Наглядное исследование: как работает входная стоимость — маркетинговая* минимальная цена услуги для рекламной посадки.
🌌Маркетинговая цена должна быть в рынке и привлекать пациентов. Затем на консультации начинается работа врачей и/или кураторов. Цель — переключить человека с бюджетной системы с маркетинговой ценой на более качественную и надёжную в рамках показаний. Клиника получает более высокий чек, а пациент — реальную заботу о здоровье и уверенность в результате.
Наше исследование — ответ на популярный вопрос «что будет, если поставить в рекламу маркетинговую цену?». Сравнивали 2 клиники с разными бизнес-моделями в течение 1 года — сделали полезные выводы для собственников.
📄Дано:
- 2 клиники в 1 регионе — клиника А (крупная) и клиника Б (средняя)
- Обе — в среднем ценовом сегменте
- Выстроены внутренние процессы: хорошие call-центры, есть кураторы
- Годовая выручка: клиника А — 710+ млн vs клиника Б — 103+ млн
🔎Принципиальное отличие в исследовании — входная цена услуги «Все зубы на 4-х имплантах»:
📎Клиника А: цена среднерыночная
📎Клиника Б: цена на 20-30% ниже - привлекательная входная стоимость для роста первички.
Важно: низкая рекламная цена ≠ ненастоящая. Она реальна. При желании пациента услугу окажут по указанной стоимости, если позволяют показания.
Различия в показателях начинаются с установки разных рекламных цен
🔥У обеих клиник эффективные бизнес-модели, они в плюсе — масштабируются, довольны сотрудничеством с Синергиум. Отличия наглядно демонстрирует бизнес аналитика Статум — вернёмся к таблице с показателями
Стоимость пациента за год у 2 клиник схожа: ~50 000 ₽
Клиника А: тратит больше рекламного бюджета, цена записи 19 954 ₽.
Клиника Б: тратит меньше рекламного бюджета, цена записи ниже Х2: 8 263 ₽
Клиника А: цена явки 31 089 ₽ (конверсия в явку 67%).
Клиника Б: цена явки Х1,5 дешевле: 20 339 ₽ (конверсия в явку 41%)
Клиника А: выше средний чек, ниже доля рекламных расходов (ДРР): 19%. Клиника Б: немного ниже средний чек, выше доля рекламных расходов (ДРР): 22% - сложно продавать дороже, привлекая на низкую витринную цену.
Ситуация клиники А вызвана эффектом бренда, усиления и ассоциированных конверсий — большой объём рекламы разгоняет бренд и усиливает позицию на рынке. Норма ДРР — 20-30% в год, в этом случае по макропоказателям Клиника А закрывает ДРР 10%.
Ценообразование: среднерыночная цена А vs низкая цена Б
↘️Клиника Б умышленно снизила цену, чтобы получить больше пациентов, отстроить процессы и дать команде сработаться.
🌀Как наполняется верх воронки продаж в этом случае:
Отстроили процессы → дали 1 из самых низких цен → лиды намного дешевле, чем у конкурентов → недорогая запись
🥲 Однако конверсии клиники Б хромают. Почему? Более низкая цена даёт хороший результат наверху воронки: реклама прогревает пациентов — они записываются и приходят. Но дальше всё зависит от того, как их встречают на консультации. Это важный этап, который необходимо совершенствовать, чтобы не терять пациентов.
🅰 Даже при равном бюджете не факт, что клиника Б выиграет у клиники А на дистанции до денег.
Что предпринять клинике Б? 🤔
Нужны грамотные обученные кураторы, чтобы пациенты оставались. И тогда можно делать 10-15 млн на кресло.
❗️ Факт: низкая маркетинговая цена хороша для загрузки клиники. Но при любой стоимости необходимо отстраивать внутренние процессы.
Если перегрузили стоматологию
Есть лимит загрузки. На старте пациенты нужны, но что, если их стало слишком много? Не стоит забивать клинику записями, явками и холодными пациентами: качество сервиса снизится — продажи упадут.
👉🏻 Нужно постепенно повышать цены, чтобы снять нагрузку.
Классическая схема: нет пациентов — понижаем цены, загрузились — повышаем цены
Выводы:
✅ Схемы обеих клиник — рабочие. Можно применять обе: стартовать с низкой цены, пока идёт отстройка процессов, чтобы конкурировать с лидерами и загрузиться первичкой, а затем — повысить цену до среднерыночной.
✅ Оцифровка принципиальна. На карточке с показателями выше сравнили данные на базе бизнес-аналитики Статум — всё максимально наглядно. Собственники ценят её точность: прозрачные данные от денег до денег. Вся воронка продаж и путь пациента — как на ладони: видно, где ломается процесс или сужается горлышко. А значит, понятно, над чем работать!
✅ Наше исследование доказывает: входная цена оказывает прямое влияние на верх воронки продаж и активно нагружает клинику первичкой.
В распоряжении Синергиум и Статум — Big Data на базе работы с 600+ клиниками. Мы точно знаем, что приносит деньги и реальный рост. Сделайте свою стоматологию эффективной — обратитесь к нашим экспертам.
