Хотите реальный рост на маркетплейсах? Мы даем вам проверенный алгоритм!
В v780marketing мы не просто управляем кабинетами продавцов — мы выстраиваем стратегию роста, основанную на цифрах, аналитике и глубоком понимании рынка. Наш подход помогает клиентам не только увеличить выручку, но и удерживать прибыльность, оптимизировать ассортимент и выстроить систему продаж, которая работает в долгую.
Наш алгоритм — это не стандартный чек-лист, а проверенная методика, которая учитывает индивидуальные особенности каждого бренда. Мы анализируем ключевые показатели, тестируем гипотезы, адаптируем стратегию в зависимости от ситуации и следим за всеми финансовыми метриками. В результате наши клиенты получают не просто краткосрочные всплески продаж, а стабильный, прогнозируемый рост и систему управления, позволяющую выходить на новый уровень без хаоса и потерь.
ПОДГОТОВИТЕЛЬНЫЕ РАБОТЫ
1. Определение точки А - это важно для того, чтобы оценить наш потенциал и реалистичность наших желаний/планов.
какая выручка,
какая маржинальность,
АВБ анализ (трехфакторный)
2. Пересчет маржинальности по нашим таблицам. Самые частые ошибки:
a) Неверный расчет логистики/хранения
b) Не закладывают некоторые расходы
c) Не учитывают рекламу или учитывают ее не верно
3. Повышение цены товара для достижения плановой маржинальности с учетом участия в акциях в зависимости от ситуации в кабинете -
Важно проанализировать ценовую сегментацию в нише и понять, в какой сегмент мы целимся и насколько мы ему соответствуем (важно не путать конкуренцию 1, 2 и 3 типов, правильно выбирать себе конкурента)
4. Переименование артикулов продавца по единой системе, с учетом специфики кабинета, созданий файла номенклатура, единой базы по кабинету. Это поможет в будущем быстро и легко анализировать отчеты Маркетплейса.
ПОСТРОЕНИЕ ПЛАНА
4. Выделение наиболее успешных артикулов и построение плана в первую очередь по ним, во вторую - по всем остальным, на ближайший месяц (в заказах и в выручке). Важно помнить:
i. Какой потенциал емкости есть в этой ниши
ii. Какую долю мы уже занимаем - и какую занимают конкуренты
iii. Есть ли у наших артикулов потенциал роста с учетом специфики ниши и конкурентов и выбранного ценового сегмента?
a) План выстраиваем поартикульно, опираясь на АБС анализ и правило паретто (20/80).
b) На ежедневной основе контролируем заказы (шт.) и выручку в заказах (руб.), считая к ней потраченный ДРР;
c) По еженедельным отчетам ведем учет фактических выкупов и всех затрат, считаем итоговый ДРР к продажам по всему кабинету;
d) Отслеживаем: % выполнение плана
i. по ключевым артикулам,
ii. по категориям,
iii. по всему кабинету в целом
e) Отслеживаем: ДРР
i. По заказам артикула в РК,
ii. По заказам в целом по кабинету,
iii. По выкупам всего кабинета (итоговый ДРР)
f) Процент выкупа в кабинете (тут важна специфика ниши).
РАБОТА В КАБИНЕТЕ
7. Доработка артикулов по актуальным алгоритмам (анализ верно выбранной категории, обновление СЕО Ядра, правка названия, описания, характеристик, попадание в фильтры). Самые частые ошибки:
a) Больше всего ошибок на сборе ключей;
b) Устаревшие данные о правилах написания описания, названия, характеристик;
c) Пропускают фильтры (многие вообще про них ничего не знают);
d) Неуникальный текст в описании, много воды и лишней информации
Кстати, мы разработали опросник для менеджеров, которые хотят работать с нами - по нему Вы можете проверить и себя - насколько хорошо вы разбираетесь в актуальных алгоритмах маркетплейса. Дам ссылку на него в конце статьи.
8. Проработка отзывов, вопросов
a) Новые выкупы/отзывы - если нужно;
b) Четкая отработка негатива/вопросов - подготовка шаблонов ответов, допродажи проч;
c) Анализ массива отзывов/вопросов через ИИ - (если отзывов много) - доработка карточки-инфографики-товара)
9. Работа с контентом: фото, видео, ричконтент
a) На первом этапе не меняем инфографику, сначала запускаем с той, что уже есть, важно замерить исходные параметры, чтобы было с чем сравнить (если, конечно, инфографика в целом «рабочая»). Инфографику меняем, когда у нас появляется достаточно знаний о том, что нужно поменять).
b) Но максимально заполняем фото/видео, и делаем вначале простейший рич-контент.
