Открытие собственной медицинской клиники - мечта многих врачей и предпринимателей. Однако реализовать эту идею на практике оказывается непросто. По данным статистики statprivat.ru, в 2022 году в России было открыто всего 591 новая клиника - на 79% меньше, чем годом ранее. Что же нужно учесть, чтобы создать прибыльный медицинский бизнес? Рассказываем о ключевых аспектах концепции успешной клиники.
Рынок частной медицины: тенденции и вызовы
Пандемия COVID-19 серьезно повлияла на развитие частного здравоохранения в России. В 2020 году количество открытых клиник сократилось на 16%, а в 2021-м - еще на 16%. В 2022-м спад усилился - число новых медучреждений упало почти на 80%.
Основные причины такой динамики:
1. Сокращение платежеспособного спроса. Средний класс, который является основным источником доходов для частной медицины, уменьшился почти в два раза. Зато выросла доля населения с низкими доходами, которые теперь более чувствительны к ценам на медицинские услуги.
2. Рост издержек. Стоимость оборудования, расходных материалов и зарплат персонала существенно увеличилась. Из-за этого точка безубыточности для небольших клиник сместилась с 6 месяцев до 1,5-2 лет.
3. Дефицит кадров. Нехватка врачей и среднего медперсонала - общероссийская проблема, которая усложняет комплектование штата новых клиник.
Тем не менее, частная медицина продолжает развиваться. Наблюдаются следующие позитивные тенденции:
- Растет спрос на превентивную и гибридную медицину. Пациенты все больше внимания уделяют профилактике, ЗОЖ и комплексному подходу к здоровью.
- Развивается телемедицина. Дистанционные консультации становятся все более востребованными.
Чтобы открыть прибыльную клинику в этих реалиях, необходимо тщательно проработать ее концепцию. Рассмотрим основные элементы этого процесса.
Формат и специализация клиники
Первое, что нужно определить, - формат будущей клиники. Это может быть узкоспециализированное учреждение (стоматология, косметология, эстетическая гинекология и т.д.) или многопрофильное медицинское учреждение.
Выбор специализации зависит от нескольких факторов:
1. Ваши компетенции и опыт. Если вы врач-специалист, то открытие профильной клиники будет логичным шагом.
2. Потребности рынка. Проанализируйте, какие медицинские услуги наиболее востребованы в вашем регионе. Ориентируйтесь на те направления, где есть устойчивый спрос.
3. Конкуренция. Изучите, какие клиники уже работают на рынке, и выберите ту нишу, где вы сможете предложить уникальное торговое предложение.
Многопрофильные клиники обычно более прибыльны, так как позволяют оказывать полный спектр услуг и формировать "законченные медицинские случаи". Однако для их открытия потребуется больше ресурсов - как финансовых, так и кадровых.
Узкоспециализированные учреждения проще в управлении и требуют меньших вложений на старте. Но они более уязвимы к колебаниям спроса в своей нише.
Ценовое позиционирование
Следующий важный вопрос - в каком ценовом сегменте будет работать ваша клиника. Здесь стоит учитывать, что средний класс, который традиционно был основным источником доходов для частной медицины, сейчас сокращается. Зато растет доля населения с низкими и высокими доходами. Поэтому при определении ценовой политики нужно ориентироваться на следующие сегменты:
- Эконом-класс. Пациенты с невысокими доходами, для которых важна доступность услуг.
- Средний класс. Основная целевая аудитория частной медицины, которая ценит качество и сервис.
- Премиум-класс. Состоятельные пациенты, готовые платить за эксклюзивность и индивидуальный подход.
- VIP-сегмент. Клиенты, которым важен максимальный комфорт и персонализированное обслуживание.
Выбор ценового позиционирования зависит от многих факторов: специализации клиники, уровня оснащения, квалификации персонала, локации и т.д. Важно найти оптимальный баланс между доступностью и рентабельностью.
