Вы когда-нибудь чувствовали, что говорите, стараетесь, выкладываетесь… а клиент всё равно не покупает? Не видит, не слышит, не откликается. А вы ведь и правда можете помочь. Ну точно можете! Только почему-то он этого не замечает.
Привет меня зовут Вероника Абрамова - я психолог, бизнес-тренер с большой нутрициологической практикой с 2010 года и в этой статье я хочу поделиться “болью”, которая часто встречается в помогающих профессиях. А в конце как всегда есть выжимка статьи для тех, кто хочет побыстрее и… подарок
Я и мой пустой календарь
Я хорошо помню себя на старте. Я была тем нутрициологом, психологом, у которого есть всё: знания, энергия, горящие глаза. И пустой календарь. Пустой.
Я объясняла, как важен режим. Как перестать заедать. Как наладить питание при ПМС. Как, как, как… Только вот всё это было не про клиента. А про меня. Про то, что я знаю. Про то, что мне кажется важным. И я говорила это, не понимая самого главного:
📌 Человек не покупает то, что вы знаете. Он покупает решение своей боли.
А чтобы показать, как вы можете ему помочь — нужно сначала понять: а что у него болит?
Что стоит за словами клиента?
Вот тут и начинается всё самое интересное. Потому что часто человек сам не знает, чего он на самом деле хочет. Или стесняется сказать. Или прячется за «похудеть бы чуть-чуть».
А за этим стоит гораздо больше:
- Хочу не краснеть, когда ем на людях.
- Хочу не ненавидеть себя, когда смотрю в зеркало.
- Хочу почувствовать себя живой. Свободной. Уверенной.
Если нутрициолог это не услышал — всё. Цепочка рвётся. Мы говорим про калории, а человек ждёт, что его поймут.
Что я делаю теперь, чтобы понять клиента
С тех пор я по-другому смотрю на первый контакт. Я не тороплюсь рассказывать, что я могу.
Я сначала слушаю, что нужно ему.
Вот что помогает мне понять настоящую потребность клиента:
- Спрашиваю не только "что хотите", но и "зачем?". Зачем вам похудеть? Зачем вам ЗОЖ? Что изменится в вашей жизни?
- Провожу мини-диагностику. Иногда цифры говорят больше слов: анализ состава тела, питание, режим, стресс. Это не про контроль, это про вспомнить, где вы находитесь.
- Делаю мягкий тест: «Вот если бы я могла вам помочь только в одном… что бы вы выбрали?»
А дальше — самое важное.
Я показываю человеку, как его потребность соединяется с тем, что я могу дать. Не просто «у меня есть курс». А: «Вы хотите снова чувствовать контроль — и именно с этим мы будем работать. Вот как».
Вот где рождается доверие. Вот где появляется ощущение: "меня поняли". А это уже половина сделки.
💬 Чем меньше я говорю о себе, тем больше ко мне приходят. Потому что теперь — это не про меня. Это про них.
Какие бывают потребности у клиента?
Далеко не все приходят к нутрициологу просто «похудеть». Если копнуть чуть глубже, открывается целая карта потребностей:
- Физиологические — сбросить вес, наладить ЖКТ, уменьшить отёки, высыпаться, улучшить самочувствие.
- Функциональные — научиться готовить быстро, не тратя часы на кухне; упростить питание в семье; перестать путаться в БЖУ.
- Эмоциональные — «чтобы не стыдно было на пляже», «чтобы дети гордились», «чтобы вернуть себе контроль и уверенность».
- Мета-потребности — почувствовать уважение к себе, проживать жизнь в контакте с телом, чувствовать силу и свободу.
Похудеть — это только вершинка айсберга. А под ней — настоящие причины. И если мы не раскопаем, что там внутри — мы говорим мимо.
Как выявлять потребности на практике?
1. Онлайн и офлайн диагностика
- Zoom-встреча на 15–20 минут
- Диагностика состава тела (если есть прибор)
- Анкета перед консультацией
- Мини-опрос или тест в соцсетях
- Анализ питания
- Обсуждение одной жалобы, но с расширенными вопросами
Nutrilogic — отличный инструмент, который помогает выявить скрытые потребности на старте ПРОМОКОД на скидку 40% - av12m
2. Инструменты и приёмы
- Вопросы: не формальные, а тёплые и прямые. — А зачем вам это? — Что станет возможным, когда вы этого достигнете?
- Тесты, дневники, анализы — помогают клиенту самому начать осознавать глубже.
3. Где ещё слышать потребность?
- В переписке: одно сообщение часто говорит больше, чем час разговора.
- На мастер-классах и вебинарах.
- В отзывах других клиентов: они формулируют настоящие боли.
- В комментариях в соцсетях: там море инсайтов.
- В наблюдении: слушайте не только что, но как говорит клиент.
Как доносить ценность через потребность?
Вот где начинается магия: мы берём боль клиента, его запрос, его мечту — и связываем это с тем, что можем дать. Не просто "я нутрициолог". А:
«Вы хотите перестать срываться и постоянно ругать себя? Я помогу вам с этим — через устойчивое питание и поддержку. Без запретов. С пониманием».
💡 Это и есть навык: выявить и закрыть потребность.
Что делает нутрициолога сильным продавцом?
- ✅ Услышать человека — без спешки, без «сразу в продукт».
- ✅ Задать пару глубоких вопросов — и дать клиенту услышать себя.
- ✅ Выявить настоящую потребность: не только в еде, а в отношении к себе.
- ✅ Понять, как ваш продукт может это закрыть.
- ✅ Связать это с вашим предложением так, чтобы стало понятно: вас услышали и поняли.
И да — не бояться говорить про цену, потому что теперь человек понимает, за что он платит.
Итого:📍 Человек покупает не курс, не консультацию, не БАДы. Он покупает решение своей задачи. Своей боли. Своей мечты.
И если мы это видим — он это чувствует.
Пишите в комментариях, что из этого уже используете, а с чем пока сложно.
Хочу понять — на каком этапе вы сейчас, что даётся легко, а что вызывает вопросы.
И помните: всё это — про коммуникацию.
Про умение слышать, задавать нужные вопросы и говорить так, чтобы клиент не просто слушал, а доверял.
Если чувствуете, что с этим пока сложно — у меня есть для вас бесплатный мини-курс «Как говорить, чтобы слышали».
Три простых шага, которые помогут начать выстраивать контакт глубже и мягче.
Ссылка на бот в Telegram [перейти]