10. Контроль остатков товара в соответствии с построенным планом продаж
В одежде, например, критически важно, чтобы был полный размерный ряд. Если какой-то размер выпал - артикул нельзя ставить в рекламу
11. Определение приоритетных складов в категории и, идеально, отгрузка товара на эти склады (по возможности);
12. Выбор артикула из ТОП20, который 100% готов к запуску
По нашему чек-апу готовности карточки товара к ВРК;
13. Запуск тестовой рекламной компании «пылесос».
a) правило - 1 артикул - 1 Рк;
b) на минимальных ставках;
c) через день анализируем, чистим, дорабатываем.
14. Параллельно с этим рассчитываем участия в акциях.
a) В идеале - мы должны иметь возможность участвовать в акциях без потери маржинальности. Это долгий путь, к нему нужно карточку готовить и «цену» товара блюсти - не только входить, но и выходить из акций.
b) Но часто в начале, для того, чтобы запустить продажи и рекламу, приходится смириться с падением маржинальности в акции - зато это поможет быстрее продвинуть товар
c) Если участвовать в акциях нет никакой возможности - целесообразно отказаться от стратегии резкого роста. Рекламу при этой не выключать, но понимать, что она будет заведомо работать хуже.
15. При анализе рекламы контролируем:
a) По каким ключам на каком мы месте и насколько эти ключи нам релевантны;
b) Сколько стоит нам эти ключи и допустима ли эта цена для нас;
c) Комбинируем разные стратегии - разносим ключи по разным рекламам (авто, поиск, полка) - для достижения максимальной оптимизации;
d) Контролируем ассоциированные заказы, чтобы понять реальный ДРР.
АНАЛИТИКА
16. Контроль конкурентов
a) Выбираем правильных конкурентов (не путать конкурентов 1, 2, 3 типа) - ролевую модель
b) Выбираем конкурентов - близких по ситуации (недавно появились, сопоставимы с нами по кол-ву отзывов, кол-ву артикулов) - это наш «пейсмейкер» - конкурент, за которым мы будем тянуться. Наша задача - его обогнать и выбрать следующего.
c) Анализируем стратегию конкунетов, внедряем у себя все, что можем
i. На каких складах лежат;
ii. По каким ключам продвигаются;
iii. Как оформляют карточки, и какая упаковка;
iv. Как работают с ценой.
17. На ежедневной основе контролируем выполнение плана:
a) По заказам и выручке;
b) По расходу рекламы;
c) По % выполнения плана в каждой категории товаров;
d) По % выполнения плана по итогам недели;
e) Анализируем показатели:
i. Если какой-то артикул растет быстрее плана - для нас это хорошо или плохо? Что у нас с остатками? Не повод ли это поднять цену? (повышение на 1% повышает маржу на 2-5% (зависит от вашей юнитки). А, может быть, это повод увеличить рекламу - чтобы продавать этот товар еще больше? Если он попал в тренд?
ii. Если как-той артикул не выполняет план - насколько существенно это для общего плана по кабинету в целом? Есть ли варианты исправить ситуацию и что стало ее причиной? Целесообразно ли тратить время на этот артикул - или лучше сосредоточиться на том, которые хорошо растет?
Пример: разбор по план-факту кабинета нашего студента
Работа по этому алгоритму почти всегда гарантирует рост продаж и выручки, контроль маржинальности, а если, по каким-то причинам, это не происходит - то четко понятно, почему (нет емкости на марктплейсе, товар не соответствует той ЦА, которая есть на маркетплейсе, необходим внешний трафик и развитие доверия бренду).
Понравился алгоритм? Заберете что-то себе в работу?
Пишите в комментах - ответим на все вопросы! И подписывайтесь на канал - в нем публикуем много материалом на основе нашего практического опыта.
Обещанный тест по актуальным алгоритмам маркетплейса: тут
(оставьте ваши контакты в анкете - обязательно с вами свяжемся и пришлем обратную связь!)