирование, чтобы узнать, какой вариант работает лучше.
- Добавьте минус-слова в контекстной рекламе. Поверьте, не показывается ли объявление по нерелевантным запросам. Например, если вы продаете ноутбуки, добавьте «б/у» или «ремонт» в минус-слова, чтобы не привлекать ненужный трафик.
- Обновите креативы. Реклама со временем приедается и начинает работать хуже. Создайте новые изображения, снимите короткие видео или измените подачу текста.
Использование данных для повышения эффективности
Анализируйте, какие товары чаще покупают, из каких регионов идут заказы, и как покупатели ведут себя на сайте. Все данные можно хранить в вашей CRM, обычно там есть готовые шаблоны для отслеживания данных по разным параметрам.
Например, если вы заметите, что заказы идут из конкретных регионов, настройте рекламу с учетом географии и предложите бесплатную доставку для этих регионов или покажите в объявлении, что товар доступен именно там.
Полезно будет понимать, какие позиции покупают чаще всего. Эти товары стоит продвигать активнее — запускайте на них рекламу или делайте акцент на скидках. Популярные товары также могут стать локомотивами для продаж других продуктов, например, аксессуаров.
Анализ результатов рекламных кампаний
Каждая рекламная кампания — это источник информации, который потом можно использовать, чтобы подстегнуть продажи. Если вы правильно проводите анализ эффективности рекламы, то каждую следующую кампанию сделаете лучше.
Ключевые метрики для оценки эффективности
- Конверсия: сколько людей из тех, кто увидел рекламу, сделали покупку.
- Стоимость привлечения клиента (CPA).
- Рентабельность инвестиций в рекламу (ROI).
Инструменты и методы анализа
Используйте платформы аналитики, которые покажут, как клиенты взаимодействуют с вашими объявлениями. Например, Google Analytics, Яндекс.Метрика или встроенные инструменты маркетплейсов. Например, такие есть у Яндекс Маркета, Ozon и Wildberries.
Корректировка стратегии на основе анализа
На что обращать внимание:
- какие товары лучше всего продаются через рекламу,
- какие каналы работают хуже ожидаемого,
- нужно ли перераспределить бюджет.
Если вы запускаете рекламу на несколько дней или недель (например, для распродажи), анализируйте ее каждый 2–3 день. Если кампания работает месяцами, проводите глубокий анализ раз в 30 дней. Однако регулярно отслеживайте основные показатели, чтобы не упустить резкое снижение эффективности.
Корректируйте стратегию рекламы на маркетплейсах после акций, смены сезонности или крупных изменений на рынке (например, повышение цен, запуск нового товара).
Будущие тренды в рекламе на маркетплейсах
Бренды планируют увеличивать бюджеты на рекламу на маркетплейсах, что свидетельствует о росте доверия к этому каналу продвижения. Давайте посмотрим, что изменится в ближайшие годы и на что стоит обратить внимание.
Развитие технологий и платформ
Встроенные инструменты в маркетплейсах помогают продавать больше. Например, алгоритмы на основе искусственного интеллекта помогают анализировать, какие товары покупают чаще, а какие остаются в корзинах. Они подскажут, как правильно настроить рекламу, чтобы она привлекала больше клиентов, и помогут генерировать объявления по ключевым словам.
Если вы продаете одежду или обувь, посмотрите в сторону AR. Дополненная реальность (AR) может показать покупателю, как будет смотреться картина в интерьере или как украшение выглядит на руке. Таким образом можно организовать виртуальную примерочную, и клиент сможет ощутить, что этот товар уже практически принадлежит ему, осталось только оплатить. Такую функцию в скором времени обещает запустить Wildberries.
Пробуйте разные рекламные каналы для маркетплейсов, изучайте аудиторию и тестируйте подходы. Даже с небольшим бюджетом можно добиться отличных результатов, если действовать грамотно.
Маркетплейсы дают массу возможностей, и теперь у вас есть план, как их использовать. Удачи в продвижении и больших продаж.