Каждый, кто занимается продажами, слышит возражение: «Дорого». Порой оно погружает в ступор. Разберемся, что же делать с этим препятствием.
Наверняка вам знаком такой диалог между покупателем и продавцом:
— У вас дорого…
— По сравнению с кем или с чем?
— С вашими конкурентами.
— А у нас есть преимущества.
Это называется «разговор в пользу бедных». То есть ни о чем и не работает.
Когда мы сталкиваемся с возражением «дорого», нужно учитывать, что за этим стоит что-то еще. Может, непонимание ценности продукта и услуги, или покупатель беспокоится о чем-то личном. Поэтому нужно разобраться, что именно происходит с человеком.
Причина 1: клиент не видит ценности
Ценность — это выгода минус стоимость. Например, вы продаете покупателю хорошие беспроводные наушники и называете цену. А он говорит: «Это очень дорого…». Значит, в его понимании выгода от использования этих наушников меньше, чем стоимость, которую он готов заплатить.
Что делать? Повышайте выгоды. Задайте вопросы, разберитесь детально в картине мира клиента, узнайте, в чем он видит пользу.
То же самое про услуги. Например, вы хотите продать полет в бизнес-классе, а человек говорит: «Зачем? Это дорого, я полечу экономом».
Это означает, что для него стоимость полета равняется перемещению из точки А в точку Б. Поэтому нужно прояснять, важен ли для человека комфорт. И вообще, готов ли он за это платить. Скажу непопулярную вещь, но не все люди могут заплатить ту цену, которую мы хотим.
К примеру, я дорогой бизнес-тренер, и многие заказывают именно мои услуги. Они считают, что их затраты оправданы. А в картине мира других клиентов ценность в том, что есть специалист, который проведет такой же тренинг, но дешевле, и этого будет достаточно для выполнения текущих задач. Поэтому в моей Академии переговоров есть разные тренеры. Тем самым мы расширяем линейку своих продуктов.
Причина 2: клиент не доверяет
Часто за возражением «дорого» стоят смешанные эмоции клиента: тревога, страх. Потому что он не доверяет вам. Нужно уметь считывать эти эмоции.
Перестаньте продавать и просто поговорите с клиентом. Заслужите доверие.
Мне нравится фраза «Люди не любят, когда им продают, но обожают шопинг с друзьями». Это о том, кем надо стать для своего покупателя.
Не бойтесь возражений клиента. Но учтите, что шаблонные скрипты не работают. И, конечно, закрывать возражения нужно учиться. Для этого я приглашаю вас на свой бесплатный онлайн-тренинг «9 эффективных техник для больших продаж». Я дам стратегические и тактические инструменты. В онлайн-режиме мы разберем и отработаем способы повышения продаж.
Регистрируйтесь и забирайте в подарок гайд «Формирование ценности как ключевой инструмент современных продаж».
Реклама ИП Бусурина С.Г.
ИНН: 781428737792
Erid 2VtzqwQUV2x