Что на самом деле изменилось на крупнейшем маркетплейсе страны, почему малым селлерам станет ещё тяжелее, а крупные бренды начали идти в “наружку”. Самое важное за март — в одной статье.
Если коротко — Wildberries перешёл в режим “жёсткой оптимизации”. Это и внутренняя логистика (роборуки, пересчёт тарифов), и давление на продавцов (новая оферта, рост гарантийного взноса, усложнение правил возвратов), и одновременно попытки вернуть к себе доверие через “инструменты”, “контент”, “финансовую аналитику” и даже B2B.
Но если чуть глубже — WB строит не маркетплейс, а машину для захвата транзакций, где всё должно быть максимально управляемо, предсказуемо и безэмоционально. И эта машина всё меньше подходит тем, у кого нет запаса прочности в юнитке.
Главные изменения и их смысл
1. Конструктор тарифов: теперь минимум 5 000 ₽ — хоть ты вообще ничего не продал
С 11 марта WB установил минимальный платёж в 5 000₽ за использование конструктора тарифов. Раньше — платили только по факту использования. Теперь — ты “в системе”, ты платишь.
Кому больно:
Малые селлеры с 1-2 включёнными функциями, низким оборотом и нестабильной выручкой.
Финансовый эффект:
Даже при выручке 30 000–50 000₽/мес, 5 000₽ — это минус до 10–15% от выручки. И это плата за инструмент, не за рекламу или логистику.
Что делать:
— Проверь, какие функции конструктора реально работают
— Перейди на конкретные рекламные форматы с фиксированной оплатой
— Пересчитай юнит-экономику — в «пирамиде Богера» это ступень №1: “Базовый учёт”
2. Обновление оферты: WB может вернуть деньги покупателю — без учёта мнения продавца
Теперь WB может самостоятельно одобрить возврат, если посчитает поведение продавца “недобросовестным”, или тот не предоставил документы.
Появилось также требование: запрашиваемые документы нужно разместить в карточке товара в течение 3 дней.
И ещё: срок оплаты за выкупленный товар увеличен с 20 до 30 дней.
Аналитика:
— Это усиление контроля. Карточка теперь = юридическая платформа
— Селлеры, не ведущие документооборот — рискуют попасть под блокировку
Что делать:
— Перейти на автоматизированный документооборот
— Использовать напоминания и шаблоны (есть в «Метриках»)
— Не откладывать обработку УПД
3. Новая логистика: пересмотр коэффициентов, “роборуки” и тестируемый Click&Collect
- Снижены логистические коэффициенты на ряде складов: Тула, Коледино, Рязань и др.
- Повышены — по части монопаллет, коробов (Электросталь, Алматы, Астана, Чехов-2)
- На складах появились роборуки — манипуляторы с ИИ
- Запущен Click&Collect в 16 городах
Что это значит для селлера: — Коэффициенты логистики стали динамичными — юнит-экономика должна быть гибкой
— Роботы не снижают тарифы, но увеличивают требования к упаковке и точности
— Click&Collect — пока опция, но со временем это станет частью SLA
4. Контент и продвижение: Wibes, наружка и кросс-каналы
- Wibes — новый контентплейс от WB. Вертикальные видео, хэштеги, артикулы, покупки в 1 клик
- Наружная реклама “Все ищите на WB” дала рост выручки по одежде/обуви до +28%
- Запущен конкурс для селлеров с призами до 100 000 бонусов
Ключевая идея:
WB уходит от “одного источника трафика” (внутреннего) к экосистемному продвижению.
Что делать: — Снимать контент. Не “красиво”, а понятно и цепко
— Заходить в Wibes. Пока трафик бесплатный.
— Тестировать офлайн + онлайн-медиа (наружка дала реальный uplift)
5. B2B и авто: маркетплейс для компаний и машин
- Открыта B2B-платформа: можно продавать от юрлица и покупать на ИП/ООО
- Продажи Geely, Belgee, мотоциклов и стройтехники — уже на площадке
Что это говорит о стратегии WB:
WB хочет контролировать все каналы сбыта: от контента до корпоративных закупок. Площадка = дистрибуционный гигант.
Для B2B-селлеров:
— Средний чек — 110 000₽
— Пока доставка только в ПВЗ
— Категории-лидеры: смартфоны, техника, ТВ
Что реально влияет на финансы селлера?
Wildberries становится площадкой “для сильных”
Это больше не маркетплейс, где можно “выложить карточку и ждать заказов”. Это — инфраструктура, где:
— Каждая ошибка = деньги
— Контент = новая валюта
— УПД = инструмент выживания
— А юнит-экономика — не прихоть, а обязательная бухгалтерия.
Что бы сказал Богер?
«Если ты не считаешь — маркетплейс будет считать за тебя. Только не в твою пользу.»
Курс «Шестиступенчатая пирамида финансового учёта» решает все эти проблемы:
— Учёт по каждому товару
— Таблицы для расчёта логистики
— Документооборот по УПД и возвратам
— Понимание, где “жирок”, а где “дырка в доходе”