Эффективное управление воронкой продаж начинается с анализа лидов — первого этапа взаимодействия с потенциальными клиентами. BI-Конструктор Битрикс24 предоставляет отличные инструменты для создания аналитических отчетов, которые помогут оценить эффективность привлечения, качество обработки и конверсию лидов. В этой статье мы рассмотрим, как использовать наборы данных по лидам для создания информативных отчетов, которые помогут оптимизировать маркетинговые кампании и повысить эффективность продаж.
Наборы данных для анализа лидов
В BI-Конструкторе Битрикс24 доступны четыре основных набора данных для анализа лидов:
1. crm_lead — основные сведения о лидах
Набор содержит ключевую информацию о лидах:
- Идентификаторы и названия лидов
- Даты создания и изменения
- Информация о сотрудниках, работающих с лидами
- Контактные данные потенциальных клиентов
- Статусы лидов и их семантические группы
- Источники привлечения лидов (включая UTM-метки)
- Суммы потенциальных сделок
2. crm_lead_uf — пользовательские поля лидов
Набор включает данные из пользовательских полей, которые настроены под специфику бизнеса:
- Дополнительная информация о потенциальных клиентах
- Специфические для бизнеса параметры
- Данные квалификации лидов
- Индивидуальные классификаторы
3. crm_lead_status_history — история изменения статусов
Набор содержит данные о движении лидов по стадиям:
- Даты изменения статусов
- Информация о сотрудниках, изменивших статус
- Последовательность статусов от создания до конверсии
- Типы статусов (успешные, неуспешные, в работе)
4. crm_lead_product_row — товары в лидах
Набор включает информацию о товарах и услугах, связанных с лидами:
- Наименования товаров/услуг
- Цены и количества
- Скидки и налоги
- Единицы измерения
Практические примеры отчетов по лидам
Анализ источников привлечения лидов
Этот отчет помогает оценить эффективность различных каналов привлечения:
- Распределение лидов по источникам (SOURCE_NAME)
- Сравнение качества лидов из разных источников
- Конверсия лидов в зависимости от источника
- Оценка ROI маркетинговых кампаний
Для визуализации эффективно использовать круговые диаграммы и столбчатые гистограммы с разбивкой по источникам.
Анализ конверсии лидов
Отчет показывает эффективность работы с лидами:
- Процент конверсии лидов в сделки
- Скорость прохождения по воронке
- Выявление этапов с наибольшим оттоком
- Сравнение конверсии по разным периодам и менеджерам
Оптимальный вариант визуализации — воронка продаж и линейные графики с накоплением.
Анализ эффективности работы менеджеров с лидами
Этот отчет помогает оценить работу сотрудников:
- Количество лидов в работе у каждого менеджера
- Средняя скорость обработки лидов
- Процент успешно обработанных лидов
- Средняя сумма потенциальных сделок
Для наглядного представления используйте рейтинговые таблицы и комбинированные диаграммы.
Анализ товарного интереса лидов
Отчет помогает понять предпочтения потенциальных клиентов:
- Самые популярные товары/услуги среди лидов
- Средняя сумма заказа по категориям
- Связь между товарным интересом и вероятностью конверсии
- Динамика интереса к разным товарам во времени
Для визуализации подойдут тепловые карты и линейчатые диаграммы.
Анализ скорости обработки лидов
Отчет позволяет оценить эффективность процессов:
- Среднее время от создания лида до первого контакта
- Время нахождения на каждой стадии
- Выявление "застрявших" лидов
- Сравнение скорости обработки по отделам и менеджерам
Для представления результатов эффективны таймлайны и боксплоты (ящик с усами, диаграмма размаха, усиковая диаграмма, коробчатая диаграмма, блочная диаграмма с ограничителями выбросов).
Технические аспекты создания отчетов
Подготовка данных для анализа
1. Объединение основных данных лида с историей статусов:
SELECT
lead.ID,
lead.TITLE,
lead.DATE_CREATE,
lead.DATE_CLOSED,
lead.ASSIGNED_BY_NAME,
lead.SOURCE_NAME,
lead.STATUS_SEMANTIC,
hist.STATUS_NAME,
hist.DATE_CREATE as STATUS_CHANGE_DATE,
date_diff('minute', lead.DATE_CREATE, hist.DATE_CREATE) as TIME_IN_MINUTES
FROM
crm_lead lead
LEFT JOIN
crm_lead_status_history hist ON lead.ID = hist.LEAD_ID
2. Объединение данных о лидах с пользовательскими полями:
SELECT
lead.*,
uf.UF_CRM_LEAD_QUALITY as LEAD_QUALITY,
cast(uf.UF_CRM_LEAD_BUDGET as double) as LEAD_BUDGET
FROM
crm_lead lead
LEFT JOIN
crm_lead_uf uf ON lead.ID = uf.LEAD_ID
3. Анализ товаров в лидах:
SELECT
lead.ID,
lead.TITLE,
lead.STATUS_SEMANTIC,
prod.PRODUCT_NAME,
prod.QUANTITY,
prod.PRICE,
(prod.PRICE * prod.QUANTITY) as TOTAL_AMOUNT
FROM
crm_lead lead
JOIN
crm_lead_product_row prod ON lead.ID = prod.LEAD_ID
Расчет ключевых метрик
1. Расчет конверсии лидов:
SELECT
SOURCE_NAME,
COUNT(*) as TOTAL_LEADS,
SUM(CASE WHEN STATUS_SEMANTIC = 'успех' THEN 1 ELSE 0 END) as CONVERTED_LEADS,
