все совпадения случайны
07:30 утра. Штаб-квартира SaaS-компании "Раша Нексус Софтвэр"
Влад Петров, директор по продукту, привычно взял вторую чашку кофе у стойки ресепшн. Первую он выпивал еще до входа в штаб-квартиру. На 28-м этаже было тихо — до утренней планерки оставалось еще сорок минут. Доставая ключ-карту, он машинально проверил смартфон: ночные метрики выглядели идеально — 98.3% uptime, +127 новых регистраций.
"Похоже нас ждет квартал с 8% роста MRR, не сглазить бы", — подумал он, с удовлетворением фантазируя на что именно он потратит немалую в его случае сумму квартальной премии.
Это было особенно приятно, учитывая, что большую часть прошлого года компания провела на «плато» в росте. Несмотря на стабильный поток новых пользователей, Cash Flow рос медленно. Команда не понимала, где теряет деньги.
08:15. Зал совещаний "Альфа"
— Вопросы по релизу 4.2? — Влад пробежался взглядом по лицам команды.
— UX-исследования показывают, — начала Марина, руководитель дизайна, — что 37% пользователей не замечают кнопку экспорта в новом интерфейсе. Предлагаю...
— Перенести на 10 пикселей влево и добавить тень, — закончил за неё Влад. — Принято, заносите в бэклог.
Плюс-минус в таком стиле проходили все их планерки — десятки микрооптимизаций в месяц, каждая из которых давала +0.1-0.3% к метрикам. Вернее, не так - каждая из тех, которая что-то давала, давала 0,2% импакта. В целом эта система работала как швейцарские часы - по крайней мере, всех все устраивало.
11:47. Кабинет финансового директора
— Влад, вроде как в этом году впервые выходим на квартальные цели.... А ты видел отчёт по юнит-экономике? — Ольга положила перед ним распечатку.
— Конечно. CAC $215, LTV $1,820 — всё в зеленой зоне.
— Верно, но посмотри на столбец G, — она ткнула пальцем в мелкие цифры.
Влад нахмурился. Впервые за год кто-то показывал ему не усреднённые показатели, а распределение:
- 22% клиентов приносили 83% прибыли
- 41% подписок Enterprise-уровня не использовали ключевые функции
- реферальная программа давала CAC $327 при среднем $185
— Почему я этого не вижу в еженедельных отчётах?
— Потому что, — Ольга вздохнула, — ты просил слайды для инвесторов, а не реальную аналитику. Тебя же никогда не интересовало всё дерево метрик, верно? Ты же отчитываешься перед боссами только по четырем ключевым.
— Слушай, вот началось в деревне утро.... Ты же сама все прекрасно знаешь, чем я тут занят 2 последние года:
- Все эти бесконечные митинги — обсуждение Roadmap с 10+ стейкхолдерами вместо вдумчивого анализа данных.
- Ручная работа с фидбеком — сортировка сотен пожеланий 3% пользователей, хотя 80% из них не влияют на метрики. Все таки прав был Джобс - дай клиентам волю, первый айфон выглядел бы так:
- Доработка "горящих" фич — например, добавление кнопки «Поделиться» в личный кабинет (0,1% использования).
- Отчеты ради отчетов — еженедельные презентации для инвесторов с «красивыми» графиками и добрыми пожеланиями, но без решений и выводов.
- Координация релизов — согласование с разработкой дизайна, который не влияет на конверсию.
Понятно, почему я не вижу лес за деревьями — 90% я занят «процессом», а не анализом ...
— Да я то тебя не виню, на вот эклерчик перехватила в нашей кофейне, не заводись.
14:30. Комната продуктовой команды
— Это же элементарно! — Андрей, новый продуктовый аналитик, разложил на столе три ноутбука. На каждом — разные дашборды. — Мы месяцами смотрим не на то, куда надо, и поэтому так увлеченно оптимизировали не те вещи. Просто заигрались в разработчиков и дизайнеров.
Он щёлкнул по клавиатуре: "Вот!"
1. Дашборд "Для планерок" красивые графики с 8% ростом MRR - то, что любят акционеры.
2. Дашборд "Реальные деньги":
- $47,000 ежемесячных потерь на неиспользуемых Enterprise-функциях
- $28,000 переплаты за "рефералов-паразитов"
- $15,000 упущенной выгоды от спящих клиентов
3. Дашборд "Что если":
- +31% MRR при оптимизации всего трёх параметров
Влад молча смотрел на экраны. В голове проносились фокусные топики последних месяцев, на которые он добросовестно списывал время в jira:
- 17 часов обсуждений структуры нового лендинга, 43 митинга по улучшению панели администратора, 6 спринтов на "революционный" апгрейд чат-бота ...
И ни одного часа на анализ того, откуда берутся и куда реально уходят деньги ... Просто движение по привычной колее корпоративной рутины, из которой выбраться не проще, чем Сизифу закатить его камень на гору.
18:00. Пустой офис
Влад остался один. Перед ним лежали три документа:
- Отчёт о "спящих" клиентах (можно вернуть $22,000/месяц)
- План реформы реферальной программы (+15% к LTV)
- Новый график разработки — 80% ресурсов на монетизацию
Он взял телефон и набрал номер CEO:
— Михаил, меня тут осенило - я только что нашёл, как конторе в следующем квартале увеличить cash flow на 30%. Есть минутка переговорить?
Эпилог. 3 месяца спустя
Когда квартальный отчёт показал +25% MRR вместо привычных 8%, совет директоров потребовал объяснений.
— Мы просто поближе посмотрели на то, за счет чего именно формируется наш денежный поток, и сделали пару финтов ушами, которые помогли нам монетизировать opportunity cost, — сказал Влад, показывая слайд с пометкой "Слепые зоны Q2".
На обратной стороне слайда мелким шрифтом значилось:
"... И спасибо командам за отмену 63 ненужных митингов".
Как я обозначил на старте, все совпадения случайны, но интересно - я один думаю, что найдется немалое количество продактов, которые узнали себя и свой типичный квартал в этой истории?
PS
если в этой истории вы увидели свой кейс, и от упущенных возможностей в зависимости от темперамента готовы заплакать, сломать пару карандашей или швырнуть стакан в стену - обратитесь в сервис FinData Decoder - это помогает и даже может быть бесплатно.