Источники доходов
Помимо прямых платежей пациентов за медицинские услуги, клиника может получать доход из других источников:
1. Добровольное медицинское страхование (ДМС). Заключение договоров с страховыми компаниями позволяет привлекать клиентов корпоративного сектора.
2. Программы лечения и обследования. Пакетные предложения, включающие комплекс услуг, могут быть интересны как физическим, так и юридическим лицам.
3. Продажа лекарств и медицинских изделий. Аптека или салон ортопедических товаров при клинике могут приносить дополнительную прибыль.
4. Телемедицина. Дистанционные консультации врачей - перспективное направление, особенно в условиях пандемии.
5. Медицинский туризм. Привлечение пациентов из других регионов или стран за счет уникальных компетенций врачей или передовых методик лечения.
6. Клинические исследования. Участие в испытаниях новых лекарств и медицинских технологий может стать дополнительным источником дохода.
Важно продумать, какие именно дополнительные услуги и продукты будут предлагаться в вашей клинике. Они должны органично дополнять основную деятельность и повышать лояльность пациентов.
Штатное расписание и загрузка
Одна из ключевых задач при разработке концепции - правильно сформировать штатное расписание. От этого напрямую зависит финансовая эффективность клиники.
Важно выделить два типа специалистов:
1. Ядро - врачи, которые генерируют основной поток выручки за счет оказания высокомаржинальных услуг. Они должны быть загружены на полную ставку в течение всего рабочего дня клиники.
2. Ассортимент - врачи, которые формируют дополнительные услуги и повышают имидж клиники. Их можно брать на 0,5 ставки, так как их нагрузка будет ниже.
Правильное сочетание специалистов ядра и ассортимента позволяет достичь целевой рентабельности в 20%.
Также нужно продумать систему квотирования приемов по категориям пациентов (наличный расчет, ДМС, ОМС и т.д.). Это поможет равномерно распределять нагрузку и прогнозировать выручку.
Не менее важен и график работы клиники. Он должен учитывать потребности целевой аудитории. Например, открытие в 7:30 утра для приема анализов, работа в выходные дни и т.д.
Финансовое моделирование
Разработка финансовой модели - завершающий этап формирования концепции клиники. Она позволяет оценить экономическую эффективность проекта и понять, какие ресурсы потребуются для его реализации.
Ключевые параметры финансовой модели:
- Объем необходимых инвестиций на открытие (аренда, ремонт, оборудование, лицензирование и т.д.)
- Прогнозируемая выручка с разбивкой по источникам доходов
- Операционные расходы (зарплаты, расходные материалы, коммунальные платежи и пр.)
- Точка безубыточности и срок окупаемости проекта
Расчеты следует делать максимально детально, учитывая все возможные статьи затрат. Только так можно получить реалистичную картину финансовой жизнеспособности клиники. Для этого лучше привлекать профессиональных финансовых экспертов, которые имеют опыт работы в медицинской сфере. Они помогут выявить "подводные камни" и просчитать различные сценарии развития бизнеса.
Только комплексная проработка всех элементов концепции - от формата и специализации до финансовой модели - позволит создать успешную и прибыльную медицинскую клинику. Это требует времени и усилий, но в долгосрочной перспективе обеспечивает устойчивое развитие бизнеса.
Статью подготовила эксперт по открытию и управлению клиниками и санаториями, основатель и генеральный директор Школы Медицинского Бизнеса, организатор здравоохранения, к.м.н., МВА – Анна Соломахина
🔹 Как определиться с выбором концепции и открыть успешную клинику, можно узнать на бесплатном вебинаре: https://medicalbusinesschool.com/webinar_klinika
🔹 Полный курс "Как открыть клинику с нуля" на сайте Школы медицинского бизнеса: https://medicalbusinesschool.com/klinika2021
🔹 Подробнее с программами консалтинга можно ознакомиться по ссылке: https://medicalbusinesschool.com/consulting