Давайте разберемся на реальном примере, как участие в акции на маркетплейсе может кардинально изменить результаты.
Для начала, что произошло с товаром в категории «халаты домашние», когда вошли в акцию всего на один день?
27 февраля — в день акции получили х6 к заказам. Но все ли так просто? Давайте погрузимся в детали.
1. Планирование и подготовка
Принять участие в акции — это не спонтанное решение. Был четкий план продаж, и заметили отставание. Среднедневной показатель заказов — 15, а план был 21.
Решение: Войти в акцию и оценить влияние на продажи.
2. Результаты в день акции
Несмотря на снижение наценки на 20%, благодаря росту конверсии и дополнительному бусту от Wildberries, получили 5500 руб. прибыли за день. Для сравнения, обычно прибыль в день колеблется от 1 до 2 тысяч рублей.
CTR вырос в 1,5-2 раза, а стоимость клика снизилась с 5-7 руб до 2,8 руб.
3. После выхода из акции, когда подняли цену, трафик и количество корзин вернулись к прежним показателям. Но что удивительно: те покупатели, кто добавил товар в корзину во время акции, сделали покупку на следующий день, несмотря на повышение цены.
4. Гипотезы для дальнейших шагов
Теперь, опираясь на факты, можно сформулировать несколько гипотез:
Простая гипотеза: 2 дня в акции — и 5 дней без акции. С таким подходом выполним план на 150 заказов за неделю.
Продвинутая гипотеза: Если максимально использовать бюджет РК в дни акции, то можем оптимизировать его использование и снизить стоимость корзины.
Экспертная гипотеза: Ожидаем, что с маржинальностью 20% и средним чеком около 1290 рублей, прибыль за март составит 110к, а рентабельность на товарный остаток — 16%.
Итоговые показатели за февраль:
Средний чек: 1370 руб.
Выполнение плана по заказам: 96%
Выполнение плана по прибыли: 72%.
Прибыль: 75 тыс. руб.
Прогноз на март:
При успешной реализации гипотезы, ожидаем:
Средний чек: 1250-1290 руб.
Прибыль: 95-110 тыс. руб.
Рентабельность: 14-16%.
Этот пример наглядно показывает, как можно не только выполнить план, но и значительно повысить прибыль, используя данные и подходы для тестирования гипотез.
Что вы узнаете от Евгения?
— Как правильно анализировать и интерпретировать данные о продажах на маркетплейсах.
— Что такое РНП и как он влияет на продажи вашего товара.
— Как использовать сервисы аналитики для повышения эффективности работы на Wildberries и Ozon.
— Практические советы по оптимизации наличия товаров, чтобы повысить видимость и конверсии
На нашем практикуме Евгений Еловских научит, как на основе цифр планировать гипотезы, корректировать стратегии и повышать эффективность бизнеса.
Принять участие: @Hogwarts_MP_bot