Есть такой разряд ответов клиентов, которые заводят диалог в тупик. И это не про возражение "подумаю" (его я как раз считаю одним из самых простых).
Это ответ "нет, спасибо".
Именно так, без пояснений, почему нет.
Когда вам пишут "пока откажусь, дело в том что в этом месяце у меня весь бюджет расписан" или "нет, спасибо, у меня нет столько времени" - мы получаем возражение, которое можем отработать, потому что ясна причина.
с просто "нет, спасибо" все в разы сложнее - тут нечего отрабатывать. Это даже не возражение, а скорее уже отказ.
Кстати, это и вам как покупателю подсказка, как отвязаться от продавца 😁 Скажите ему просто "нет", и пусть думает, что делать дальше - отрабатывать это умеют немногие.
А я вам скажу, что даже "нет, спасибо" без причин - это не тупик.
Главное, что нужно понимать - без выяснения истинных причин отказа не получится продать.
ЧЕГО НЕЛЬЗЯ ДЕЛАТЬ ПОСЛЕ "НЕТ" БЕЗ ЗНАНИЯ ДЕТАЛЕЙ О ПРИЧИНАХ:
- предлагать скидку - это просто не подействует. Если дело в отсутствии потребности, то человек не возьмет даже бесплатно, если же дело в других причинах - вы обесцените свое предложение, а цели все равно не добьетесь.
- пытаться дожимать - вообще многие продавцы в принципе не понимают значения слова "дожим", и когда его использовать. Об этом напишу отдельно, но пока просто запоминаем: если звучит "нет" - дожим только ухудшит раздражение клиента.
- послушно соглашаться и отпускать без выяснения причин. "Хорошо, спасибо за ответ, если передумаете - пишите 🌺" - это самая частое и самое нелепое действие продавца.
ПРИЕМЫ ДЛЯ ПРОДОЛЖЕНИЯ ДИАЛОГА ПОСЛЕ "НЕТ"
Главная цель - не получить согласие сразу, этого не будет! Цель - продолжить диалог, узнать истинные причины отказа, чтобы вам было что отрабатывать как возражение.
1) Присоединиться и легализовать право покупателя на это "нет". Это помогает снизить оборону от вас.
- Поняла вас, сделаем как вы решите, я только уточню один момент...
- Без проблем. Как решите - так и будет, а можно уточнить...
- Хорошо, даже если вы не будете покупать, позвольте прояснить...
2) Высказать предположение о причинах. Вот это самое интересное: неважно, попадете вы в точку, или нет, расчет здесь совершенно на другое. Люди не выносят чужих ошибок, и любят поправлять. Именно это нам и нужно.
- Вы опасаетесь, что по времени не будете успевать проходить это обучение?
Как правило, в ответ человек поправит и назовет реальную причину своего отказа:
- Да нет, просто у меня сейчас по бюджету высокая нагрузка, оплатить полностью не смогу, а в рассрочки влезать не хочу.
Вуаля! мы узнали причину и можем предложить разные варианты по оплате, если это возможно, и поработать с возражением о рассрочках.
САМОЕ ГУБИТЕЛЬНОЕ СЛОВО ДЛЯ ОТРАБОТКИ "НЕТ"
Это вопрос "Почему?". Этот вопрос вообще рекомендую исключить из лексикона продавца раз и навсегда, но сами посудите, как это выглядит:
- Спасибо, нет
- Почему?
Это выглядит по-детски, и напрашивается ответ опять же из детства: "потому что!". А чаще это вызывает раздражение от того, что человек как будто вынужден оправдываться перед незнакомым продавцом и давать ему какой-то отчет за свой отказ.
***
Я обожаю продажи, и в частности - продажи в переписке. Верю в то, что продажи - это отношения, а не впаривание, не дожим и не манипуляция. Человек тоже заинтересован, а не покупает не потому что он бестолковый, а потому что вы сами задаете не те вопросы или даете не те ответы.
Подпишитесь на мой канал, здесь будет много приемов, советов, наблюдений о моем опыте продаж в более чем 60 нишах. Я продавала в переписке задолго до того, как это стало мейнстримом)
Если ищете обучение продажам в переписке - я веду регулярные и доступные тренинги, подбирайте подходящую дату: https://liliyamorenko.ru/profiprodazh