"Дорого!", "Я подумаю...", "У меня нет денег...", "Это не для меня...", "Я сам разберусь..." – эти возражения знакомы каждому менеджеру по продажам услуг банкротства физических лиц (БФЛ). Возражения – это не приговор, а возможность лучше понять клиента и развеять его сомнения. Главное – знать, как правильно с ними работать.
Сегодня разберем ТОП-5 самых частых возражений в БФЛ и поделимся эффективными техниками работы с ними.
1. "Дорого!": самое популярное возражение.
• Техника: покажите ценность услуги. Разложите стоимость по этапам, сравните с альтернативными решениями (коллекторы, штрафы, аресты), подчеркните долгосрочные выгоды (избавление от долгов, улучшение кредитной истории).
2. "Я подумаю...": клиент не уверен, ему нужно время (может быть ложным возражением).
• Техника: уточните, о чем именно он хочет подумать. Выявите скрытые возражения. Предложите дополнительную информацию, консультацию или полезный материал.
3. "У меня нет денег...": клиент не видит возможности оплатить услугу (если это истинное возражение).
• Техника: предложите рассрочку, кредит или другие варианты оплаты. Подчеркните, что банкротство – это своего рода инвестиция в будущее без долгов.
4. "Это не для меня...": клиент считает, что банкротство ему не подходит.
• Техника: уточните, почему он так считает. Развейте его мифы и заблуждения о банкротстве. Подчеркните, что банкротство – это законное право каждого гражданина.
5. "Я сам разберусь...": клиент уверен, что сможет самостоятельно пройти процедуру банкротства (возможно нет доверия к вам).
• Техника: подчеркните сложность и ответственность процедуры. Расскажите о возможных ошибках и рисках. Предложите свою помощь и экспертизу.
Главный секрет работы с возражениями: будьте терпеливы, внимательны и искренне стремитесь помочь клиенту. Не спорьте, а аргументируйте. Не давите, а предлагайте. Помните, что возражение – это сигнал о том, что клиент заинтересован, но нуждается в дополнительной информации и убеждении.
Хотите стать мастером работы с возражениями и закрывать больше сделок в БФЛ? Первая в России книга-практикум по продажам банкротства физлиц, написанная экспертом Дмитрием Смородиновым, поможет вам в этом! В книге вы найдете подробный разбор всех популярных возражений, эффективные техники их отработки и примеры успешных кейсов.
Где купить книгу:
Ridero - электронная и печатная версии
Wildberries - печатное издание
Ozon - печатная версия
Яндекс Маркет - печатная версия
Дополнительная информация на официальном сайте.