В марте Ozon дал понять: эпоха "удобного маркетплейса" заканчивается. Начинается новая стадия — Ozon как платформа для зрелого бизнеса. Где каждая кнопка — это действие, а каждое бездействие — минус к марже. Что изменилось и как не потерять деньги в этой новой логике — разберёмся по пунктам.
Отказ от индекса локализации: теперь логистика = скорость, а не география
С 7 апреля 2025 года логистика по FBO будет рассчитываться по новому принципу — среднему времени доставки. Если раньше важна была "локальность", теперь важна быстрота. Уложился в норматив 30 часов — платишь как раньше. Превысил — получаешь повышающий коэффициент (до x1.8) и надбавку в процентах от стоимости товара (до +4%).
Что делать:
— Пересчитать все логистические маршруты
— Разложить остатки по новым кластерам (их стало 19)
— Следить за разделом "Среднее время доставки" в ЛК
Снижение тарифов FBO: да, но не всем
Одновременно Ozon снизил тарифы:
— Логистика до 1 литра
— 43 ₽ (вместо 63 ₽)
— Комиссия на одежду и обувь
— с 13% до 11% и 8% — БАДы — с 18% до 11%, 18+
— с 22% до 17%
Но: это не подарок, а компенсация за новые риски. Те, кто не уложится в нормативы, заплатят дороже.
Спецразмещение: четыре плитки — пять раз больше заказов
Ozon запускает новый инструмент продвижения — "Спецразмещение": можно выводить 2–4 карточки в топ выдачи. CTR у таких плиток — 5.1%. Оплата по CPC, всё автоматизировано, с аналитикой внутри.
Что делать:
— Подобрать кросс-селлинг пары
— Проверить, как карточки работают в одной связке
— Протестировать отчёты и добивать под запросы
Утилизация неходов: теперь всё прозрачно
Неходовые товары (лежат >28 дней или остаток >120 дней) теперь Ozon подкрашивает жёлтеньким прямо в заявке. Можно скачать список, удалить позиции одной кнопкой, или закинуть их в акцию.
Что делать:
— Отслеживать ликвидность в ЛК
— Очищать FBO от балласта
— Не тянуть с перемещением/утилизацией — это просто деньги на складе
Автоакции — теперь по согласию
С 3 апреля включается настройка: "Автоматически добавлять в акции". Можно отключить. Плюс: теперь при уценке с дефектом цена не опустится ниже вашей минимальной. Наконец-то контроль в руках селлера.
Что делать:
— Проверить, включена ли настройка у вас
— Задать минимальные цены в карточках
— Подготовить шаблон на отказ от уценки дефектов
CRM от Ozon: пока в тесте, но потенциально — бомба
Ozon запустил собственную CRM: сегментация клиентов, чаты, бонусы, баннеры, динамика по чекам и заказам. Платформа определяет поведение клиента (чек, кол-во заказов, возраст и т.д.) и помогает точечно докидывать офферы.
Пока работает у части продавцов. Но это вектор на омниканальность и повышение LTV.
Что делать:
— Готовиться к работе с сегментами
— Прописать офферы под A/B/C клиентов
— Готовить команду к переходу от просто продаж — к удержанию
Хештеги в карточке: SEO нового поколения
Теперь можно вбить до 30 хештегов в карточку. Это влияет на поиск, выдачу и бесплатную раскрутку. Но! Клиент может уйти к конкуренту. Двоякий инструмент.
Что делать:
— Использовать брендированные и уникальные теги
— Протестировать навигацию по тегам внутри категорий
Б/у автозапчасти и автомобили с пробегом: рынок вырос
На Ozon теперь можно продавать б/у запчасти (через верификацию) и автомобили с пробегом (пока по регионам). Плюс: в b2b-сегменте — новый виток продаж техники и электроники. B2B чек — от 110 000 ₽.
Что делать:
— Оценить сегмент автозапчастей — он растёт
— Проверить, можно ли зайти с партнёрами
Доупаковка возвратов: новая платная услуга
Можно будет упаковывать возвраты в сейф-пакеты за 9 ₽. Это не обязательно, но полезно, если у вас чувствительная упаковка или частые отказы.
Что делать:
— Проверить % возвратов по складу
— Оценить необходимость доупаковки по категориям
Изменение лимитов на карточки: сбой или тест монетизации?
Ozon 18 марта ограничил лимиты на карточки. Официально — сбой. Неофициально — селлеры уверены: тестируют монетизацию лимитов. Возможно, в будущем будут продавать дополнительные лимиты.
Что делать:
— Сократить дубли и неходы
— Перейти к реальному управлению ассортиментом
Финансовое давление и возможности в цифрах:
На Ozon больше нет “чего-то там потыкать и продастся”.
Теперь это экосистема, где побеждает тот, кто:
— Владеет цифрой (всё на юнитке)
— Быстро меняет тактику под изменения
— Строит удержание, а не только загрузку
И да — именно для этого придумана "Шестиступенчатая пирамида финансового учёта". Всё, что делает Ozon — это вызов в сторону зрелых бизнес-моделей. А значит, вопрос не в том, когда пересчитать экономику, а в том — выживешь ли ты, если не начнёшь делать это прямо сейчас.