Валерий Мальцев
За последние 10 лет количество КФХ сократилось на 27%, при этом площадь земельного банка агрохолдингов выросла более, чем на 30%.
О чем это говорит?
О том, что малые и средние предприятия проигрывают ценовую войну крупным агрохолдингам. Распределяя постоянные затраты (аренда земли, офиса, зарплата бухгалтера, руководителя и всех остальных сотрудников, не занятых в непосредственном выращивании культур) на небольшой объем выпускаемой продукции получают неконкурентоспособную себестоимость. Продавать дороже, чем покупает заказчик невозможно, а значит продукция пропадет, продавать дешевле, себе в убыток, о развитии речь уже не идет.
Настоящим постом хочу начать серию информационных статей по анализу текущего положения дел в сельском хозяйстве и возможных вариантах решения накопившихся проблем.
Почему я начал про деньги, потому, что деятельность любого коммерческого предприятия нацелена на извлечение и рост прибыли. И если прибыли нет, то и предприятия не будет, вопрос времени.
На первый взгляд, у малых и средних предприятий нет шансов конкурировать с крупными агрохолдингами, ведь площадь земель под управлением агрохолдингов минимум в 10 раз превышает площадь земли среднего фермерского хозяйства. Наращивая объемы, агрохолдинги только увеличивают этот разрыв, направляя прибыль на выкуп земель, технологическое переоснащение, цифровизацию.
Ко всему прочему, за счет объемов закупок, агрохолдинги получают более выгодные цены на семена и удобрения.
Круг замкнулся.
Но жизнь не делиться на черное и белое, всегда найдутся исключения. Постараюсь эти исключения систематизировать и изложить в настоящем и последующих постах.
Чтобы уровнять шансы малого и среднего агробизнеса с агрохолдингами, важно сфокусироваться на преимуществах гибкости, нишевых подходах и использовании доступных технологий. Вот ключевые стратегии:
1. Внедрение цифровых инструментов
Как это помогает:
- Автоматизация рутины через аренду цифровой инфраструктуры (ERP по модели SaaS) сокращает издержки на логистику, управление заказами и складом.
- Сквозная аналитика позволяет принимать решения на основе данных, как у крупных игроков.
- API-интеграции дают доступ к внешним сервисам (маркетплейсы, системы аналитики) без больших затрат.
Пример:
Малая ферма может использовать облачные системы учета, чтобы оптимизировать поставки и избежать перепроизводства, как это делают холдинги.
2. Кооперация и объединение ресурсов
Что делать:
- Создавать ассоциации или кооперативы для совместных закупок (семена, техника, удобрения) и продвижения продукции.
- Объединяться с другими малыми предприятиями для выхода на крупные рынки (например, экспортные поставки).
Пример:
Несколько ферм объединяются в кооператив, чтобы арендовать современную технику и продавать продукцию под общим брендом, конкурируя с холдингами.
3. Акцент на нишевые продукты и устойчивость
Преимущества малого бизнеса:
- Экологичность: производство органической, локальной или фермерской продукции, спрос на которую растет.
- Персонализация: выпуск уникальных товаров (например, редкие сорта сыра, эко-косметика из сельхозпродукции).
Пример:
Малая агрофирма фокусируется на выращивании редких ягод для ресторанов здорового питания, избегая конкуренции с массовым производством.
4. Использование государственной поддержки
Какие возможности есть:
- Субсидии и гранты на внедрение технологий (например, программы Минсельхоза).
- Льготные кредиты для закупки оборудования или развития цифровой инфраструктуры.
- Участие в региональных программах продвижения локальных брендов.
Пример:
Ферма получает грант на установку IoT-датчиков для контроля урожая, что снижает риски и повышает рентабельность.
5. Прямые продажи и цифровой маркетинг
Как конкурировать:
- Продавать через онлайн-платформы (собственный сайт, маркетплейсы, соцсети), минуя посредников.
- Использовать сторителлинг в маркетинге: рассказывать о происхождении продукта, экологичности, поддержке местных сообществ.
Пример:
Средняя агрофирма продаёт мёд через Instagram, делая акцент на ручном сборе и натуральности, и обходит крупных игроков в премиальном сегменте.
6. Обучение и обмен опытом
Что внедрить:
- Участие в отраслевых вебинарах, курсах по агротехнологиям и менеджменту.
- Создание сообществ для обмена знаниями (например, Telegram-чаты фермеров).
Пример:
Фермеры из разных регионов делятся кейсами, как снизили затраты на логистику с помощью цифровых платформ.
7. Экосистемные партнерства
С кем сотрудничать:
- Технологические стартапы для доступа к инновациям (например, AgriTech-решениям).
- Научные институты для внедрения новых сортов культур или методов выращивания.
- Локальные ритейлеры и рестораны для прямых поставок.
Пример:
Среднее предприятие заключает договор с локальной сетью супермаркетов на поставку экопродукции, гарантируя стабильный сбыт.
Выводы
Малый и средний агробизнес может конкурировать с холдингами, используя:
- Цифровизацию для снижения издержек,
- Нишевые продукты для ухода от прямой конкуренции,
- Кооперацию для усиления рыночной позиции,
- Господдержку для стартапов и технологий.
Главное — не пытаться «перегнать» холдинги в их игре, а создать уникальную ценность, которую крупные игроки не могут предложить.
Если у Вас есть свое мнение, то буду очень признателен, если Вы им поделитесь в комментариях.