Всем, занимающимся торговлей или оказанием услуг, знакомо понятие воронки продаж. Такой инструмент может быть настроен и активно использоваться, либо про него лишь слышали, но работают по старинке. В этой статье рассматривается, как создать воронку продаж для бизнеса, виды и примеры, а также возможности внедрения CRM для улучшения работы.
Что такое воронка продаж в CRM
Суть воронки продаж – формирование пути, который проходят все, кто увидел рекламу, до совершения сделки. На каждом этапе часть отсеивается, поэтому маркетинговый инструмент и называют воронкой (по смыслу сужения потока). Главная цель – подвести клиента к покупке или заказу услуги. На начальных этапах в воронку попадает много людей, но конверсия (количество купивших товар или заказавших услугу) низкая. По мере сужения продажной цепочки число клиентов сокращается, но конверсия возрастает.
Маркетинговый фуннел создается по шагам в зависимости от вида бизнеса. Например, ремонт машин требует обширной рекламы и обращения внимания на цены, оснащение СТО. После чего клиент посещает сервис, заказывая ремонт. Банковская сфера простыми шагами не обойдется. Нужно последующее удержание внимания, разъяснения, демонстрация выгоды перед конкурентами. Построение такой воронки содержит больше шагов. Само создание и реализация воронки продаж бывают ручными или при помощи программы CRM. Во втором случае ряд задач автоматизируются, что повышает эффективность и защищает от ошибок менеджера.
Виды воронок продаж
Этапы воронки продаж зависят от типа бизнеса и выбранной стратегии:
- AIDA – классическая система с привлечением внимания клиента, формированием у него интереса к товару. Затем вызывается желание купить продукцию, которое переходит в действие (покупку).
- AIDMA – в схему добавляется еще шаг – Память. Подходит для отложенных покупок, когда человеку нужно напомнить про товар спустя несколько дней.
- AIDCA – пошаговая цепочка с этапом Убеждение. Применяется для дорогих товаров. Нужно привести дополнительные аргументы в пользу качества, надежности, поскольку цена уже не главное.
В схему могут добавляться дополнительные шаги. Например, после продажи основного товара предлагается сопутствующий, что увеличивает сумму чека. Или к товару добавляется услуга сервиса.
Как построить воронку продаж в CRM-системе
Воронка продаж в CRM создается при помощи шагов:
- Реклама товара, ведущая на сайт продавца.
- Правильно оформленная карточка товара, показывающая его характеристики и преимущества.
- Простой переход в корзину для оформления.
- Легкий доступ для уточнения характеристик.
- Звонок от менеджера для подтверждения.
- Выставление счета на оплату.
- Отправка продукции покупателю.
Часть процессов может быть автоматизирована, что зависит от возможностей конкретной программы СРМ. Сразу собираются необходимые данные, чтобы сформировать карточку клиента для будущих взаимодействий.
Роль воронок в продажах
Наличие правильно настроенной продажной цепочки увеличивает конверсию, содействуя росту прибыли компании. Она помогает найти постоянных клиентов, повысить сумму чека. В зависимости от того, на каком этапе отпадают лиды, можно увидеть слабое звено фирмы, чтобы вовремя предпринять изменения.
Как автоматизировать конверсионный путь
Чтобы автоматизировать процесс, необходимо установить программу СРМ. Софт поможет сформировать единую базу клиентов, которую можно разделить на категории. Это группы по интересам, полу, возрасту, семейному положению. При поступлении заявки она будет автоматически передаваться менеджеру, что повышает шансы не пропустить заказ. Если установить чат-бот, то на распространенные вопросы о товаре клиент сразу получит заготовленные ответы. Если это уже постоянный заказчик, из программы подтянется адрес доставки, что поможет избежать ошибок при передаче товара на отправку.
Хорошая CRM-система A2B содержит удобные инструменты для автоматизации воронки продаж. Она легко настраивается, проста в освоении. Вместе с ней можно установить другие модули, улучшающие работу бизнеса.