Работа с возражениями — ключевой навык для менеджера по банкротству физических лиц. Клиенты часто сомневаются: "Это дорого", "Я подумаю", "Сам справлюсь". Разберём профессиональные техники, которые помогут превратить сомнения в сделки.
Психология возражений
Возражение — это не отказ, а запрос на дополнительную информацию. За каждым "нет" скрываются:
- Страх принять неправильное решение
- Непонимание процедуры
- Финансовые опасения
- Недостаток доверия к менеджеру
5 шагов работы с возражениями
- Выслушайте полностью
Не перебивайте клиента. Дайте высказаться: "Я понимаю ваши сомнения, давайте разберёмся". - Уточните причину
Задайте открытый вопрос: "Какой момент вас особенно беспокоит?" - Примените технику "Согласие +"
"Вы правы, банкротство — серьёзный шаг. Именно поэтому важно...". - Приведите конкретные примеры
"У клиента была такая же ситуация — после процедуры он...". - Предложите решение
"Давайте сделаем так: мы подготовим документы, а вы окончательно решите после консультации с юристом".
Разбор частых возражений
"Это дорого":
- "Сейчас вы платите X рублей в месяц процентов. Банкротство окупится за Y месяцев"
- Покажите расчёт на бумаге
"Я подумаю":
- "Какой именно момент требует обдумывания?"
- "Давайте зафиксируем дату следующего контакта"
"Сам справлюсь":
- "Какой у вас план по погашению?"
- "Давайте сравним варианты"
Где научиться профессиональным техникам
В книге "Продажи банкротства физлиц от А до Я" вы найдёте:
- 17 практических заданий и десятки техник продаж
- Готовые скрипты для разных ситуаций
- Кейсы из реальной практики
Где купить книгу:
Ridero - электронная и печатная версии
Wildberries - печатное издание
Ozon - печатная версия
Яндекс Маркет - печатная версия
Дополнительная информация на официальном сайте.
Книга даёт полную систему превращения возражений в аргументы за банкротство. Используйте эти техники — и ваша конверсия значительно вырастет.