Перед запуском рекламы важно убедиться, что продукт или услуга соответствуют ожиданиям аудитории. Даже при качественном трафике воронка не сработает, если ценность предложения не очевидна, а контент на сайте не отвечает запросу пользователя.
Этот этап позволяет избежать потерь бюджета и понять, готов ли продукт к продвижению. Ниже — два кейса, в которых именно работа с продуктом до запуска рекламы повлияла на итоговые результаты.
# Кейс 1. Digital Nomad: продукт вне ожиданий аудитории
В начале 2025 года клиент обратился к нам с запросом на запуск быстрых каналов продвижения. Услуга — юридическое сопровождение инвесторов и экспатов, с акцентом на помощь в оформлении ВНЖ в двух европейских странах.
Продукт - нишевый, а интерес к теме, в целом, уже пошёл на спад: по сравнению с 2022–2023 годами поисковый спрос значительно снизился, а ключевые игроки заняли рынок.
Клиент хотел протестировать быстрые каналы привлечения.
В качестве стартовых инструментов выбрали рекламу в Telegram через МТС Маркетолог по конкурентам и Яндекс Директ. CTR довольно высоким — около 5% в РСЯ: объявления привлекали внимание, люди переходили на сайт и в Telegram-канал, но дальше — тишина. Аудитория почти сразу уходила, не оставляя контактов и не проявляя интереса. За три недели теста - пару десятков подписок в Telegram и 1 целевой лид.
При этом клиент ориентировался на опыт конкурентов, где, как предполагалось, аналогичные продукты показывали стабильный спрос. Это стало аргументом в пользу быстрого запуска. Однако в процессе стало очевидно: трафик есть, но соприкосновение с продуктом не срабатывает — ожидания аудитории и предложение не совпадают.
Проблема оказалась в самом продукте: ценность была не очевидной, предложение — узким, цена выше рынка, а целевая аудитория до конца не определена. Контент на сайте не совпадал с ожиданиями тех, кто переходил по рекламе.
После серии A/B-тестов, созвона с отделом продаж и брейншторма была пересобрана продуктовая стратегия: уточнили целевую аудиторию, скорректировали оффер и адаптировали коммуникации под её ожидания.
Изначально выбранное направление казалось логичным — продукт был на слуху, а аудитория понятной. Но тест показал: рынок изменился. Интерес к теме заметно снизился, конкуренция выросла, а ценность предложения — размыта. При текущем бюджете и позиционировании выйти в плюс было бы затруднительно.
Именно в процессе переосмысления целевой аудитории открылась новая ниша — более узкая, но почти не занятая конкурентами. Там потребность в продукте была глубже, запрос — осознаннее, а коммуникация требовала не рекламы «в лоб», а точечного попадания в боли.
Эту аудиторию можно было заметить только изнутри — благодаря опыту самого клиента. В итоге — более точная стратегия, ориентированная не на тренд, а на реальную потребность.
# Кейс 2. Клининг: проблема с ценообразованием
Клининговая компания с хорошим опытом, но до запуска работала исключительно через сарафанное радио по специальным тарифам для клиентов. Не было рассчитанного прайс-листа и отдела продаж, а позиционирование строилось на общем посыле: «у нас выгодные цены».
После старта рекламной кампании в Яндекс Директ за первые 4 дня было получено 18 уникальных лидов. На этапе подготовки коммерческих предложений стало заметно, что потенциальным клиентам не всегда ясно, как формируются цены: отсутствовала детализация, а по отдельным услугам стоимость могла быть выше рынка на 30–40%.
Мы провели конкурентный анализ и помогли структурировать прайс. После этого часть цен была пересмотрена — для повышения прозрачности и улучшения восприятия предложения клиентами.
Результат — рост конверсии из лида в продажу за счёт более понятной и конкурентной упаковки услуги.
Вывод
Любая маркетинговая активность начинается с работы по продукту. Он должен быть с понятной ценностью для аудитории и конкурентоспособным. Работа с позиционированием, ценами, оффером и визуальной подачей — это фундамент, без которого запуск рекламы превращается в слив бюджета.
Если вы хотите не просто запустить рекламу, а действительно продавать — начните с продукта. Это всегда окупается.
Обращайтесь к нам, мы проведем аналитику продукта, конкурентный анализ, а также анализ вашей целевой аудитории и выстроим системный маркетинг.