ROUND(SUM(CASE WHEN STATUS_SEMANTIC = 'успех' THEN 1 ELSE 0 END) * 100.0 / COUNT(*), 2) as CONVERSION_RATE
FROM
crm_lead
GROUP BY
SOURCE_NAME
ORDER BY
CONVERSION_RATE DESC
2. Расчет времени обработки по этапам:
WITH lead_stages AS (
SELECT
LEAD_ID,
STATUS_NAME,
DATE_CREATE,
LEAD(DATE_CREATE) OVER (PARTITION BY LEAD_ID ORDER BY DATE_CREATE) as NEXT_STATUS_DATE
FROM
crm_lead_status_history
)
SELECT
LEAD_ID,
STATUS_NAME,
date_diff('hour', DATE_CREATE, NEXT_STATUS_DATE) as HOURS_IN_STATUS
FROM
lead_stages
WHERE
NEXT_STATUS_DATE IS NOT NULL
3. Определение эффективности каналов привлечения:
SELECT
coalesce(UTM_SOURCE, SOURCE_NAME) as CHANNEL,
COUNT(*) as LEADS_COUNT,
AVG(OPPORTUNITY) as AVG_POTENTIAL_AMOUNT,
SUM(CASE WHEN STATUS_SEMANTIC = 'успех' THEN OPPORTUNITY ELSE 0 END) as TOTAL_CONVERTED_AMOUNT
FROM
crm_lead
GROUP BY
coalesce(UTM_SOURCE, SOURCE_NAME)
Лучшие практики визуализации данных по лидам
Выбор типа визуализации
Для разных аспектов анализа лидов рекомендуются следующие типы диаграмм:
- Динамика привлечения лидов — линейные графики или гистограммы по датам
- Распределение по источникам — круговые или кольцевые диаграммы
- Конверсия по стадиям — воронки или каскадные диаграммы
- Сравнение менеджеров — рейтинговые таблицы или радарные диаграммы
- Время обработки — боксплоты или линейные графики с точками
Интерактивные дашборды
Создайте интерактивный дашборд с фильтрами по:
- Временному периоду
- Ответственным менеджерам
- Источникам привлечения
- Географии (если применимо)
- Товарным категориям
Это позволит быстро анализировать информацию в разных разрезах и выявлять закономерности.
Комбинирование данных
Объединяйте данные о лидах с информацией из других наборов для комплексного анализа:
- Лиды и сделки — для полного анализа воронки продаж
- Лиды и маркетинговые активности — для оценки эффективности кампаний
- Лиды и коммуникации (звонки, письма) — для анализа качества работы с лидами
Практические сценарии использования аналитики лидов
Сценарий 1: Оптимизация маркетинговых кампаний
Используя данные о источниках лидов и их качестве, вы можете:
- Выявить наиболее эффективные каналы привлечения
- Определить, какие UTM-метки приносят лиды с наивысшей конверсией
- Рассчитать стоимость привлечения лида по каждому каналу
- Перераспределить маркетинговый бюджет в пользу наиболее эффективных каналов
Результатом будет снижение стоимости привлечения клиента и повышение ROI маркетинговых инвестиций.
Сценарий 2: Повышение эффективности работы отдела продаж
Анализируя время обработки лидов и конверсию по менеджерам, вы можете:
- Выявить лучшие практики самых эффективных сотрудников
- Определить, на каких этапах происходит наибольшая задержка в обработке
- Создать регламенты по времени реакции на новых лидов
- Разработать систему KPI для оценки работы с лидами
Это позволит повысить общую конверсию лидов и сократить цикл продаж.
Сценарий 3: Оптимизация товарного предложения
Анализируя данные о товарах в лидах, вы можете:
- Выявить наиболее востребованные товары и услуги
- Определить, какие комбинации товаров чаще всего интересуют клиентов
- Скорректировать ассортимент и складские запасы
- Разработать специальные предложения на основе товарных предпочтений
Результатом будет увеличение среднего чека и повышение удовлетворенности клиентов.
Сценарий 4: Прогнозирование продаж
Используя исторические данные о лидах и их конверсии, вы можете:
- Построить модель прогнозирования объема продаж на основе текущих лидов
- Оценить вероятность закрытия для каждого лида
- Спрогнозировать потребность в ресурсах отдела продаж
- Создать систему раннего предупреждения о возможном недовыполнении плана
Это поможет более точно планировать бизнес-процессы и финансовые результаты.
Заключение
BI-Конструктор Битрикс24 предоставляет широкие возможности для анализа лидов на всех этапах — от привлечения до конверсии. Используя наборы данных crm_lead, crm_lead_uf, crm_lead_status_history и crm_lead_product_row, вы можете создавать информативные отчеты, которые помогут оптимизировать маркетинговые кампании, повысить эффективность работы отдела продаж и улучшить бизнес-результаты.
Начните с базовых отчетов по источникам и конверсии лидов, а затем постепенно расширяйте аналитику, добавляя новые измерения и показатели. Регулярно анализируйте данные о лидах, чтобы своевременно выявлять проблемы и возможности для улучшения.
Помните, что эффективная аналитика лидов — это не просто сбор данных, а инструмент для принятия обоснованных решений, которые помогут увеличить продажи и повысить рентабельность бизнеса.
〰️〰️〰️〰️〰️〰️〰️〰️〰️〰️〰️〰️〰️〰️〰️〰️〰️〰️〰️〰️〰️〰️〰️〰️〰️〰️➤
Разработка BI-отчетов - консультации и помощь в разработке индивидуальных BI-отчетов в BI-Конструкторе Битрикс24
Телеграм канал про BI-Конструктор - изучаем с нуля BI-Конструктор Битрикс24