Если вы ведете бизнес на маркетплейсах, вы должны быть готовы как к высокому сезону, так и к спадам продаж в течение года. Активность покупателей редко остается постоянной: особенно часто турбулентность ощущают селлеры, которые продают сезонные товары.
Эти пики и спады являются естественной частью роста и ведения бизнеса. Но это не значит, что вы должны бездействовать, если продажи падают в течение 2–3 месяцев. В этой статье разберем стратегии, которые помогут пережить сезонное затишье.
Ваша цель — не просто выжить, а подготовиться к новому витку роста. Как? Рассказываем на примере данных аналитики и проверенных стратегий.
1. Ориентируйтесь не только на сезон, но и на географию
Снижение продаж на маркетплейсах обусловлено несколькими факторами:
- Календарные периоды. Лето и начало осени — традиционно слабые месяцы для большинства ниш, так как покупатели уезжают в отпуска и уменьшают расходы.
- Время после праздников. Январь после новогодних каникул и май после длинных выходных — время, когда потребители экономят.
- Снижение покупательной способности. Экономическая нестабильность может временно снижать спрос на непродовольственные товары.
💰По подсчетам Коммерсантъ, по итогам 2025 года покупатели на онлайн-площадках будут тратить в среднем на 8% меньше за одну покупку. Средний чек составит 1,3 тыс. рублей.
Если ваш продукт ориентирован на летние месяцы, измените свой маркетинговый подход в холодное время года. Обратитесь к людям в других частях страны или мира, где температура все еще выше и которые могут извлечь пользу из того, что вы можете предложить. Осваивайте новые рынки, и вы сможете увидеть экспоненциальный рост и получить целый мир новых клиентов.
2. Взгляните на свою карточку еще раз
Иногда отступление на шаг назад может стать лучшим способом привести ваши продажи в норму. Найдите время, чтобы проанализировать весь путь клиента, от поиска до написания отзыва.
Возможно, ваш процесс продаж был хорош один или два года назад, но со временем все изменилось: рынок, продукты и даже ваши клиенты. Оцените ситуацию, задайтесь вопросом и найдите возможности для улучшения. Или откажитесь от товара, так тоже можно.
Алгоритмы Wildberries и Ozon продвигают только те товары, которые нравятся покупателям. Убедитесь, что ваша карточка все еще соответствует всем требованиям для выхода в топ.
Что проверить:
SEO-оптимизацию. Используйте ключевые слова в названиях и описаниях, но избегайте спама. Например, вместо «Кроссовки Nike мужские спортивные черные размер 42» пишите «Кроссовки беговые Nike Air Zoom, черные».
Фото и видео. Главное изображение влияет на 60% кликов. Добавьте фото товара в использовании, инфографику с преимуществами (например, «100% хлопок — дышащий материал»).
Рич-контент. На Ozon создавайте лендинги внутри карточки: добавьте видеообзоры, сравнения с аналогами. Это повышает конверсию на 80%.
3. Запустите гив
Если продаж мало, один из лучших способов попытаться увеличить их — это запустить конкурс подарков (гив) в своем блоге и страницах в социальных сетях. Хорошо проведенный конкурс может помочь вам:
Повысить узнаваемость бренда. Гив устанавливает контакт с новыми людьми из вашей целевой аудитории, к которым вы иначе не смогли бы обратиться.
Отличиться от конкурентов. Раздачи подарков помогают показать людям, чем ваш бренд и ваша продукция отличаются от продукции конкурентов.
Привлечь больше трафика на карточку товара и повысить CTR.
Стимулировать продажи. Гивы хорошо работают на товарах с низким и средним чеком.
🎁Попросите подписчиков поделиться постом, отметить друзей в комментариях или подписаться на ваш аккаунт. Например: «Подпишись на наш Telegram-канал и оставь комментарий с хештегом #МойЛюбимыйБренд — получи шанс выиграть беспроводные наушники».
4. Работайте с инфлюенсерами
Еще один отличный способ стимулировать клиентов в сезон затишья — обратиться к блогерам, которые помогут вам привлечь новую аудиторию.
Существует несколько способов найти и связаться с инфлюенсерами, которые могут быть заинтересованы в сотрудничестве с вами. Вот несколько вариантов, которые стоит рассмотреть.
Вариант 1. Вы можете самостоятельно найти блогеров в вашей отрасли и связаться с ними. Проанализируйте, подходят ли целевая аудитория вашему товару и укладываются ли они в бюджет, который вы решили выделить.
Читайте отзывы о взаимодействиях с блогерами в телеграм-каналах. Например, Otzovik_blogger_, Отзовик Блогеры и Черный список блогеров.
Для анализа используйте платформы аналитики блогеров:
- SocialBlade.
- LiveDune.
- Labelup.
- Trendhero.io.
- HypeAuditor.
Вариант 2. Ищите блогеров через специализированные сервисы. Они напрямую соединят вас с пулом инфлюенсеров, которые соответствуют вашим потребностям.
Этот вариант, как правило, дороже. Если вы новичок в маркетинге влияния, вам стоит сначала опробовать вариант 1, чтобы решить, стоит ли инвестировать в этот канал для достижения ваших целей в области продаж.
💻Популярные биржи блогеров: LabelUp, Storiesgain, Getblogger.
5. Меняйте цены
Цена — главный фактор при выборе товара. В 2025 году Wildberries не ранжирует карточки с завышенной стоимостью, а Ozon автоматически предлагает покупателям скидки.
Снижение цен — не всегда лучшая стратегия. Попробуйте:
- Таргетированные скидки.
- Бандлы. Комбинируйте товары для повышения среднего чека.
- Разделение ассортимента. Дешёвые товары можно продвигать с минимальной наценкой, а на эксклюзивные позиции повысить маржинальность.
Сервисы вроде MPStats или Sellego покажут, что делают конкуренты. Товары со скидками 10–30% получают приоритет в выдаче. На Ozon используйте купоны — их часто софинансирует сама площадка.
✍️Подключите репрайсеры (например, MP Manager) для автоматической корректировки цен. Это сэкономит до 3 часов в день и сохранит маржу.
6. Общайтесь с клиентами
Качество обслуживания клиентов критично для удержания лояльности. Быстро отвечайте на вопросы и отзывы, предлагайте персональные рекомендации. Поощряйте отзывы, например, предлагая скидку на следующий заказ за оставленный отзыв. Это поможет улучшить рейтинг и привлечь больше покупателей, даже во время спада.
Товары с рейтингом ниже 4.5 на Wildberries теряют позиции в выдаче. На Ozon негативные отзывы снижают конверсию в 4 раза. Используйте сервисы вроде Shopstat для автоматического ответа на отзывы.
Например, нейросеть может генерировать благодарности за положительные оценки и решать конфликты в негативных:
7. Увеличивайте скорость доставки
Покупатели готовы платить больше за быструю доставку. Алгоритмы Wildberries и Ozon учитывают этот параметр при ранжировании.
Как улучшить логистику:
Переход на FBO. Отправляйте товары на склады маркетплейсов — это ускоряет доставку до 1–3 дней. Например, на Ozon товары по схеме FBO попадают в топ выдачи.
Партнерство с фулфилмент-сервисами. Например, ПростоДоставка берет на себя упаковку, хранение и отправку заказов, снижая процент повреждений и возвратов.
8. Найдите скрытый потенциал
Данные — ваш главный союзник. Изучите:
- Статистику продаж за аналогичные периоды прошлого года.
- Спрос на отдельные категории товаров.
- Конкурентную активность.
Используйте аналитику Wildberries и Ozon, а также внешние сервисы (MPStats, Moneyplace) для выявления трендов и точечной корректировки ассортимента.
Только 13% селлеров на Ozon анализируют ниши перед стартом. А зря — это помогает избежать ошибок.
Инструменты:
- MPStats и Moneyplace. Определите трендовые категории (например, в 2024 году на WB лидировали мини-юбки с пайетками и швабры с отжимом 9).
- HunterSales. Отслеживайте динамику цен и остатки конкурентов. Если у топового продавца заканчивается товар, повысьте цену на 5–7%.
❗Не копируйте конкурентов, а ищите слабые места. Например, если у них низкий рейтинг из-за медленной доставки, сделайте акцент на скорости в своих карточках.
Как не просто пережить спад, а выйти из него сильнее
Сезонный спад — не время для паники, а шанс пересмотреть стратегию. Резюмируем:
- Оптимизируйте карточки — это база для роста.
- Контролируйте цены — динамическое ценообразование спасет маржу.
- Ускорьте доставку — например, через ПростоДоставка. Мы гарантируем сроки и сохранность товаров.
- Анализируйте данные — не действуйте вслепую.
Работайте с репутацией — каждый отзыв влияет на ваш рейтинг.
Пора действовать!
Компания ПростоДоставка предлагает бесплатную консультацию по оптимизации логистики. Успейте до 15 апреля: 20% скидка на фулфилмент+ бесплатный аудит логистики. Не ждите, пока конкуренты займут ваше место в топе — начните рост уже сегодня.
P.S. Хотите узнать, как 85% наших клиентов увеличили оборот на маркетплейсах после оптимизации логистики? Напишите нам в телеграм — мы покажем, где скрыты ваши резервы.